Competências básicas dos negociadores

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP – ADMINISTRAÇÃO

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS NORTEADORAS: GESTÃO DO CONHECIMENTO

AQUIDAUANA/MS, 27 DE MAIO DE 2014.

SUMÁRIO

Introdução............................................................................................... 02

Desafio Profissional .............................................................................. 03

1. Perfil dos Oponentes ........................................................................ 03

2. Habilidades Essenciais dos Negociadores .................................... 04

2.1 Mapeamento Associação de Moradores .................................. 04

2.2 Mapeamento da Gravadora ....................................................... 04

3. Principais Pontos a Serem Negociados ......................................... 05

3.1 Análise da Situação ................................................................... 05

3.2 Planejamento .............................................................................. 05

4. Expectativas quanto á mudança ..................................................... 06

5. Prévia das negociações ................................................................... 07

6. Proposta final e conclusão .............................................................. 08

6.1 Proposta final da Gravadora ................................................... 08

6.2 Proposta Final da Associação de Moradores ....................... 08

Considerações Finais............................................................................... 10

REFERÊNCIAS....................................................................................... 11

Introdução

Nas últimas décadas vivemos intensamente o fenômeno da globalização mundial e para as empresas esse fenômeno começou a exigir agilidade em todos os processos, pois, as mudanças e os conflitos são constantes e isso traz a necessidade de um grande poder de negociação para fazer poder fazer a diferença nesse tão concorrido mercado mundial. O objetivo desse Desafio de Aprendizagem é o de planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos em sala de aula, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas. Sendo assim, que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

Desafio Profissional

1. Perfil dos Oponentes

Perfil do Negociador

A Gravadora Associação de Moradores do Bairro

Negociador Jorge Andrade Carlos Henrique

Formação Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Administrador

Objetivo Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Impedir a construção da Gravadora

Alegação O progresso é inevitável Perturbação da ordem Pública. Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito). Público conservador sendo que a maioria é de pessoas da 3ª idade.

Estímulos a Negociação Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2. Habilidades Essenciais dos Negociadores

2.1 Mapeamento Associação de Moradores

• Estilo – Restritivo

• Características – Os negociadores só chegam a um acordo se forçado, pois não se preocupa com o oponente, e está mais interessado em impor uma situação que lhe seja favorável.

• Táticas usadas na negociação – Dominar, governar e contestar as questões da negociação.

A associação tem como estilo de negociação, o restritivo que é a combinação do impulso para o controle e impulso para a desconsideração, onde o negociador associa o controle e domínio. Neste estilo os negociadores só chegam a um acordo se forçado, pois não se preocupa com o oponente, e está mais interessado em impor uma situação que lhe seja favorável. O negociador que escolhe este estilo visa apenas seus objetivos, e não tem interesse em ser cooperativo, nem busca alternativa para o bem comum. Não acredita em cooperação e confiança como um aliado para se chegar a um denominador comum.

2.2 Mapeamento da Gravadora

• Estilo - Amigável

• Características – Os negociadores são em geral cooperativos e até simpáticos; objetiva-se manter o relacionamento independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou não.

• Táticas usadas na negociação – Ser cooperativo, disposto a manter um bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

A gravadora tem como estilo de negociação, o amigável que é o