Estatistica Aplicada

Tipos de Negociação

O texto fala sobre dois tipos de negociação principais. A negociação competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente; e a negociação cooperativa em que por meio de um acordo, busca – se a satisfação dos interesses de ambas as partes.

Citaremos a seguir a definição de cada uma, as semelhanças e diferenças entre si e as situações que devem ser aplicadas.

O principal foco das pessoas envolvidas em negociações é sempre o ganho, ou seja, o lucro. No entanto, o necessário é que o negociador tenha conhecimento prático e teórico sobre o assunto para que consiga o melhor acordo possível. Essa é uma característica essencial aos administradores de hoje, uma vez que, atualmente, a negociação eficaz é, não somente uma boa ideia, mas, sobretudo, uma necessidade.

A Negociação Competitiva é o processo em que cada negociador utiliza o poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões do outro. Nesse tipo de negociação prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só. Essa gera uma verdadeira queda de braço e soluções de qualidade inferior. Possui etapas que são: A Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo.

A vantagem é que esse tipo de negociação geralmente alcança uma resolução muito mais rápida que a negociação cooperativa ou coletiva. Além disso, a parte vencedora admite menos do que ele faria em um acordo de negociação cooperativa, o que depende de compromissos de ambos os lados para chegar a um acordo. Este tipo de negociação é, por conseguinte, benéfico para o vencedor, embora ele deixa o perdedor em desvantagem. Partes devem considerar as implicações do resultado antes de começar a negociação competitiva. E as desvantagens incluem comunicações reduzidas com base na desconfiança entre as partes. Atitudes e percepções negativas mutuamente levam ambas as partes rejeitar as ideias da competição. A resolução muitas vezes é tardio, enquanto ambos os lados da negociação tenta encontrar uma vantagem de beneficiar-se, e, ocasionalmente, táticas coercitivas são usadas para alcançar o resultado, o que poderia resultar em uma escalada de ameaças físicas ou violência. Negociação competitiva deve ser evitada em situações entre os membros da família, amigos próximos ou colegas para evitar um colapso no futuro relacionamento.

Já a Negociação de forma cooperativa, ao contrário da tradicional competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito mútuos. Os negociadores que têm essa visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses. Dessa forma, a expressão “cada um por si” não tem espaço. É uma negociação transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior.

O sucesso desse tipo de negociação dependerá de alguns fatores a seguir destacados:

• ser uma troca de informações legítima;

• objetivar a construção de uma relação de confiança;

• ter a correta percepção do outro negociador;

• buscar o equilíbrio e a justiça.

Esse tipo de negociação não é simples, nem fácil. Os conflitos e problemas existem, as diferentes percepções e opiniões, as necessidades de cada um são consideradas, mas o processo tem que ser bem conduzido para não