Respostas a perguntas sobre o tema Negociação

“A maioria das pessoas não se sente confortável em negociações e, na ânsia de chegar a um acordo rapidamente, deixa passar boas oportunidades. ‘Mais importante do que analisar o que a outra pessoa pede, é saber o que a está motivando. Sempre há uma maneira mais barata de atender a esses interesses’, afirma John Richardson, consultor e professor de Harvard na área da negociação e resolução de disputas. Autor de livros sobre o tema, Richardson diz que uma das maiores dificuldades dos executivos é negociar com a própria equipe, a esposa e os filhos. ‘A ideia de competir com pessoas próximas é desagradável e sempre queremos evitá-la’, afirma”. Fonte: (http://gecorp.blogspot.com/2009/11/negociar-com-equipe-e-sempre-o-mais.html)

Considerando a manifestação acima, se pode dizer que a firmação “negociar é estabelecer uma visão particular de uma dada situação-problema, onde os interesses de todos devem ser confrontados, garantindo-se a plena realização dos seus próprios interesses, independentemente dos anseios das outras partes” é:

a.

Falsa, porque nunca se pode conceber que todos os interesses de alguém sejam atendidos.

b.

Verdadeira, porque sem uma visão totalmente particular não há base para a análise de um negócio.

c.

Falsa, porque se deve buscar uma visão comum e não particular do problema.

d.

Verdadeira, porque negociar é confrontar interesses e fazer valer os seus acima de tudo.

e.

Falsa, porque negociar nada tem a ver com o estabelecimento de visões.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatos, no médio ou longo prazo. Portanto, dizer-se que “o foco nas necessidades do momento presente, não se deixando desviar por considerações sobre possíveis desdobramentos futuros, garante que os negociadores consigam melhores resultados ao avaliarem as alternativas de que dispõem para fechar negócios” pode ser considerado:

a.

Falso, porque os resultados serão necessariamente piores.

b.

Verdadeiro, porque simplifica a negociação e nos expõe a menor risco de erro.

c.

Falso, porque nos expõe a desconsiderar a sustentabilidade do que estamos negociando no futuro.

d.

Verdadeiro, porque a maior parte das concessões em negociações já acontece no início dos trabalhos.

e.

Falso, porque as necessidades de momento são sempre diferentes das necessidades que teremos amanhã.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

Algumas ideias, contrárias ao livre comércio, começaram a prosperar diante da incerteza do futuro das negociações multilaterais. Países asiáticos (Tailândia, Vietnã, Miamar, Camboja e Laos) estudam formar um cartel do arroz para fixar o preço do produto. Para garantir seu suprimento, países importadores de alimentos estão competindo para fechar acordos bilaterais confidenciais com países exportadores de alimentos. Países exportadores de arroz, trigo e soja, como Argentina, Vietnã e Rússia restringiram suas vendas externas, aumentando a insegurança dos mercados.

Enquanto no mundo real é isso que está ocorrendo, o governo brasileiro apostou todas as suas fichas na Rodada de Doha. Hoje, tentando recuperar o tempo perdido, anunciou que pretende engajar-se em negociações bilaterais de abertura de mercado. A União Europeia, os países asiáticos e alguns pequenos países em desenvolvimento formam as prioridades declaradas pelo Itamaraty, com o apoio do setor privado.

Extraído de: (http://www.rbarbosaconsult.com.br/artigo-o-pior-dos-mundos.asp)

De fato, são vários os fatores que dificultam as negociações em qualquer nível. Considerando as alternativas abaixo, indique aquela que não é um fator que dificulta as negociações:

a.

Os negociadores terem capacidades equivalentes em interpretar e absorver a informação.

b.

Os negociadores terem diferentes graus de autoridade.

c.

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