ATPS Precificação

Etapa 1 Passo 1

Baseado no artigo disponibilizado no link, quando a empresa oferta um produto ou serviço para um cliente, há um propósito no relacionamento básico de que este produto ou serviço será utilizado para suprir uma necessidade. É fundamental, que o produto ou serviço que a empresa está oferecendo efetivamente possa corresponder às necessidades do cliente. Por esta necessidade suprida, o cliente estará disposto a pagar uma determinada quantia de recursos denominada preço.

A definição na verdade quem estabelece o preço do produto ou serviço não é a empresa e sim o cliente, pois muda o conceito que se tem de que a empresa é quem faz o preço.

A tarefa do gestor de preços é conhecer o verdadeiro valor atribuído pelo cliente aos produtos e serviços.

O conceito define: a tarefa mais importante na fixação de preços é conhecer quanto o cliente está disposto a pagar pelo produto ou serviço, ou seja, qual o real valor percebido por ele. Isto pode ser feito por meio de pesquisa com os consumidores, do conhecimento de especialistas no mercado em que a empresa está atuando ou mesmo por meio de teste junto ao mercado (aumentando o preço em alguns locais e diminuindo em outros e analisando as vendas obtidas).

Assim, o gestor de preços deve procurar apreender quais características do produto e do processo de comercialização os clientes valorizam e, então, adequar seus produtos, serviços e processos de comercialização para que eles possam adquiri-los.

Redução de preços: aparentemente a redução de preços é fácil de ser feita, mas se alguns cuidados não forem tomados os clientes que pagaram um preço mais elevado

poderão sentir-se prejudicados.

Quando preço tiver um desconto maior para o cliente, ficar atento pois aquele consumidor que pagou pelo produto ou serviço mais caro, deve-se fornecer àqueles que compraram a um preço maior algum benefício (por exemplo, bônus para descontos especiais nas próximas compras) que compense a situação.

Aumento de preços: na maioria das vezes, tem-se grande dificuldade em fazer com que os consumidores aceitem o aumento de preços.

Para que isto possa ser feito com menor dano, a empresa deve começara anunciar o de preços com bastante antecedência, de forma que os clientes comecem a aceitar o fato de que os preços serão aumentados.

Deve-se, também, tomar o cuidado para que o preço seja reajustado para cima embasada em alguma situação que obrigue a empresa a fazê-lo, como, por exemplo, próximo às datas do aumento salarial dos funcionários (dissídio). Aumento nos preços de alguns insumos ainda administrados pelo governo (como gasolina, água, energia elétrica) servem para explicar ao mercado a razão do aumento dos preços de alguns produtos.

Se possível, deve-se aumentar o preço ao mesmo tempo em que se oferece algum benefício ou mudança no produto, de forma que o aumento possa ser compensado por esta melhoria. Contudo, é preciso cuidado: o benefício ou melhoria deve ter algum valor para o cliente, caso contrário constituir-se-á somente em custo para a empresa.

Preços para novos produtos: antes de lançar um novo produto, procure conhecer o .valor percebido. pelos clientes.

Identificar os pontos de diferenciação com relação aos concorrentes e pergunte a seus clientes se estes atributos os motivariam a comprar a um preço maior.

O proprietário de uma empresa que pretende lançar um produto, procurar conhecer a real opinião daqueles que vão utilizá-lo e não daqueles que o criaram, pois isto será essencial na formação do preço. Há uma tendência, por parte dos donos ou criadores de produtos, a superestimar o valor e, conseqüentemente, o preço do produto, baseados em

sua aceitação do produto, e não na aceitação por parte dos clientes.

O administrador da empresa deve procurar contar com uma força de trabalho na gestão de uma empresa, o que é a informação. Manter-se profundamente informado sobre os preços e estratégias da concorrência, sua capacidade de reagir a certas ações, sobre as características, necessidades e percepções dos clientes é, assim, o caminho ideal para uma boa administração dos preços e conseqüente sucesso da organização.

Passo 02

1.1

Para a empresa uma das principais tarefas é formar preços, muitos casos, responsável pelo sucesso ou fracasso no resultado das vendas de um produto, ambos os casos (excesso ou fracasso de vendas), um erro no processo, em estratégia de preço, resulta o fracasso da empresa. Apesar de as empresas necessitarem elaborar uma tabela de preços de seus produtos/serviços, pode-se dizer que o preço já está formado muito antes desta atividade, visto que o cliente percebe e atribui um determinado valor ao produto ou serviço. Para acertar no processo de precificação, é preciso estar em consonância com os desejos e necessidades dos clientes desde a criação do produto/serviço de seu interesse. Dessa forma, o preço será mais facilmente estabelecido, pois o valor atribuído pelo cliente poderá ser claramente formado já no desenvolvimento do produto.

1.2

1- Como os preços são formados - o conceito de valor percebido.

2- Estratégias para que a empresa passe a ser formadora de preços.

3- A importância do preço no resultado, analisando os custos e a margem real e administrando os preços.

4- Adequando os preços - preços diferentes para clientes diferentes.

5- Ações de administração de preços – dicas importantes no dia-a-dia.

Passo 3

A formação de preço de acordo com a pesquisa, a conclusão de que a formação de preço quem estabelece na verdade o preço do produto ou serviço não é a empresa e sim o cliente. É fundamental entender que, o conceito muda de que tem a empresa é quem faz o preço. Quando uma empresa oferta um produto ou serviço para o cliente, é utilizado para suprir a necessidade do cliente. Ou seja, a empresa esta oferecendo efetivamente possa corresponder às necessidade do cliente.

O cliente na pratica, percebe o valor no produto ou serviço que a empresa esta oferecendo: se o valor for maior que o preço estabelecidos os clientes irão comprar o produto,