Desafio Profissional Técnicas De Negociação Comportamento Organizacional

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

1ª Série

Desafio Profissional

Disciplinas:

• Técnicas de Negociação

Profª: Maria Renata Machado Garcia Dalpiaz

• Comportamento Organizacional

Profª: Helenrose A. da S. Pedroso Coelho

Tutora Presencial:

Grupo:

ALUNO: RA

Paraty/RJ

2014

Desafio Profissional

Disciplinas: Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Profª: Maria Renata Machado Garcia Dalpiaz

Profª: Helenrose A. da S. Pedroso Coelho

Tutora Presencial:

Atividade Avaliativa: Desafio Profissional apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa. Sob a Orientação da Professora – Tutora Presencial – Maria Luiza Mendonça.

Paraty/RJ

2014

SUMÁRIO:

1 APRESENTAÇÃO................................................................................................................. 04

1.1 POR QUE NEGOCIAR? ............................................................................................... 04

2 OBJETIVO............................................................................................................................. 05

3 CONCEITOS ......................................................................................................................... 06

3.1 COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.................................................................... 06

3.2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO..................................................................................... 08

4 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO ................................................................................. 09

4.1 PERFIL DOS NEGOCIADORES................................................................................... 09

4.2 GRAVADORA ............................................................................................................... 09

4.3 PERFIL DOS OPONENTES.............................................................................................. 09

4.4 ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO....................................................... 09

5 HABILIDADES ESSENCIAIS DA GRAVADORA.................................................................. 10

6 HABILIDADES ESSENCIAIS DOS OPONENTES............................................................... 11

7 PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS................................................................ 12

8 ANÁLISE DA SITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO - VISÃO DA GRAVADORA.................... 13

8.1 ESTRATÉGIAS DA GRAVADORA .............................................................................. 13

9 COLABORADORES E RESULTADO DA ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO ........................... 14

10 PRIMEIRA REUNIÃO DAS PARTES – 20 DIAS................................................................ 15

11 PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA.................................................................... 16

11.1 NEGOCIADOR........................................................................................................... 17

12 FINALIZAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO – REUNIÃO 45 DIAS.................................................. 18

13 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................................... 19

1 - APRESENTAÇÃO:

 1.1 - Por que negociar?

Negociar é um fato diário e inevitável na vida de qualquer indivíduo. Quando falamos em negociação, temos em nossa mente um processo que envolve duas partes ou mais, que existe uma comunicação entre elas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa. É um produto de uma situação contraditória que é necessário decidir sobre algo dos indivíduos que participam.

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.

Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro em viagem.

Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

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