O Diabo Veste Prada

O Modelo do Business Model Generation

O modelo de negócios se tornou rapidamente um grande sucesso mundial, principalmente entre uma nova geração de empreendedores loucos para criar suas start-ups! Mas por que tamanho sucesso?

Durante muitos anos empreendedores foram incentivados a desenvolver um plano de negócios toda vez que pensavam em criar uma nova empresa ou produto. A cena que se via, era mais ou menos, assim:

- Cara, tive uma ideia fantástica e estou pensando em criar uma nova empresa! Algum conselho?

- Humm... Você já escreveu um plano de negócios?

- Ainda não. Você realmente acha que é necessário? - Mas é claro! Não viu as estatísticas? Um plano de negócios é fundamental para o sucesso de um novo negócio!

- Sim, eu sei. Mas ele é tão longo, tão repetitivo... Essa é a minha única opção?

- A única e a melhor de todas! Você vai tirar de letra! E lembre-se que um bom plano tem cerca de 30 páginas, sem contar os anexos. Ok? Boa Sorte!

- Tá bom... Obrigado pelo conselho!

Agora imagine se você tivesse cerca de cinco ideias diferentes? Não necessariamente negócios completamente diferentes, mas talvez voltados para segmentos de clientes distintos que impactariam no seu preço, canais e assim por diante. É sério mesmo que seria necessário desenvolver cinco planos de negócios? Um total de 150

Páginas? Fala sério... 6

Não estamos dizendo que você não deva analisar o seu mercado ou fazer um exercício de projeção de fluxo de caixa. Se desejar, pode até mesmo desenvolver um plano de negócios. Só não faça isso na fase inicial, pois ao contrário de um plano, um modelo permite que você protótipo diferentes versões do seu negócio até chegar a uma que faça mais sentido. Em seguida, o melhor é partir para testar suas hipóteses junto ao mercado, pois, afinal, como afirma Steve Blank: “- Nenhum Plano de Negócios resiste ao primeiro cliente.”.

Por muitos anos o termo “modelo de negócios” foi usado sem um consenso na sua definição. Muitos autores o mencionavam sem explicitar do que exatamente falavam. E foi exatamente pensando nisso que o consultor suíço Alexander Osterwalder começou a desenvolver sua tese de doutorado.

Alexander percebeu que definir o termo não seria suficiente. Era necessário criar algo que incentivasse a inovação, a prototipação e co-criação.

(criação colaborativa). Utilizando-se, assim, de conceitos de design thinking, Alexander começou com um simples gráfico feito em PowerPoint que anos mais tarde se tornaria uma bela tela (conhecida como canvas) separada em nove blocos.

Esta tela foi responsável por criar uma revolução na maneira como empreendedores e empresas passaram a pensar em novos negócios ou novos produtos. Seu próprio livro se intitulou “Business Model Generation” (Geração de Modelo de Negócios).

E, de fato, ele criou toda uma nova geração de empreendedores!

Segmento de Clientes

O primeiro passo no desenvolvimento de um modelo de negócios é o bloco do segmento de clientes. Precisamos destacar dois aspectos importantes que justificam isso:

i) A palavra “segmento” possui implícita que se trata da escolha de uma fatia do mercado. Em outras palavras, é necessário que você defina um nicho de clientes. A famosa afirmativa “quem vende para todo mundo, não vende para ninguém” é levada a sério no desenvolvimento de um modelo de negócios.

(II) Um negócio deve ser desenvolvido a partir da perspectiva do cliente. Percebeu que o bonequinho olha para o modelo? Pois é, de nada adianta ter uma boa ideia se você não enxerga por meio dos olhos de quem vai pagar pelo produto / serviço que você irá entregar.

Oferta de Valor

O segundo passo é definir a oferta de valor do seu negócio. Entenda que “valor” neste caso signifiCa “benefício”. Portanto, são fundamental que você saiba explicitar quais são estes benefícios que seus produtos (ou serviços) entregam para os seus clientes.

Por exemplo, se o seu produto é um sistema financeiro, sua oferta de valor deverá ser “seu financeiro redondo em apenas 30 minutos por semana”. É claro que isso vai depender de seu sistema. Você pode ter inúmeros benefícios, mas tente resumi-lo em uma única frase.

Canais

Canais descrevem quais os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor para o cliente. Podemos dizer que pela perspectiva do antigo marketing (os 4 Ps), canal representa o “P” de Praça e o “P” de Promoção.

Os canais podem ser de comunicação, vendas e distribuição do produto. Ou seja, qualquer tipo de interface da empresa com o cliente. Servem para que o segmento definido possa tomar conhecimento e avaliar a proposição de valor do produto, efetuar a compra e uso do mesmo.

Relacionamento

O bloco do relacionamento descreve estratégias que evitam que seus clientes corram para o concorrente por questões como “preço mais baixo”. Definir boas estratégia de relacionamento é difícil, porém fundamental para a retenção de clientes.

Muitas empresas start-ups adotam um relacionamento baseado em “auto-atendimento”, pelo qual o cliente resolve quase tudo sozinho. No entanto, algumas empresas já perceberam que investir num alto nível de atendimento garante destaque e maior lucratividade.

Fluxo de Receitas

Para fechar o lado direito do modelo de negócios, o fluxo de receitas é o bloco que determina a maneira como o cliente pagará pelos benefícios recebidos.

Há uma série de modelos de receita que podem ser adotados. Alguns exemplos são: venda de produtos, assinatura, aluguel, licença, leilão, etc. Para uma lista completa, veja nosso post sobre 12 Formas de Ganhar Dinheiro.

O fluxo de receitas é atualmente uma das grandes fontes de inovação. Por exemplo, inúmeras empresas estão transformando seus mercados ao cobrar por assinatura ao invés de por diária e alguns restaurantes passaram a cobrar por tempo de permanência ao invés de cobrar por prato ou por quilo.

Recursos- Chave

O primeiro bloco do lado esquerdo é o de recursos-chave, que são os ativos fundamentais para fazer o Modelo de Negócios funcionarem. Aliás, todo o lado esquerdo está relacionado à parte operacional do negócio.

Esse bloco deve ser limitado a descrever