A Importância De Administrar As Vendas

A IMPORTÂNCIA DE ADMINISTRAR DAS VENDAS

Adm. Angelo Luiz Fabre Júnior

Recentemente fui indagado por um aluno do curso de Administração, sobre a dificuldade dos gestores em Administrar as Vendas, o mesmo me questionou o porquê de tamanha dificuldade?

Sem titubear respondi: “os gestores não analisam a parte principal da venda”, surpreso o aluno me questionou novamente: “qual parte?”.

Foi então que respondi: “a política operacional da empresa”.

Geralmente, o estabelecimento da forma de vendas, por qualquer empresa, está calcado na política interna de atuação da mesma. Porém essa política está alicerçada em estudos técnicos que a permitam obter a rentabilidade (retorno) e a liquidez (capacidade de pagamento) pretendida.

O ideal para qualquer administrador seria vender à vista e comprar a longo prazo, porém sabemos que na maioria dos casos isso não é possível. As condicionantes do mercado devem ser levadas em conta para que se tenha uma penetração adequada do mesmo, logicamente que muitas vezes a política interna de venda, depende das políticas de atuação dos concorrentes, ou seja, do mercado como um todo.

Se a empresa vender a prazo ela financiará o cliente, gerando necessidade de capital de giro, mas conforme comentado pode ser uma imposição do mercado. No caso da empresa oferecer prazo para suas vendas, não devemos esperar recursos para o caixa de imediato, mas programar-se para recebê-los no futuro. Justamente nesse ponto que os gestores se confundem, ou se atrapalham.

Programar os recebimentos e os pagamentos, são partes fundamentais da administração de qualquer empresa, seja ela de grande ou pequeno porte. O que a maioria não sabe é que não basta apenas oferecer um bom prazo para os meus clientes, que tudo se resolverá. Existem cálculos técnicos para definir esses prazos. Não posso dar 60 dias de prazo para o meu cliente, só porque ele é meu amigo. Devemos calcular esse prazo médio de cobrança da empresa.

O que torna essa análise um pouco mais complexa é o fato de nos depararmos com os altos índices de inadimplência que assombram o comércio, ainda mais vivendo tempos de crise como agora; tributação específica; além de outros custos envolvidos no processo. O fato é que quem se programou, certamente está um pouco mais tranqüilo com relação aos concorrentes. Outro fato que pesa na hora de definir o prazo a conceder ao cliente, é o prazo que você conseguiu com seu fornecedor, a fórmula é simples: quem compra bem tem margem para vender bem. Porém isso está se tornando cada vez mais um desafio para os gestores.

Aqui vai um alerta: nunca “brinquem” de administrar o seu próprio negócio, tentando literalmente adivinhar os dias de concessão de crédito para os seus clientes, vale lembrar que sua empresa tem obrigação para com os fornecedores, e os mesmos costumam não ter tanta paciência como você tem com o seu “cliente amigo”.

Antes de definir a sua política de vendas, analisem a situação em que se encontra a empresa, para depois poder traçar os planos de ação; verifiquem a necessidade ou não de capital de giro para a empresa, algumas vezes desajustes nas vendas fazem com que a empresa necessite de capital de giro; façam pesquisas no