ATPS Técnincas De Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL

Faculdade Anhanguera de Pindamonhangaba – Unidade I

Curso Ciências Contábeis – 1º Fase

Tutor a Distância: Anália Pereira Barbosa Jubanski

Professor de Ensino a Distância: Juliana Leite Kirchner

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

DISCIPLINA – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PINDAMONHANGABA/SP

2013

SUMÁRIO

1. Roteiro de Preparação para Negociação Salarial 03

2. Conceitos de Negociação 05

3. Introdução 06

4. Negociação e seus Estilos 07

5. Considerações Finais 09

6. Habilidades Essenciais para um Negociador 10

7. A Importância do Planejamento e da Ética na Negociação 11

7. Referência Bibliográfica 12

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

1. Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

No processo de negociação muitas coisas podem acontecer, no entanto, quando almejamos algum objetivo, a resposta “Não” nunca nos satisfaz e, portanto deve ser considerada fora de cogitação. O bom negociador deve estar preparado para todos os impasses da negociação, mas não deve se conformar com uma resposta negativa. Concordo com Abraham Lincoln que disse: “se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, gastaria seis afiando meu machado”. Essa citação ressalta a importância do planejamento e da preparação. Para tudo aquilo que queremos alcançar devemos dispor de todas as ferramentas e tempo necessário para que o objeto almejado seja alcançado. Até mesmo um advogado, quando vai defender uma causa, ele passa horas e horas e até mesmo semanas lendo e relendo o processo para que a mesma seja solucionada. Assim também deve ser o negociador. Deve analisar o processo minuciosamente e nunca aceitar uma proposta sem antes pensar.

Eu não aceitaria uma resposta negativa, pois eu costumo me planejar e me preparar para aquilo que quero. Portanto um “não” como resposta não seria aceitável, e já que o plano é negociar é importante usarmos todas as ferramentas necessárias para que a negociação seja bem sucedida, pois não foi com o intuito de receber uma resposta negativa que entrei neste negócio, mas de sair com o “Sim” ao meu favor. Em minha opinião todo negociador deve ter o pensamento otimista e não aceitar o “Não” como resposta ao resultado de uma negociação. Pelo contrário, ele deve lutar de todas as formas e provar que realmente ele merece receber um “Sim”.

Se, portanto, recebesse uma resposta negativa, e esta fosse a última decisão do meu chefe, não aceitaria, é claro, de imediato, mas reaveria minha posição e replanejaria meus argumentos e estratégias e esperaria um tempo oportuno para que novamente entrasse em negociação.

De acordo com Silvio Celestino “a pessoa deve transmitir firmeza e preparo. Para isso, deve estudar muito bem a situação antes de agir”. Por isso é muito importante saber se comunicar bem, e administrar as emoções para que no momento da negociação, pelo aumento da remuneração salarial, os argumentos sejam claros e bem convincentes, Pois um dos fatores principais neste processo são o conhecimento e a informação que são as armas fundamentais para que se tenha uma boa negociação.

Quanto aos argumentos para o aumento salarial, creio que em uma negociação, há grandes chances de se fazer um bom negócio, dependendo da proposta apresentada e de vender adequadamente a força de trabalho. Uma Empresa jamais quer ser prejudicada, por isso, é importante se colocar como o produto a ser vendido e fazer o próprio marketing pessoal. A Empresa também precisa ver que este aumento de salário também irá trazer benefícios para si. Por isso é importante investir em cursos de capacitação que venha aumentar o conhecimento e a capacidade para exercer o trabalho da melhor forma possível e com isso aumentar a produtividade da Empresa.

Quem traz consigo resultados e resoluções de problemas, não encontram dificuldade em negociar um salário melhor e até mesmo um cargo superior.

Alem de todos os argumentos expostos, é necessário analisar as circunstancias em que a Empresa se encontra pesquisando para saber qual melhor momento para se entrar numa negociação de aumento salarial.

2. Conceito de negociação

Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado literalmente é “atividade difícil e trabalhosa”. Porém, seu uso mais frequênte, tanto no português como no latim diz respeito ao comércio e transações