ATPS: Negociação

Etapa 2

Passo1

Definições de negociação

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros .

O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

Passo 2

Introdução

Conceito de Negociação

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.Então viemos através desta ATPS abordar esse assunto tentando apresentar algumas diferenças entre alguns autores na conceituação de negociação. Etapa 2

Passo1

Definições de negociação

A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros .

O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

Passo 2

Introdução

Conceito de Negociação

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.Então viemos através desta ATPS abordar esse assunto tentando apresentar algumas diferenças entre alguns autores na conceituação de negociação.

Conceito de negociação

Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.

Variáveis da Negociação

A Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma da contribuição individual de modo que o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira com que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável . Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, esse variável é importantíssimo para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deveria permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal ,gestos, expressões faciais, tom de voz e associá-las à negociação. E, por fim, a terceira variável, objeto do presente estudo é o poder. A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a desempenho da negociação

Quando falamos de negociação ou negociar nos referimos a uma área importante do exercício de mercado da empresa sem se preocupar com seu tamanho. Para isto devemos conhecer os conceitos básicos e as regras do jogo da mesma forma que um

vendedor conhece seu produto ou serviço. Na ausência desses conhecimentos e regras estaríamos em desvantagem no que se pode chamar de “mesa de negociações”. O resultado seria infrutífero ou em detrimento dos anseios da empresa.

Outros conceitos de negociações

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta"

• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras"

• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

• "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negociação ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

• "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

• "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses"

• "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

• "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Dez habilidades necessárias a um negociador

Ser um bom ouvinte :

Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupção a habilita-se decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo .

Desenvolver um espírito negocial :

Grandes negociadores tem ciência que e possível que tudo pode ser negociado , mas para isto o ambiente precisa se declaradamente de negociação . As agressividades deve ceder lugar ao consesso , para que se possa alcançar o objetivo planejado .

Planejar :

Quando se participa de um evento sujeito a negociação . faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir interferir na mesma . Muitas vezes e necessário pré-negociar internamente recursos , prazos , especificações , metas condições de pagamento etc .

Mirar alto :

Uma vez buscando com legitimidade , os objetivos deverão buscar sempre o ponto Maximo , pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se mais.

Ser paciente :

Um dos principais erros do negociador e a impaciência , quase todas as vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo . Pode-se até fechar com um resultado , diga-se de passagem , razoável mas poderia torná-lo ótimo se não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho . estamos com um refém das impaciencia. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas alem do previsto pode trazer excelente compensação .

Visar a satisfação :

Negociar e uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometido na busca de um resultado altamente satisfatório . Mas não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustação . Por isto , é preciso visar a satisfação do processo com um todo e lutar para obter o maximo possível. O outro lado certamente fará e ai tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustações as partes .

Ter cuidado com a primeira oferta :

Se planejar bem, se identifica-se com zona de possível acordo e suas alternativas, se e paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Ser ético :

No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões a ética , a realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem esta negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultado concretos.

Troque as concessões :

É promordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.

Ser empático :

Ter em mente o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana , são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma serie de influencias e desejam obter o melhor resultado possível, então e mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro , sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais .

Conceito de Negociação

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.Então viemos através desta ATPS abordar esse assunto tentando apresentar algumas diferenças entre alguns autores na conceituação de negociação.

Considerações Finais

Quando participamos de uma negociação devemos estar cientes de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de modo criativo, as partes envolvidas encontrem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente. Ai entra a chave do ganha-ganha, isto é: atender aos meus interesses sem ferir os interesses da outra parte. Parece mágica? Não. É o uso da capacidade da criatividade produzindo alternativas que sejam boas e viáveis para os dois lados envolvidos na negociação.

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