TEC EM NEGOCIACAO

Professor André Garcia

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

Administração de Empresas / Ciêncas Contábeis - 1º Semestre - Técnicas de Negociação - Campus MR - Noturno

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ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DESAFIO

Este desafio tem como proposta que você e sua equipe desenvolvam um planejamento de negociação com o objetivo de montar parcerias entre os três principais três empresários da região para que eles possam aderir ao projeto “Feito em Casa”, e patrocinar a criação de três lojas, sendo uma em cada Shopping Center da região negociada, e com isso, a ONG que atualmente administra o projeto “Feito em Casa”, tenha força para expandir os negócios.

PROJETO “FEITO EM CASA”

O Projeto “Feito em Casa” foi criado por meio da ONG “Viva a Natureza” e é composta por idealizadores (jovens, filhos de artesãos) de uma sociedade mais justa que querem preservar a natureza e a cultura local da cidade de Esperança, cuja maior fonte de renda vem dos artesanatos produzidos por moradores d e baixa renda. A partir da ONG foi criada a marca “Feito em Casa”, com o objetivo de servir de vitrine para produtos socialmente justos, e ambientalmente corretos. A marca busca oferecer à sociedade peças com design que

protejam a natureza e gerem oportunidades de renda às pessoas de classe social menos favorecida, contribuindo para criar uma consciência social visando um futuro melhor com lucratividade e responsabilidade ambiental.

O Projeto “Feito em Casa” produz móveis e objetos feitos com materiais reciclados e reutilizados, em que já existe parceria com a prefeitura de Esperança, cidade do interior paulista que atualmente abraçou essa a causa, mas encontra algumas dificuldades para expandir a ideia para outros municípios vizinhos.

Paralelamente a isso, o projeto gostaria de dividir as prateleiras com a arte e o artesanato produzido por outras ONG's, entidades filantrópicas e comunidades de todo o país – fato que até o momento ainda não conseguiu devido às diversas dificuldades nos processos de negociação com empresários de outras cidades maiores que Esperança. Atualmente o projeto precisa de patrocinadores para expandir o seu mercado de atuação e instalar três lojas nos principais Shopping Centers da região.

Vale lembrar que ao comprar uma peça desse Projeto, o consumidor leva também todo um conjunto de valores embutidos em produtos que sempre têm uma história feliz para contar: a emoção da tecelã que vê o seu trabalho na cidade grande, as iniciativas de gente de bem que leva dignidade a lugares esquecidos e os casos de empresas que levantam a bandeira da preservação do meio ambiente. Nas prateleiras da “Feito em Casa” é possível encontrar o

retrato de um Brasil que dá certo, onde quem trabalha melhora de vida. Um país que valoriza a cidadania, o patrimônio cultural e os recursos naturais. É este Brasil de respeito e solidariedade que você e sua equipe vão ajudar a construir.

A equipe foi contrata pela ONG para desenvolver esse Projeto e atuar no processo de negociação com os três empresários: João das Cruzes que é dono da principal Usina de Açúcar e Álcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no de correr do dia, geralmente ele é grosseiro e autossuficiente.

Fernando da Silva nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado. Ele é o filho mais velho do Sr.ª Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia. Já Ana Maria é filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Assim como seu pai, ela é firme nas suas decisões e detalhista na hora de escolher os seus fornecedores.

Objetivo do desafio

Produção um planejamento de negociação eficaz para o projeto “Feito em Casa” no formato de relatório para a expansão dos negócios e abertura de novos mercados com a ONG “Viva a Natureza”.

ETAPA № 1 (tempo para realização: 5 horas)

Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação.

Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos a seguir.

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Pesquisar na Biblioteca da faculdade, em outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:

a) Sites sugeridos para pesquisa:

MIRANDA, Márcio. Negociação: 10 dicas para você negociar melhor. Disponível em:

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctUjVySDR6OHZyVnc/edit?usp=sharing

BEMATECH. Responsabilidade Social e Ambiental. Disponível em:https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctS29XZEprQzR5MjA/edit?usp=sharing

b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:

MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais. Disponível

em:https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliLWI4MTgtMjM5

YmMzYjg3OTFk&hl=en_US

Passo 2 (Aluno)

Encontrar semelhanças entre as teorias estudadas no passo 1 dessa etapa e o estudo de caso relatado no desafio, Projeto “Feito em Casa”.

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