Estilos De Negociação - A Maneira Pessoal De Realizar Negócios Internacionais

Estilos de negociação - a maneira pessoal

de realizar negócios internacionais

Wagner Botelho Godinho

Juliana Maria Klüppel Macioski

RESUMO

Avasta literatura sobre negociações internacionais tem indicado

que a compreensão da cultura para a realização de

transações internacionais é da mais elevada importância

para vendedores e compradores no processo de negociação.

Este artigo se propõe a revisar a literatura sobre negocia

ções internacionais e interpretar os resultados obtidos no

sentido de obter uma classificação do estilo de negociação

dos gerentes de diferentes nações, entre os quatro estilos

básicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados.

Através dessa abordagem, as diferenças comportamentais

reais entre as culturas podem ser supostas como estilos

aprendidos, que devem ser levados em consideração antes

dos gerentes e empresários brasileiros iniciarem as negocia-

ções internacionais.

GODINHO & MACIOSKI - Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. CIÊNCIA & OPINIÃO

144 CIÊNCIA & OPINIÃO Curitiba, v. 2, n. 1/2, jan./dez. 2005

1 INTRODUÇÃO

1.1 A importância das negociações internacionais

Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance

nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas

de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas

têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de

influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir

preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a

intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem

sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores

indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo

prazo com os parceiros comerciais internacionais.

A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas

são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho,

nas compras e em casa, com a família, transformando-nos,

segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilização de negociadores.

Com o processo de globalização das economias, as negocia-

ções internacionais assumiram um papel relevante no destino das

nações, reservando aos governos a participação em foros multilaterais

para discussões de problemas, segundo SILVA (1999), em organismos

reguladores de assuntos internacionais, como a Organização

Mundial do Comércio, o Fundo Monetário Internacional e o Banco

Mundial; em acordos regionais, como o Mercosul, em que se empenham

Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai para a formação de um

mercado comum para viabilização do livre fluxo de mercadorias,

serviços e capitais; e em negócios bilaterais, quando organizações e

governos dedicam-se a estabelecer parcerias comerciais, financeiras

e políticas, em geral, para a conquista de interesses comuns.

Os negócios internacionais envolvem muito mais riscos que

as transações domésticas, especialmente porque a moeda de denomina

ção, as leis, normas e regulamentos, não se resumem aos

limites das visões nacionais dos dois países envolvidos. Entretanto,

o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os

negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural,

pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades,

ou de estilos de negociação.

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Entre as principais razões que levam os executivos a tornarem-

se negociadores de nível internacional, segundo ACUFF (1998),

estão a integração dos mercados que resultou na economia globalizada,

especialmente a consolidação da União Européia, a reorganiza

ção do Leste Europeu, e a grande diversidade de acordos empresariais

internacionais, como a formação de parcerias estratégicas

(joint ventures), contratos de facção (manufacturing), contratos

de licenciamento, projetos “chave-na-mão” (turn-key), contratos

de gestão, acordos financeiros (inclusive project finance),

convênios de pagamentos recíprocos, etc.

Além disso, os empresários estrangeiros, segundo ACUFF

(1998), avaliam com freqüência uma empresa estrangeira mais pelo

profissionalismo e refinamento cultural apresentado por seus executivos

do que pelo tamanho e reputação da organização, refor-

çando a motivação