Desafio Profissional-Técnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

FAC IV

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

1° SÉRIE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Desafio Profissional

Tutor EAD: Guilherme Marcilio

Acelici Aparecida Braz RA-1299239447

Andressa Fernanda Mazuchi Rodrigues RA-8978205400

Andréia Cristina de Almeida RA- 8548187820

Priscila Alves Freitas RA-8944166921

Susane de Souza Gonçalves RA-8744156881

CAMPINAS/ SP

Abril/2014

INTRODUÇÃO

Este trabalho apresenta uma negociação sistêmica e a utilização dos conceitos ensinados pelas disciplinas do curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos, usando um cenário fictício de uma gravadora de música em um determinado bairro e seus problemas para se instalar nele. O objetivo é buscar a melhor forma de negociação entre a gravadora de música e a associação de moradores do bairro.

Passo 1

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Passo 2

Habilidades dos Negociadores

Estilo, Características e Táticas

Jorge Andrade

Estilo de Negociador: Confrontador – Impulso entre Confiança e Controle.

Procura a imparcialidade para reconhecer o direito de cada um. Contestam as questões e trabalham para chegar a um acordo que tende a ser mais firme e mais duradoura, uma negociação ganha-ganha. Esperam um acordo mútuo, com a colaboração das pessoas envolvidas no processo. Tática usada através do resultado da qualidade na ligação de naturezas distintas como colaboração x confronto.

Carlos Henrique

Estilo de Negociador: Restritivo – Impulso entre Controle e Desconsideração.

Não é cooperativo. Focado no objetivo e realidade prática estabelece limites para ambas as partes dentro de uma negociação descartando o que é apresentado desnecessariamente, mantendo o controle sobre a desconsideração dos fatos oponentes. A solução do conflito torna-se mais difícil, uma vez que o oponente não está interessado em discutir alternativas que beneficiem os dois lados, mas em impor uma situação que lhe seja favorável. Tática usada através de coerção, medo e ameaça.

Impulsos

Passo 3

Pontos Principais Negociáveis

Analise da Situação e Planejamento

Gravadora

Objetivo

Conquistar a confiança e respeito dos moradores avizinhados a fim de se estabelecer-se regionalmente no local.

Tática: Expor benefícios da construção local da Gravadora e ainda oferecer um serviço voltado à população local.

Argumentos

A instalação da Music Gravações chamará a atenção de investidores imobiliários e comerciantes, pois passará a ser um local de concentração de pessoas com poder aquisitivo alto e que elevará o status do Parque New, uma vez que estas pessoas estão a todo o momento na mídia.

Apesar do bairro ser habitado por uma grande maioria de moradores na faixa etária da terceira idade, estes investimentos facilitará a vida dos moradores em geral, pois atrairá interesse de bancários, restaurantes, e infraestruturas como iluminação, estacionamentos etc.

Além de que a companhia Music Gravações possui uma escola pedagógica de música voltada para atender pessoas da terceira idade, que vem de encontro com os habitantes do local.

Passo 4

Comportamento Organizacional

Com a possibilidade do projeto ser embargado, ficou evidente que o clima na organização da Gravadora ficou tenso e consequentemente algumas atitudes começaram a mudar, trazendo transtornos e dificuldades no relacionamento organizacional, contribuindo para queda

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