ATPS TEC. DE NEGOCIAÇÃO A MANEIRA PESSOAL DE REALIZAR NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

ETAPA 1

Passo 1: RESUMO

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO – A MANEIRA PESSOAL DE REALIZAR NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

A cultura consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistema de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente, apreendida por socialização e compartilhada por indivíduos de uma mesma identidade cultural.As culturas de alto contexto se traduzem por negociações longas e as culturas de baixo contexto se traduzem por negociações curtas.

A cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas, embora os diferentes estilos de negociação dos dois países fossem fundamentais para o sucesso, o conhecimento das diferenças culturais no estilo de negociação era condição necessária, mas não suficiente para obter o sucesso nos negócios.

A significância causal da cultura e, consequentemente, do estilo de comunicação, para as negociações não está em definir os fins ou os resultados da ação, mas no processo ou estratégia de desenvolver a troca de propostas para se chegar ao acordo negociado.

A negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Destacam-se as habilidades técnicas (processos e métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.

Os negociadores, ou comunicadores, podem ser agrupados em quatro estilos básicos: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

A maioria das pessoas tende a utilizar uma combinação de estilos, passando do seu estilo dominante para seu estilo recorrente estilo secundário utilizado quando as pessoas mudam de reação devido a mudanças no clima da negociação.

Cada pessoa é um ser único e diferenciado, com sua história, personalidade, exigências, capacidade de sacrifício ou disponibilidade de recursos, que fará com que negocie de forma diferente de qualquer outra pessoa, estando ainda condicionada por um conjunto muito importante de aspectos que também farão com que cada situação resulte diferente de qualquer outra.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A negociação pode ser definida da seguinte forma:

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)

No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos. Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.

Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se “sentar à mesa”. É necessário planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na negociação: Com quem negociaremos, detalhes do que será negociado, qual a melhor opção caso não haja acordo e qual seu preço de reserva para um acordo.

Existem quatro tipos de negociação:Ganha/ganha, ganha/perde ou perde/ganha, perde/perde e a negociação não é realizada. Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses.

O poder pode ser definido com 10 tipos distintos, que podem influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo: Posição, Legitimidade, Conhecimento ou especialização, Caráter, Recompensa, Punição, Sexo, Estilo comportamental, Nenhum poder e Loucura.

O negociador pode utilizar de diversos estilos para conseguir atingir seus objetivos, demonstrando ser: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Para consolidar relações em longo prazo é necessário que terminem a negociação convencidos de terem conseguido o melhor acordo possível. Nunca negocie sem ter outras opções.

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