AS TÉCNICAS DE COMPRAS

COLÉGIO ESTADUAL REGINA PACIS

CURSO TÉCNICO EM LOGÍSTICA

TÉCNICAS DE COMPRAS

ALUNOS:

BRUNA, CRISTIANO, JONES, LUCAS, OSMAR, RONALDO E WILLIAM

Raul Soares/MG

Dezembro/2017

Introdução

O sucesso de uma empresa depende muito da habilidade de negociação dos profissionais que a integram. Isto ocorre, porque negociar, envolve a estrutura financeira da empresa, uma vez que este profissional está estritamente ligado aos gastos da empresa, desta maneira, sendo um bom negociador, e sabendo interagir de acordo com cada situação, os lucros com certeza serão maiores. Portanto, este trabalho tem o objetivo de estudar as técnicas de compras.

        O gerenciamento efetivo de compras e a compra profissional funcionam melhor quando existe um bom quadro estratégico. Comumente, as relações entre fornecedores e clientes são conduzidas por personalidades ou as necessidades do momento, enquanto que as relações e a estratégia de compras devem ser idealmente baseadas em uma combinação de fatores que refletem a natureza de cada área de compra, incluindo: risco, complexidade, valor, mercado e questões básicas de oferta e demanda. Este artigo simples explica alguns dos princípios, técnicas e diretrizes para a compra. Tenha em mente também que ao comprar qualquer coisa, você deve estar ciente dos princípios e técnicas de negociação efetiva. É provável que a pessoa que vende para você irá usá-los, portanto, mesmo que não deseje adotar a abordagem e os métodos em questão, é importante também que você possa reconhecer as táticas.

1. Adote a técnica dos 10%

A ideia dessa prática é definir um limite máximo para o orçamento e, então, reduzi-lo em 10%. Como exemplo, veja esta situação: se você determinar que pode pagar R$ 1.000,00, diga ao fornecedor que pagará R$ 900,00. É preciso ter flexibilidade e negociar, caso sua oferta não seja aceita. Vale também ressaltar que deve ficar claro que o desconto solicitado é condizente com a qualidade do produto.

2. Deixe claro que possui outras opções de fornecedores

O fornecedor deve ser valorizado e é imprescindível que você estabeleça um bom relacionamento. No entanto, mesmo que você tenha interesse em um ítem específico, deixe claro que pode contar com outras opções. Esta técnica pressiona o fornecedor e demonstra que você pode fechar o negócio com outra empresa. Usando esta técnica, a tendência é que o negócio seja fechado mais facilmente e com um preço mais atrativo. Deve-se atentar que esta técnica é mais segura de ser utilizada quando realmente se tem outras opções de fornecimento, para evitar que a empresa fique sem fornecimento ou tenha que pagar um valor muito elevado para ter acesso ao produto ou serviço. Por isso, faça outros orçamentos para poder usar como arma em sua negociação nas compras de sua empresa.

3. Indique quais são as objeções

O processo de negociação geralmente possui algumas objeções por parte do comprador. Deixe claro quais são elas, pois isso demonstra exatamente o que você precisa e mais importante ainda, do que você não precisa. O fornecedor, então, pode oferecer soluções que atendam às suas necessidades e isso aumenta seu poder de aquisição. Com as objeções apresentadas, a negociação é feita já em cima delas e não em cima de uma oferta geral, facilitando a conclusão do negócio para ambas as partes.

4. Use os gatilhos mentais

        Esta é uma técnica da psicologia, que pode e deve, ser adotada nas empresas. São ferramentas de comunicação que permitem que o locutor seja convencido a fazer algo de forma inconsciente. No caso de uma negociação, é uma maneira de fazer o fornecedor vencer com um preço mais baixo e condições mais atrativas. Existem diversos gatilhos mentais que podem ser utilizados, dentre eles, um dos mais eficientes é o da reciprocidade em que se oferece um benefício para o fornecedor em troca da negociação. Como exemplo, podemos citar o pagamento à vista ou se comprometer a fazer negócios em longo prazo para ter preços menores.

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