Vendas

As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para pesquisas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial tornou-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais complexo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhadas com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma sequência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação; (2) análise ambiental e concorrência; (3) definição de quotas; (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores; (5) modo de governançaeremuneração; (6) administração de clientes e informações; (7) recrutamento e seleção; (8) treinamento e motivação; (9) administração de conflitos e; (10) formas de controle e auditoria

Quem trabalha na área comercial sabe que um planejamento de vendas elaborado estrategicamente é fundamental para atingir os resultados esperados. Periodicamente, é necessário rever ou criar condições para que o planejamento de vendas possa ser facilitado. Isto quer dizer que o planejamento deve começar antes da distribuição de uma carteira de

contas para o vendedor trabalhar e antes da identificação das oportunidades.

Quem aposta nesta tática é Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo, que desenvolveu seu plano de vendas baseado em vários fatores como territórios, clientes, contatos, ofertas, oportunidades e ciclos de vendas. Abaixo, Enio Klein utiliza seu

próprio exemplo para descrever as questões relacionadas à dimensão de planejamento, comentando os principais conceitos e como eles são aplicados na SalesWays.

- Um dos segredos de um plano de vendas é, primeiramente, definir quem será o alvo de suas ações e identificar onde encontrá-lo, ou seja, quais os territórios de venda e como atuar em cada um deles. Atingir o país todo é tentador, mas requer uma capacidade de investimento que poucos têm. Daí a importância de atuar de forma direta nos mercados mais

próximos e com capacidade de formação de opinião.

- Limitar a extensão do território de vendas e torná-lo compatível com sua capacidade de cobertura é uma das primeiras métricas a cumprir em um plano de vendas, principalmente quando se precisa investir muito em disseminação e aculturamento antes que seja possível realmente vender alguma coisa.

- É preciso também criar condições para que sejam identificadas as oportunidades de venda. Para isso, são criadas ações de marketing que procuram aproximar o cliente potencial definido à oferta que melhor atenda seu perfil.

- Outra ação importante no sentido de preparar a empresa para a execução é a capacitação de profissionais, seja por treinamentos internos ou formação executiva e de negócios. Com esta iniciativa, a empresa pode ter profissionais capazes de entender e relacionar as necessidades dos clientes com o que a empresa pode oferecer para suprir e atender a estas demandas.

- Não basta ter produtos vencedores e de qualidade para obter sucesso com um plano de vendas. É necessário compreender como este produto será oferecido, tanto em termos de preço quanto em proposição de valor. É preciso ter claro que benefícios tangíveis os clientes terão com o uso de seus produtos e serviços. Mais do que isto, é importante entender porque estes benefícios serão maiores e mais consistentes do que os do concorrente.

- O planejamento de vendas exige cuidado com os objetivos para que as necessidades de investimento não ultrapassem o orçamento ou a capacidade estabelecida. É bem mais prudente fazer bem feito com um plano mais compacto do que tentar abraçar o mundo com as mãos de forma precária por falta dos recursos necessários.

- Imprevistos como crises econômicas, fatores mercadológicos e outros podem exigir revisões periódicas no planejamento de vendas. Estes fazem parte e precisam ser tratados na medida em que são identificados. Também há os imprevistos positivos que podem proporcionar oportunidades interessantes aos planos de vendas.

“Ter um planejamento de vendas bem definido não é um diferencial, é uma premissa. Só assim é possível ter destaque frente à concorrência, garantindo boa performance, produtividade e, por consequência, credibilidade e a proximidade de clientes e prospects”, finaliza Enio Klein.

Como elaborar um plano de Liderança e Gerenciamento por Competências que leve a excelentes resultados

Por Marco Antonio Lampoglia para o RH.com.br

Nos últimos cincos anos muitos líderes de organizações inteligentes perceberam que integrar modelos de Gestão de Pessoas com modelos de gestão estratégica tornou-se vital para o alcance de resultados essenciais, visando à sobrevivência da organização. A Liderança e o Gerenciamento por Competências é um método avançado que permite ao gestor deter o conhecimento e agir de forma planejada e inteligente para ter precisão na adoção de estilos de liderança que influenciam positivamente o comportamento e a atitude de cada colaborador do seu time de trabalho.

O líder planeja e age para que o colaborador seja competente em cada meta de sua responsabilidade. Gestor e colaborador gerenciam seus indicadores de desempenho, que interferem significativamente nos resultados setoriais e corporativos.

É vital para o sucesso do crescimento da empresa que as metas corporativas sejam desdobradas, de cima para baixo, para que cada funcionário saiba claramente qual é a sua contribuição para alcançar os resultados de sobrevivência da organização. Cada meta desdobrada