Desafio Profissional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – JOINVILLE I

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA (EAD) – 1ª SÉRIE

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Professor Tutor: Leandro da Silveira

Acadêmicas:

Adriana Hahn......................RA: 8362797595

Hilda Pereira de Souza.........RA: 8380863194

Jéssica Colzani......................RA: 8377848135

Silvia Helena Francisco........RA: 8980234751

JOINVILLE

25/04/2014

SUMÁRIO

1. Introdução................................................................................................3

2. Estudo de caso: Gravadora X Associação Moradores Bairro..................4

2.1 Perfis dos negociadores............................................................................4

2.2 Análise da situação planejamento da negociação.....................................5

2.3 Planejamento da negociação.....................................................................6

2.4 Desempenho dos colaboradores da gravadora..........................................6

2.5 Relatório Final...........................................................................................7

3. Conclusão..................................................................................................8

4. Referências Bibliográficas.........................................................................9

 

1. INTRODUÇÃO

Através dos estudos realizados ao longo do bimestre nas disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação foi possível a realização deste desafio profissional utilizando por base os princípios estudados até então. O objetivo deste desafio foi colocar em prática os conhecimentos adquiridos nas aulas, através da análise sistêmica para este estudo de caso.

2. ESTUDO DE CASO: GRAVADORA X ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

Uma gravadora de música de grande porte deseja se instalar em um bairro de classe média em uma cidade do interior de São Paulo devido a vários fatores como logística, ambientação e custos. Mas os moradores do bairro quando souberam da notícia entraram com um pedido, junto à prefeitura, para impedir as novas instalações, alegando que a mesma irá perturbar a tranqüilidade dos moradores, devido à movimentação de artistas na localidade. A prefeitura então entrou em contato com a gravadora informando a situação e solicitando assim um representante para negociar com os moradores. O porta-voz da gravadora deverá apresentar uma proposta de negociação, onde terão um prazo de até 45 dias. Uma reunião prévia deverá ser realizada em até 20 dias para a apresentação das primeiras propostas de negociação. A prefeitura fará um acompanhamento das negociações para prosseguir com a liberação ou não da obra. O gerente de negociações, Sr. Jorge Andrade como porta-voz da gravadora foi designado a dar início às negociações. Do lado dos moradores, o Sr. Carlos Henrique como líder da associação de moradores ficará responsável pela negociação com a gravadora, e já iniciou a coleta de informações com o objetivo de elaborarem uma proposta a ser apresentada na primeira reunião prévia. Cada uma das partes irá apresentar e defender seus pontos de vista, apresentar, se necessário uma contra proposta. Como o bairro tem apenas cinco anos de formação, ainda necessita de algumas melhorias em relação a iluminação, sinalização e viabilização de retornos por ficar as margens de uma grande rodovia estadual.

Para se iniciar a análise e planejamento neste estudo de caso serão estabelecidos a seguir: o mapeamento do perfil dos negociadores; suas habilidades segundo o modelo Jung relativo a seus estilos, características e táticas utilizadas na negociação.

2.1Perfis dos negociadores

O porta-voz da gravadora, o Sr. Jorge Andrade possui formação em Estratégias de negócios e experiência em negociar em meio a conflitos. Seu objetivo na negociação é obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alega que o progresso é inevitável, e acredita que a instalação da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro. Seu estilo de negociação pode ser caracterizado como confrontador, que segundo SPARKS. D. B.,1992 “resulta da combinação entre impulso para confiança e impulso para o controle. Os negociadores do estilo confrontador procuram a equidade, trabalham mutuamente e procuram acordos que sejam duradouros.”

O líder da associação de moradores do bairro, o Sr. Carlos Henrique formado em administração tem como objetivo impedir a instalação da gravadora no bairro. Seu objetivo é impedir a construção da gravadora, alegando que a mesma causará perturbação da ordem pública. Acredita que o bairro não necessita dos progressos advindos do empreendimento. O seu estilo de negociação pode ser identificado como restritivo que é a combinação do impulso para o controle e impulso para a desconsideração. Neste estilo os negociadores só chegam a um acordo se forçado, pois não se preocupa com o oponente, e está mais interessado em impor uma situação que seja favorável a ele

2.2. Análise da situação planejamento da negociação

Com posse das informações detalhadas sobre

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