Mkt Gerencia De Vendas

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

CST em Marketing

3ª Série Gerência de Vendas

A Atividade Prática Supervisionada (ATPS) é um procedimento metodológico de

ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de etapas, acompanhadas pelo

professor, e que tem por objetivos:

Favorecer a autoaprendizagem do aluno.

Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo seu aprendizado.

Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas para o exercício

profissional.

Promover a aplicação da teoria na solução de situações que simulam a

realidade.

Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem

Para atingir estes objetivos, a ATPS propõe um desafio e indica os passos a serem

percorridos ao longo do semestre para a sua solução.

Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida

profissional.

AUTORIA:

Michelle Beatriz Godoy Santos

Faculdade Anhanguera de Bauru

CST em Marketing – 3ª Série – Gerência de Vendas Pág. 2 de 7

Michelle Beatriz Godoy Santos

COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir:

Atenção às constantes mudanças, estabelecimento de comunicação e relacionamentos com consumidores, antecipação de tendências, aproveitamento de oportunidades de mercado e análise de riscos.

Elaboração de estratégias de vendas que atraiam e mantenham clientes.

Abrange ações de planejamento, avaliação e gerenciamento de pessoas e processos referentes a negócios e serviços presentes em organizações públicas ou privadas, de todos os portes e ramos de atuação.

Participação

Esta atividade será, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte, pelo grupo. Para tanto, os alunos deverão: • organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes; • entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina e • observar, no decorrer das etapas, as indicações: Individual e Equipe.

DESAFIO

A empresa de Lactobacilos “Viver Saudável” está buscando ampliar suas vendas, certa de que o produto tem um diferencial competitivo e os consumidores estão cada vez mais voltados para hábitos de vida saudável. Para isso, contrata a sua consultoria “Venda Mais e Melhor” para realizar um plano de expansão das vendas e equipe, bem como para administrar a equipe de vendas já existente que apresenta, em alguns momentos, conflitos interpessoais devido a metas a cumprir e plano de incentivos, tal como o PLR - Participação nos Lucros e Resultados. Desta forma, após uma análise diagnóstica, sua empresa tem a responsabilidade de reestruturar a equipe de vendas e projetar sua expansão, a fim de propor estratégias e ações de melhoria.

Objetivo do desafio Elaboração de um Projeto de Gerência de vendas e expansão da empresa “Viver Saudável”.

Livro Texto da disciplina

A produção desta ATPS é fundamentada no livro-texto da disciplina, que deverá ser utilizado para solução do desafio:

MOREIRA, Júlio Cesar T.. Administração de Vendas. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2008.

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Michelle Beatriz Godoy Santos

ETAPA 1 (tempo para realização: 05 horas)

Aula-tema: Vendas no Contexto Organizacional e de Marketing. Esta atividade é importante para que você consiga trabalhar em equipe e seja capaz de diagnosticar um cenário em uma equipe comercial. Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Equipe) Identificar uma empresa que tenha, no mínimo, dez funcionários na área comercial, trabalhando como vendedores e/ou gerentes de vendas, em que a equipe de ATPS possa desenvolver a atividade proposta. Como sugestão, a organização escolhida pode ser o local de trabalho de um dos integrantes da equipe.

1 Elaborar um relatório com todos os dados da empresa (razão social, nome fantasia, ramo de atividade, número de funcionários divididos em áreas) que você escolheu para desenvolver o desafio.

Passo 2 (Equipe) 1. Ler o texto: Os 4 Ps, os 4 Cs e os 4 As do Marketing. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B5YA- yGuF_VHZmE4ZTBhNDMtOGY3Mi00MGJlLWFjYmMtZDk0MDFjNzg0ZjAw&hl=pt _BR>. Acesso em: 24 abr. 2013.

2. Fazer uma análise detalhada dos 4 Ps do produto/serviço que essa empresa oferece (caso haja mais de um produto/serviço, escolha o carro-chefe). Essa análise deverá ser entregue ao seu professor, seguindo as normas da ABNT.

ETAPA 2 (tempo para realização: 05 horas)

Aula-Tema: Administração de vendas. Esta atividade é importante para que você identifique problemas e oportunidades dentro do contexto organizacional. Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Equipe) 1. Ler atentamente o texto As Atribuições da Administração de vendas, disponível no site: < https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2EGIpH vUjctMDhhYjdkYzctY2MyZS00Y2U2LWJkNzgtNTViMmZmMjliMGMx&hl=en_US>. Acesso em: 24 abr. 2013. 2. Discutir como o gerente de vendas da organização