Técnicas De Vendas

Técnicas de Vendas

“Não são nem as espécies mais fortes,

nem as mais inteligentes as que

sobrevivem, mas sim aquelas que melhor

se adaptam às mudanças no ambiente”.

Charles Darwin

 Um pouco de História.

Podemos considerar que o comércio entre os povos, ou na forma de troca de

mercadorias (escambo) ou envolvendo produtos considerados valiosos, como

metais e pedras preciosas, se iniciou ao mesmo tempo que a formação da

sociedade. No início tinha como objetivo satisfazer a necessidade de

sobrevivência e era totalmente baseado em uma relação de troca. Trocava -se

uma pele curtida por dois porcos, etc. O que se tinha sobrando, trocava -se pelo

que faltava. As trocas também se davam somente no nível familiar e não havia

uma organização formal para sua efetivação. Com a formação das vilas e

povoados, foram aparecendo as feiras, esta sim já uma forma mais formal de

comércio, mas que ainda era personalizada pelos próprios produtores que iam

trocar as mercadorias que produziam. Uma cara cterística deste período é que não

se precisava de vendedores. Ou seja, nós ainda não existíamos !

Com o aparecimento das chamadas Grandes Civilizações - Egípcia, Grega e

Romana, principalmente, surgiram cidades e toda a estrutura típica de uma grande

metrópole, como lojas, armazéns, padarias, etc. Surgiram também necessidades

mais sofisticadas, requeridas pelas classes dominantes em cada cultura, como os

Faraós, suas famílias e sacerdotes, os Imperadores, Senadores e senhores do

poder : Toda uma classe de ricas famílias de políticos e figuras importantes.

Iniciou-se então um forte intercâmbio de mercadorias entre as várias partes do

velho mundo e a Ásia, especialmente o Egito. Todas as mercadorias eram

transportadas por caravanas ou por povos navegadores c omo os Fenícios.

Podemos considerar estes como os primeiros vendedores de fato, comprando e

vendendo mercadorias de um lado para o outro.

Duas características importantes deste momento econômico: "A Produção era

menor que a Demanda" e "Havia pouca ou nenhuma Concorrência".

Interessante observar que estas duas características perduraram até o início do

Século 20, nos países desenvolvidos, como Estados Unidos e países Europeus.

No Brasil podemos considerar que tínhamos esta situação de mercado até os

anos 50, para a maior parte dos produtos manufaturados.

 Quando os Vendedores e suas Técnicas de Vendas passaram a ser

Importantes e Valorizadas ???

O responsável por nos dar um lugar ao sol é exatamente a figura mais temida

pelas empresas em geral - A Concorrência !!!

Com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço,

passou a existir a necessidade de mostrar as diferenças entre estes produtos e

serviços. A necessidade de maior agressividade na busca pelo cliente também foi

gerada pela concorrência, e uma das formas de se conseguir estes efeitos foi a

contratação de vendedores, para fisicamente ir até o cliente, buscando o seu

pedido ou contrato.

Outro fenômeno interessante que apareceu com a concorrência foi o crescimento

do nível de exigência do consumidor, que com a maior oferta de bens e serviços,

tornou-se mais sofisticado, requerendo mais dos seus fornecedores. Surgiu então

"A Necessidade de Satisfazer o Cliente".

É famoso o "case" da Ford, que no início do século dominava o mercado

automobilístico americano, com seus modelos T, sempre pintados na cor preta,

como era costume desde as carruagens e charretes. Porém, como "o sucesso do

passado não garante o sucesso do futuro", seu fundador não percebeu que com a

popularização do automóvel, fenômeno que ele mesmo havia criado, o

consumidor queria agora um pouco mais, como por exemplo, veículos com outras

cores. Henry Ford, um gênio quando inventou a linha de montagem, barateando

os preços dos carros, foi protagonista do primeiro caso crônico de "miopia de

mercado" quando soltou sua célebre frase - "O consumidor pode ter o carro da

cor que quiser, desde que seja preto". A recém -fundada General Motors,

percebeu esta evolução nos desejos do cliente e, lançando veículos de outras

cores, ultrapassou a Ford, que nunca mais liderou este mercado.

A "Hierarquia das Necessidades" que Maslow desenvolveu em 1954, procura

mostrar exatamente como as necessidades do ser humano evolui conforme seu

desenvolvimento pessoal. Assim procuramos primeiro satisfazer nossas

necessidades