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BURBRIDGE

Conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.

A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.

As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores.

O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu cliente.

ACUFF

“A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”.

JUNQUEIRA

De acordo com JUNQUEIRA (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

2.2– SEMELHANÇAS ENTRE CONCEITOS E ESTUDO DE CASO

1ª Semelhança:

De acordo com Burbridge, a negociação é o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo, e com base neste conceito, a presente comissão, apresentará aos empresários: João das Cruzes, Fernando da Silva e Ana Maria, todas as oportunidades que esse investimento lhes proporcionará.

2ª Semelhança:

O Conceito de negociação sob a de Acuf é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”. A relação que pode ser feita entre o conceito de Acuf, com o estudo de caso, é a diferença entre as ideias e necessidades dos empresários e a ONG do projeto “Feito em casa”, posto que o principal objetivo dos empresários é o lucro, e o objetivo da ONG é servir de vitrine de produtos socialmente mais justos e ambientalmente corretos.