Atps Modelo

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof. EAD

Nome do Acadêmico –

Nome do Acadêmico –

Nome do Acadêmico –

Nome do Acadêmico –

Nome do Acadêmico –

Rio Grande/RS

2012

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof. EAD:

Nome do tutor presencial:

Professor tutor a distância

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Rio Grande/ RS

2012

Roteiro

Acabo de ingressar em um nível superior de gestão, e, neste ano que passou, assumi novas responsabilidades, tornando-me um funcionário mais produtivo. Estou trabalhando duro e me dedicando totalmente a empresa, desta forma, estou me tornando um funcionário melhor.

Entretanto, ao pleitear um aumento de salário, tive a surpresa ao receber um não me peguei a pensar o que estava errado pois tenho qualidades que me amparam ao pleito. Analisei meus serviços e percebi que quase não cometi erros, não me esquivei de aumentar minhas responsabilidades, creio que sou um dos mais, se não, o mais produtivo em meu grau de funções e vejo que poucos se dão em todo pelo empresa. Ainda assim iniciei um curso superior, apesar de comprometer em demasia minha renda familiar, que fosse de total interesse da empresa e com intuito de mostrar aos meus superiores minha ampla dedicação, até fora da instituição, pela mesma.

Um tanto incorfomado, voltei a gerencia e expus meu ponto de vista, a saber: se não recebesse um aumento, mesmo que não fosse aquele pretendido, estaria a pensar se valeria a pena dar o melhor de mim ou escondendo-me na multidão poderia ser uma opção, pois o motivo maior de mudar minha forma de trabalhar investir em minha carreira era o tão pretendido aumento salarial.

Além disso, externei, caso não alcançasse meu objetivo, estaria não só me desmotivando, como também a todos quanto tomarem conhecimento do ocorrido, pois quem procuraria ser mais produtivo se não fosse receber nada como incentivo, e ainda assim, tendo plena convicção que estaria pronto ou pelo menos se capacitando para assumir novas responsabilidades.

Cabe salientar, que poucos são os funcionários que estão dispostos a ser sacrificados para o bem da empresa, pois o que estou fazendo, tenho certeza que não somente eu, mas também a instituição irá lucrar em qualidade.

Se ainda assim não alcançar meu objetivo (aumento salarial), infelizmente pensaria se valeria a pena me desempenhar tanto em prol da organização e crer que a mesma não estava disposta a retribuir meu esforço.

Técnicas de Negociação

Negociar faz parte da vida de todo ser humano, desde pequenos aprendemos a fazer negociações para adquirimos aquilo que queremos, mas é importante aprender que existem técnicas para se obter sucesso em uma negociação, que são habilidades que vamos aprendendo ao longo da vida, por isso é muito importante estudar as definições existentes sobre o assunto, porque por exemplo para Miranda existem dois tipos de negociação, as que frustram as quais ao longo da vida nunca mais se repetiram e as que dão tão certo que se tornam elas por toda a vida. Já para Wanderley negociação é o processo de alcançar objetivos. Junqueira pensa da mesma maneira que Wanderley, porem para ele deve-se buscar sempre o melhor resultado possível, onde ambas as partes apresentem todos seus argumentos.

Para tanto foram desenvolvidas várias teorias, distintas entre si, a teoria que parte do principio em que o homem trabalha apenas com interesse financeiro, foi desenvolvida por Taylor e Fayol, enquanto Weber defende a teoria do homem organizacional, onde se buscou um estilo legalizador, entre muitas outras teorias se busca compreender os diversos estilos de negociação, para se chegar a um senso comum, sendo que Martinelli é um dos principais pensadores que defende o uso dos estilos para se obter respostas fundamentais em uma negociação.

Porem sabemos que cada pessoa tem seu próprio estilo de negociar, por isto alguns estudiosos desenvolveram modelos de estilos de negociações, com base no comportamento humano perante as negociações, os modelos desenvolvidos por: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Mirando e Junqueira, são modelos muito semelhantes entre si e todos esses autores dividiram o comportamento em quatro estilos básicos, são eles: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador.

É importante ressaltar que os autores chegaram a conclusão que por se tratar da personalidade, um indivíduo poderá passar por todos os estilos ao longo da vida, é o estudo do comportamento o qual está em constante mudanças.

COMO DEFINIR O TERMO NEGOCIAÇÃO

A palavra negociação, no dicionário, tem como primeira definição: Negócio e como segunda definição: Entendimento entre agentes autorizados de duas ou mais noções.

Por ser um assunto muito complexo e por estar diretamente relacionado as ações do ser humano, vários estudiosos dedicaram grande parte do seu tempo estudando sobre negociação, sobre estilos e técnicas que cada pessoa tem ou venha desenvolver ao longo da vida.

Ao longo dos anos a vida humana passou por várias mudanças, mas existem coisas que mesmo com a passagem do tempo estão sempre presentes na sociedade, como por exmplo, o ato de negociar. A palavra negociação lembra

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