Tecnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

RELATORIO FINAL

ANEXO I:

Roteiro de Preparação para Negociação de Aumento Salarial: Dialogo:

- Gabriela: Carmem, nesse ultimo ano eu tive um ótimo desempenho nessa empresa e estou me capacitando ainda mais com o curso superior que estou fazendo, todas as minhas metas na empresa foram cumpridas e sendo assim venho pedir um aumento de salário.

- Carmem: Gabriela, você realmente é uma funcionaria exemplar mais no momento não podemos conceder um aumento pra você, talvez no próximo mês.

- Gabriela: Carmem, você concorda que meu rendimento foi excelente¿

- Carmem: Sim.

- Gabriela: Sendo assim eu insisto no aumento, pois tenho aqui nesta planilha dados que comprovam meu rendimento na empresa. Nesse ultimo ano dei um lucro de 25% para a empresa. Todas as metas estabelecidas têm sido alcançadas graças a muita dedicação e afinco, com que sempre tratarei o trabalho aqui desenvolvido. Por tais razões, considerando a boa fase que vive a empresa, e minha participação nestes avanços, acredito que faço jus a um aumento na minha remuneração, inclusive, porque as divulgações também ora juntadas demonstram que minha função tem remuneração média de mercado 30% acima do meu salário atual. Peço a senhora levar em consideração também, que a atenção ao meu pedido mostrará reconhecimento por parte da empresa para com o meu trabalho, o que certamente resultará em um grande impulso em minha satisfação, fazendo-me trabalhar ainda mais e melhor.

ANEXO II:

Livros sobre Negociação

NEGOCIAR E PRECISO

Formato: Livro

Autor: SHELL, G. RICHARD

Idioma: PORTUGUES

Editora: NEGOCIO EDITORA

Assunto: ADMINISTRAÇÃO - NEGOCIAÇÃO

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Sinopse:

Criado na 'Wharton School of Business' e baseado no programa de treinamento de executivos do professor G. Richard Shell, este livro ensina como atingir os objetivos da negociação. O autor mostra o estilo exclusivo de comunicação para cada pessoa se tornar um negociador mais confiante. Shell explora a psicologia e os padrões ocultos que regem toda situação de negociação com base em seis pontos-chave do poder de influência emocional, cujos pesquisadores demonstraram ter ajudado os negociadores mais bem-sucedidos.

Negociação e administração de conflitos

Autores

ANTÔNIO ANDRÉ NETO, EUGENIO RODRIGUES DO CARVALHAL, GERSEM MARTINS DE ANDRADE, ITAMAR MOREIRA, JOÃO VIEIRA DE ARAÚJO, SYLVIA CONSTANT VERGARA

SINOPSE:

A negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas, concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco as relações e criando oportunidades para os relacionamentos. Competir ou colaborar está entre os principais dilemas presentes nas negociações. As ideias propostas neste livro indicam como se podem abordar processos de negociação, visando acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas.

ANEXO III:

As diferentes técnicas de negociação

Relatório:

O que e negociar?

Negociação e um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos e utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

Negociar significa movimentar independentemente da estratégica a utilizar, se você esta disposto a negociar isso significa a principio, que você esta disposto a ceder. O que muda em função da estratégica são a forma e os motivos que levam essa movimentação.

Modelo 1 de diferentes definições de negociação:

Estratégia Competitiva:

Na estratégica competitiva a movimentação é causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro e a movimentação é feita por meio de uma extração de concessões. Naturalmente o negociador que tem mais poder pode ceder menos que o negociador que tem menos poder e é por isso que é fundamental ter poder ao se negociar.

Modelo 2 de diferentes definições de negociação:

Estratégia Cooperativa:

Na estratégica cooperativa, também existem movimentação, mas, ao contrário da anterior ,a movimentação é obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador. Existem concessões também, mas elas são dadas e não extraídas a força.

ANEXO IV:

Relatório Parcial de Negociação

Introdução:

Conceito de Negociação

Negociação e um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. E utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

Negociar significa movimentar independentemente da estratégica a utilizar, se você esta disposto a negociar isso significa a principio, que você esta disposto a ceder. O que muda em função da estratégica são a forma e os motivos que levam essa movimentação.

Tipos de negociação

Existem três tipos básicos de negociação:

São elas:

Distributivas, Integrativas e Criativas.

Negociação Distributiva:

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada

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