Desafio Profissional

Perfil dos Oponentes

Conforme o estudo da Teoria Geral do Sistema em Comportamento Organizacional, dos vídeos aulas do portal da Anhanguera, utilizando a Visão Sistêmica; devemos fazer um estudo do mapa de campo, que é um modelo estruturado, orientador, de caráter didático. É utilizado para estudar toda estrutura da organização e as partes que a complementam. No caso, do trabalho proposto o Desafio Profissional entre uma gravadora e Associação de moradores.

Temos o perfil do representante da Associação de moradores, representado pelo líder o Sr. Carlos Henrique, que é formado em Administração, tem um objetivo que é impedir a construção da Gravadora no bairro, alegando perturbação de ordem publica, com argumento de que a mesma venha a causar barulho, aumentar o volume do transito e causar insegurança, já que irá aumentar o fluxo de pessoas desconhecidas na região. É um publico conservador e questionador, é maioria da terceira idade, que prezam a tranquilidade. Acreditam que o bairro não necessita do progresso.

E a Gravadora, com o Negociador representado pelo Sr. Jorge Andrade, Estrategista de Negócios, Experiente em negociar em meio a conflitos. Tem objetivo de obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro contribuindo pra melhorias no bairro.

Habilidades Essenciais dos Negociadores

Na negociação, as habilidades são competências necessárias aos negociadores para obter êxito nas decisões, através de ferramentas essenciais que permitem agir de maneira correta. O talento para negociação não é genético, mas proveniente de um desenvolvimento em longo prazo, fruto de esforço e dedicação. Autores com L.Junqueira(1986) ou Martinelli (2002) listam entre muitas habilidade a serem desenvolvida para negociações realmente efetivas as destrezas de : saber falar, saber ouvir, ser objetivo, ser flexíveis, desenvolver a credibilidade , entre outros. É importante conhecer as habilidades dos negociadores, a informação sobre o oponente leva a escolher a melhor tática e estratégia, levando a se adequar a uma situação em particular, sem necessariamente levar a generalizar esse conhecimento a situações relacionadas.

No processo de negociação, a relação entre as duas partes é pautada por comportamentos e decisões que consideram o perfil psicológico dos negociadores. Por isso, é importante conhecer as características psicológicas de quem se esta negociando, para que fique mais fácil compreender as reações, identificar as tática e técnicas que melhor se encaixam no processo de negociação e desenvolver as habilidades corretas para enfrentar as reações da outra parte durante a negociação.

Um dos modelos mais usados por autores sobre o tema de tipos psicológicos na solução de conflitos é o “Modelo de Jung” que define quatro estilos básicos e macros utilizados na negociação e suas característica; que é o restritivo, ardiloso, amigável e confrontador (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Ao compreender o estilo dos negociadores é possível também entender seus impulsos atitudes, o que torna possível a definição de melhores táticas para serem utilizados na negociação. Quando há o desenvolvimento dessa capacidade de percepção, o negociador certamente irá obter resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso na busca alternativa da solução de conflitos e chegando mais rapidamente ao conceito ganha-ganha.

Mapeando as habilidades essenciais dos Negociadores segundo Modelo de Jung:

GRAVADORA:

Estilo: Amigável e Confrontador

Características: Simpático, acredita no relacionamento de confiança. Busca a equidade e o acordo global de com as circunstancias dada.

Táticas

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