Varialvel Do Tempo

O autor H. Cohen, em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa” (1980, p. 92) define que o tempo passa no mesmo ritmo para todos e que não importa o que se faça. Por isso, o mais importante é examinar como a passagem do tempo afetará o processo de negociação. Com isso, aquele que melhor o fizer e souber tirar vantagem disto terá uma vantagem significativa.

O tempo em um processo de negociação deve ser analisado de maneira cuidadosa. Também se deve levar em conta a maneira como ele afeta o processo de negociação, sendo o ponto de apoio para as projeções de negócio e de satisfação das partes envolvidas.

Contudo, para os autores o maior desafio é compreender como pode ser feito o controle do tempo. E eles definem o controle como uma utilização bem planejada do tempo da maneira mais eficiente e eficaz possível. O autor M. Donaldson (1999), em seu livro “Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender” explica que não é possível controlar o tempo do outro lado da negociação. Isto posto, ele indica que “caso queira que a negociação dure um tempo determinado, deve-se dizê-lo desde o início”.

É fato que em uma negociação, ambas as partes possuem um prazo limite. Ainda que uma delas tente não expressar preocupação, esta pode ser uma tática para esconder ansiedade e pressão. Por isso, uma parte terá a vantagem de utilizar a variável tempo se conseguir estimar qual é o prazo limite da outra parte.

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