ATPS NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: roteiro de preparação para negociações salariais

Trabalho de (Roteiro de Negociação) referente à Atividade Prática Supervisionada (ATPS), apresentado à Faculdade Anhanguera – UNIDERP, como requisito parcial para a obtenção de média semestral na disciplina de Técnicas de Negociação, sob a orientação da Prof.ª Cilene Lopes, Tutor à Distância Alex Zompero Bezerra.

Aprovado em, .

Banca Examinadora:

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Prof.º

Sumário

Desafio: Roteiro de Preparação Para Negociações Salariais............................................. 05

Anexos

1 – Texto 1: Os Diferentes Conceitos de Negociação............................................................ 07

2 – Texto 2: Negociação

2.1 – Introdução...................................................................................................................... 08

2.2 – Desenvolvimento............................................................................................................ 08

2.2.1 – Negociação................................................................................................................... 08

2.2.2 – O Processo da Negociação............................. ............................................................. 08

2.2.3 – A Comunicação na Negociação................................................................................... 08

2.2.4 – As Variáveis do Processo de Negociação.................................................................... 08

2.2.5 – O Envolvimento de Uma Terceira Parte no Conflito.................................................. 09

2.2.6 – O Uso dos Tipos Psicológicos..................................................................................... 09

2.2.7 – O Planejamento da Negociação................................................................................... 10

2.2.8 – A Ética na Negociação................................................................................................. 10

2.3 – Considerações Finais....................................................................................................... 11

2.4 – Referências Bibiográficas............................................................................................... 12

Desafio: Roteiro de Preparação Para Negociações Salariais

Concordamos com os especialistas que afirmam que a arte de negociar aumento de salário é um processo delicado que exige do negociador preparo, consistência de informações além de firmeza no que está se pleiteando, como o aumento da remuneração.

Além disso, devemos considerar como diretriz para esta negociação, a política salarial da empresa e a remuneração do mercado. Pois a negociação salarial requer muita habilidade e flexibilidade.

Como estratégia durante a negociação consideramos que ao menos três questões devem ser respondidas antecipadamente a nós mesmos:

 Quanto merecemos de aumento?

 Por que merecemos?

 A empresa reconhece nosso mérito?

Aos termos estas questões respondidas, estaremos prontos para uma negociação com a gerência / superior. Porquanto no momento da negociação devemos ter respostas aos questionamentos da outra parte, ou seja, “carta na manga”.

Em nossos debates entramos em um consenso de que não estaríamos preparados para uma resposta negativa se não tivéssemos agrupado informações relevantes que poderiam ser utilizadas como contra argumentação.

Diante dessa negativa, procuraremos nos manter firmes no propósito, com profissionalismo e seriedade, fazendo uma contra proposta razoável e permanecendo nesta posição até que a outra parte indique uma razão para mudarmos de ideia.

Administraremos esta situação vetando ultimatos e comportamentos rígidos; iremos ouvir e procurar entender o ponto de vista da outra parte. Pois entendemos que a negociação deve satisfazer as duas partes envolvidas. Através da criação de possíveis soluções para o impasse, podendo decidir em conjunto qual a mais ideal para ambas as partes.

Consideramos que na negociação é preciso ser sincero em dizer o quanto a questão salarial é importante para a realização pessoal de conquistas materiais, além de salientar outros pontos como a oportunidade de trabalho na empresa, a ascensão profissional entre outros aspectos.

Iremos destacar para a outra parte que o aumento de salário pode ser entendido como motivação e lealdade à organização.

Avaliando os argumentos da gerência, poderíamos ceder um prazo maior para que os argumentos sejam reavaliados com o objetivo de que o aumento seja concedido. Deixando claro que caso isso realmente não aconteça a organização poderá perder nossa colaboração para a concorrência.

ANEXOS

Texto 1: Os Diferentes Conceitos de Negociação

Em nossas pesquisas e debates verificamos que existem várias definições para o conceito de negociação. Concordamos com Martinelli quando afirma que negociação trata-se de “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.

Nas leituras propostas observamos pequenas variações quanto a sua conceitualização, dentre elas destacamos algumas, como citamos a seguir:

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.(FISHER, R; URY, W., 1985)

“Negociação é um processo, em