Negociação.

Cada negociação é uma negociação, isto é, as pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes ou o contexto é diferente ou os objetivos são diferentes ou, até o seu próprio lugar, no espaço e no tempo, é diferente. Não obstante, os elementos básicos não mudam.

Logo, querer generalizar e padronizar o processo de negociação é, em primeira instância, uma temeridade, no entanto, ter uma metodologia, ou várias, para desenvolver o processo não só é saudável como indispensável.

Existem vários métodos e enfoques para conduzir e facilitar processos de negociação. Um dos mais famosos é o Método de Harvard, divulgado no livro “Getting a Yes”, ou, com o título em português, Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Outra estratégia de negociação, é a do Richard Shell, da Wharton School, e divulgada no livro “Bargaining for advantage”, ou, com o título em português, Negociar é Preciso.

Há ainda uma outra perspectiva, que foca mais no elemento humano e que é um interessante e fundamental ponto a relevar, pois as negociações são conduzidas por pessoas. O livro chama-se “Difficult Conversations”, ou, em português, Conversas Difíceis e seus autores são o Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen também pertencentes ao Harvard Negotiations Project.

Neste artigo o foco é no método Harvard de negociação e baseado no conteúdo do livro “Getting a Yes”.

O método baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

E, tem como premissa de que a negociação deve ser baseada em princípios, onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam as necessidades todas as partes envolvidas.