ATPS NEGOCIAÇÃO.

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)? Como obtê-las?

Quanto a atitude, se são introvertidos ou extrovertidos. Quanto ao ritmo, vagarosos ou dinâmicos. E observar os quatro tipos básicos de personalidades:

Sociáveis, Afáveis, Diretivos ou Metódicos.

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas

necessidades?

As pessoas nem sempre conseguem expressar/conhecem suas as próprias necessidades. Colaborar com o outro no sentido de ajudá-lo a entender as

próprias necessidades poderá ser um excelente recurso para ajudar na negociação. De ambos os lados, a necessidade de ganhar dinheiro na negociação é racional

e objetiva. Os principais pontos da necessidade: A pessoa quer ser aceita. Na negociação, ela necessita se dar bem com os interlocutores, quer agradá-los e

minimizar conflitos e confrontos. Todos têm necessidades de influenciar, impressionar, controlar situações. Na negociação, percebe-se claramente a manifestação

de poder e todos querem se sentir como portador dele.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja

instalada?

Além da instalação de três lojas nos principais shopping centers da região, vai proporcionar também a preservação do meio-ambiente e uma consciêntização

a todas as pessoas sobre reciclar e não distruir a natureza. Ajudar a construir um Brasil melhor, preservar o matrimônio e os recursos culturais.

4 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes,

Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

Existem dois tipos de perguntas, as "abertas" e as "fechadas", as perguntas fechadas são de pouca ajuda pois produzem

respostas monossilábicas. Posso ajudar? Mais alguma coisa? Em que posso ser útil?. Já as perguntas abertas irão nos ajudar

a traçar o perfil psicológico de nossos negociadores: "Onde você pretende usar o produto?”. “Com que frequência pretende usá-lo?”.

“O que é fundamental quando se fala em qualidade?”. “Qual seu objetivo em patrocinar nosso produto?”. “O que o senhor quis dizer com ‘...... ’?.

“O que o estaria impedindo de fechar nossa parceria hoje?” "Quais detalhes você procura neste produto/serviço?"

5 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente