ANALISE DA SENSIBILIDADE

Análise da Sensibilidade

O plano comercial para o novo parque temático Ilha da Fantasia era muito positivo. O parque teria uma lucratividade de dois dígitos e os investidores precisariam ser estúpidos para não entrar no negócio. A equipe de projeto dedicara-se com muito afinco no plano comercial. Os custos foram analisados comparativamente com os de cinco parques comparáveis e o investimento baseava-se em uma cotação de preço de alto nível de uma incorporadora, considerando uma margem de segurança de 10%. A receita baseava-se numa análise de mercado muito abrangente. A equipe desenvolvera um modelo de mercado usando as estatísticas de visitas a parques temáticos nos últimos vinte anos, segmentadas por tamanho das famílias, nacionalidade, sazonalidade e gastos médios. A conclusão era que o mercado era bem estável em longo prazo, mas a imprevisibilidade do clima durante a alta temporada poderia levar a uma oscilação para mais ou para menos na demanda de 20%. Assim a estimativa de mercado era sólida como uma rocha e altamente detalhada. Tudo o que ficara a cargo da equipe fora fazer a previsão da participação de mercado da Ilha da Fantasia, que ela estimou em 6%, ou 500.000 visitantes. Dois anos depois da inauguração, o parque começou a atravessar problemas financeiros. O número anual de visitantes nunca excedeu 240000 e, uma vez que os parques temáticos têm custos fixos elevados, a Ilha da Fantasia tornou-se um conto de fadas. (“Pensando ao contrário”, Rob Van Haastrecht e Martin Scheepbouwer)

A arte da boa análise

Na maioria das práticas de solução de problemas, a maior parte do tempo é gasta nas análises e com justiça. As decisões importantes devem ter uma base sólida. Infelizmente, a qualidade da fase de análise muitas vezes é decepcionante. As implicações típicas disso são o desperdício de tempo, a falta de ideias, soluções pífias e decisões desinformadas.

As equipes de projeto gastam ou tempo demais ou de menos na análise. O caso do parque temático Ilha da Fantasia é um bom exemplo. A dimensão do mercado não era a questão, mas, sim, o número de visitantes esperados. A equipe exagerou para mais ao considerar a dimensão do mercado (que é estável e previsível nesse caso), mas fez uma suposição simples em relação à participação no mercado alcançável (o grande ponto de interrogação). A alocação de recursos não estava muito clara. Saber onde aplicar seus esforços é uma parte decisiva da boa análise: quando é preciso fazer tudo o que for possível e quando é suficiente usar coordenadas imediatas disponíveis?

A boa análise não tem que ver com explorar os recursos, fazer rodadas de entrevistas com especialistas, executar análises de causas primárias e organizar seminários criativos. E sim em responder a perguntas específicas ou hipóteses de teste. Muitas vezes se busca fontes de informações sem nem saber o que estão procurando. Testar hipóteses ou responder a perguntas com fatos geralmente é mais difícil. A realidade é que as informações disponíveis nunca são perfeitas. Daí a importância dos relatórios da sensibilidade. No caso da Ilha da