A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA

INTRODUÇÃO

Uma das formas de prospectar negócios é a participação

em feiras internacionais de renome. A empresa

interessada em penetrar determinado mercado

deve, dentre outras ações, identificar as feiras internacionais

nas quais os clientes de seu interesse comparecem.

Os compradores internacionais, em geral,

buscam participar das maiores e mais significativas

feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa

forma, para vender autopeças para a América Central,

por exemplo, as empresas buscam expor em feiras

como a Automec em São Paulo, nos USA, na Alemanha,

ou na feira de Guadalajara no México, onde

esses compradores se dirigem para contatar seus

fornecedores, buscar novos e entender as novidades

no mercado.

Em 2002, por ocasião da EXPO Transporte em Guadalajara,

no México – uma feira mundial de fabricantes

de peças para ônibus e caminhões visitada,

principalmente, por compradores de toda a América

– oito empresas fabricantes de autopeças para este

segmento e participantes de um programa da APEX

de apoio à exportação decidiram participar com um

stand coletivo (parte dos custos seria bancada pelo

programa, o que tornava a oportunidade atrativa).

Essas empresas, com exceção de uma, tinham um

comércio internacional muito incipiente e buscavam

conhecer o mercado mexicano e identificar novos potenciais

clientes em países americanos.

Muito embora as empresas participassem coletivamente

desta feira, as ações comerciais eram completamente

distintas, ou seja, o grupo não constituía

e nem pretendia constituir um consórcio, sendo que

alguns ainda concorriam entre si em determinados

produtos. Isso estava de acordo com as diretrizes

do projeto que visava capacitar e promover ações

comerciais de forma a minimizar o investimento necessário

por parte das empresas ao se lançarem em

mercados internacionais.

Uma das empresas participantes era a PG Implementos,

especializada na fabricação de engrenagens

para tratores de diversas marcas. A PG Implementos

era uma empresa muito organizada, tendo em sua

carteira de clientes as principais marcas atuantes no

mercado internacional, concentrando suas atividades

em atender às fábricas multinacionais instaladas no

território brasileiro. As exportações de produtos eram

feitas por meio das fábricas que atendia, ou seja, a

empresa não sabia o destino de seus produtos, pois

a maioria estava montando nos tratores e implementos

exportados ou eram fornecidos como peças de

reposição para os clientes e filiais dessas fábricas no

mundo.

Por ser fabricante e fornecedor de produtos O&M,

a PG Implementos fabricava uma série de produtos

com exclusividade, não podendo, portanto, comercializá-

los livremente nos mercados. Para comercializar

livremente possuía uma restrita gama de produtos

que, além de fornecer para as montadoras, vendia no

mercado nacional de reposição através de uma rede

de distribuidores. A decisão de participar no grupo e

expor no mercado mexicano foi mais por curiosidade

que por estratégia – a empresa estava preocupada

com a concentração de suas vendas em poucos clientes

e com o crescente aperto das margens, e decidiu

começar a entender caminhos alternativos para a

diminuição do seu risco e o aumento da margem de

contribuição. A sazonalidade do mercado brasileiro

era também outro fator preocupante, pois fazia com

que os negócios oscilassem muito entre as fases de

boa colheita e quebra de safras – fato este atenuado

com as exportações das montadoras, mas mesmo

assim ainda fortemente impactante.

A empresa não possuía departamento de exportação

e Carlos, seu gerente comercial, não dominava

idiomas e não tinha experiência no mercado internacional.

Participar em uma feira em conjunto com

outras empresas e assessorado por consultores da

APEX pareceu a JB, diretor comercial, uma excelente

oportunidade, servindo para avaliar melhor se este

seria um caminho viável – JB sabia de sua limitação

de portfólio para poder oferecer e que se decidissem

tomar