ATPS - Técnicas De Negociação

CURSO: ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Roberto Vieira de Carvalho - RA 421606

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner

Tutor. Antônio Carlos Ferreira

Cuiabá-MT

20-06-2013

SUMÁRIO

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais 03

Conceitos e as Características da Negociação 04

Introdução 05

O processo de Negociação e suas variáveis básicas 06

Considerações Finais 08

Habilidades essenciais para os Negociadores 09

A importância do Planejamento e da Ética na Negociação 10

Referências bibliográficas 12

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Numa negociação tudo é possível, porém quando se quer realmente negociar, a resposta negativa deve ser algo fora de cogitação para o negociador. Ele deve estar plenamente preparado para a negociação e não para receber um “não”, como resposta. A citação: "Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado"(Abraham Lincoln), mostra claramente o poder que é a preparação. Não existe nada que se quer alcançar que não se lance mão de todos os desafios e armas possíveis para que o objetivo seja alcançado. Um advogado quando vai assumir uma causa passa horas e horas e até vai noite adentro lendo e relendo os processos. Não é diferente com o negociador. Deve-se olhar a “causa” por todos os ângulos, vendo as possibilidades para o acerto.

Eu não aceitaria uma resposta negativa porque costumo planejar para atingir meus objetivos. E se o plano é negociar, então vale à pena cuidar com todos os aspectos necessários para que a negociação seja realizada, pois não foi com esse objetivo que saí de casa? Acredito que todo negociador deve ter o seguinte pensamento: Não saí de casa para receber uma não como resposta. É claro que há muita coisa que envolve todo esse processo, mas para quem quer, cabe reaver sua postura nos aspectos: físico, mental e intelectual se preparando com todo o material necessário para uma argumentação consistente e se propor a não voltar para casa de mãos vazias.

Caso recebesse uma resposta negativa, as coisas não parariam por aí. Voltaria e reaveria minha posição e meus argumentos. Um novo momento seria marcado, e dessa vez, nada comprometeria o resultado final de minha negociação.

Na hora de discutir o valor do salário, seja no momento da contratação ou ao solicitar um aumento da remuneração, é importante saber se comunicar e administrar as emoções. "A pessoa deve transmitir firmeza e preparo. Para isso, deve estudar muito bem a situação antes de agir", diz Sílvio Celestino, consultor e coach em marketing pessoal. As principais armas que os funcionários e gestores devem utilizar numa negociação interna é o conhecimento e a informação, pois quem tem mais acesso às informações numa empresa, tem mais poder.

Quanto aos argumentos para uma negociação de aumento salarial, a negociação tem grandes chances de ser bem sucedida se souber vender força de trabalho adequadamente. Devemos nos ver como um produto e saber vendê-lo. Isto quer dizer que aumento de salário deve ser um bom negócio também para a empresa. Por isso, caprichar no marketing pessoal e descobrir qual a maneira de fazer com que a proposta gere valor agregado para a organização. "Negociar por negociar pode não te levar a lugar algum. Precisa haver vantagens para a empresa, também", como: investimento em si mesmo, com cursos ou viagens que lhe trarão benefícios profissionais; descobrir qual o maior projeto da empresa e negociar o aumento salarial em troca de engajamento na questão.

Aquele que traz resultados resolve conflitos e impacta a linha final não tem muita dificuldade para negociar um bom salário ou um melhor cargo.

O momento certo para pedir um aumento, depende da circunstância em que o funcionário e a empresa se encontram, não deixando de pesquisar como a empresa se encontra financeiramente.

CONCEITOS E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Segundo Mello, negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

A Negociação é um indicador seguro do grau de desenvolvimento e maturidade das pessoas e instituições porque evidencia claramente se elas abandonaram outra forma disponível para solução de conflitos: a força.

O objetivo do negociador é concluir um acordo aceitável. Negociar significa Movimento, independente da estratégia a utilizar, se você está disposto a negociar também deverá estar disposto a ceder. O que muda em função da estratégia são as formas e os motivos que levam a esta motivação.

De acordo com os autores Andrade e outros, a idéia principal é a de colaborar com o ensino da negociação, ressaltando a importância do tema nos dias de hoje e apresentando-o como uma ferramenta da Administração contemporânea.

Hoje, a arte de negociar faz parte do dia a dia das pessoas e não somente das organizações. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar e não impor uma decisão.

A negociação é uma necessidade crucial, pois do resultado de uma negociação estabelece-se o efeito no futuro de uma instituição. Mesmo aqueles que aparentemente não precisam de perícia em negociação devem conviver cotidianamente com conflitos no local de trabalho, como demandas salariais, solicitações de promoção e questões sindicais. Existem obviamente profissionais que atuam em compras, vendas e outros ramos em que a negociação é fator preponderante em suas respectivas posições.

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