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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 1

PASSO 01 2

1.1. Relatório Estado de São Paulo 2

1.2. Análise de Swot 4

1.3. Plano de Comunicação 5

1.4. Briefing 7

PASSO 02 10

2.1. Levantamento e determinação da estrutura para expansão no estado de S. Paulo 10

2.2. Objetivos da área de vendas para 2015 12

2.3. Organizando a força de vendas 12

2.4. A forma de Remuneração da força de vendas é a ideal? 13

2.5. Perfil do vendedor ideal 14

2.6. Política de Pós-Venda 14

2.7. Melhor Canal de Marketing 15

2.8. Estilo de Liderança 15

CONSIDERAÇÕES FINAIS 16

REFERÊNCIAS 17

INTRODUÇÃO

Este trabalho apresenta o plano de comunicação desenvolvido para a empresa de bebidas Refrigerantes Holtz. O plano foi dividido em três etapas principais: a análise do ambiente interno da empresa, a pesquisa externa das percepções dos consumidores sobre a marca e a elaboração de um projeto de ação tático, que se propunha a identificar um posicionamento para a Refrigerantes Holtz e consolidá-la na mente dos consumidores do estado de São Paulo.

1. PASSO 01

1.1. Relatório do Estado de São Paulo

Para retratar o cenário atual do estado de São Paulo no mercado de refrigerantes foram utilizadas pesquisas e também a aplicação de um questionário. O questionário foi a ferramenta de coleta dos dados. O questionário foi elaborado de forma a retratar questões genéricas sobre o consumo de Refrigerantes. Para tanto, não foi segmentado nenhum tipo de público, o resultado da mesma deverá apresentar a decisão futura sobre qual o target específico da marca. A aplicação dos questionários foi realizada em diferentes locais, situados na cidade de São Paulo e Grande São Paulo (Guarulhos, Osasco e São Caetano). Os locais escolhidos, além de casas de família, foram as universidades PUC e na faculdade ESPM e nos colégios de Ensino Fundamental e Médio. Foram aplicados no total cem (100) questionários, com público de faixa etária indefinida, pertencentes às classes socioeconômicas A/B. Para iniciar o processo de preparação dos dados coletados, a fim de tabulá-los, segundo Malhotra (2000, p. 376), a primeira etapa consiste em selecionar os questionários aceitáveis. Seguem-se a edição, codificação e transcrição dos dados, que são depurados, estabelecendo-se então um tratamento para as respostas faltantes. Malhotra (2000, p. 377) explica que o passo inicial na verificação dos questionários é examiná-los para examinar se a entrevista, além de ter qualidade, está completa.

A pesquisa realizada foi interpretada e analisada através dos gráficos que mostram os resultados obtidos. Abaixo, seus pontos principais:

• 96% dos entrevistados consomem refrigerantes: tal dado retrata a veracidade da pesquisa, que atingiu pessoas capazes de responder às questões perguntadas;

• 37% consomem refrigerante diariamente, o que significa a relevância do produto no cotidiano das pessoas;

• 28% consomem refrigerantes duas vezes por semana: esta informação conclui que prioriza-se o consumo de tal líquido nos finais de semana, que traduzem nos dois dias semanais;

52% dos entrevistados tem como sabor preferido a Cola: tal questão é importante para a futura análise dos outros produtos produzidos pela empresa, guiando e necessidade de pensar-se sobre a presença da Cola na gama de produtos oferecidos;

• 31% preferem o sabor do Guaraná: a ocupação do segundo lugar geral como fator preferido abre importante caminho para se pensar na relevância do produto dentro do mix produzido pela Holtz;

• Sobre as situações preferidas ao consumir refrigerante, o resultado foi parelho:

•24% consomem no almoço em casa, confirmando o dado acima que fala do consumo diário;

•20% consomem no final de semana, confirmando o dado sobre as duas vezes por semana de consumo;

•20% consomem nos restaurantes, destacando o terceiro lugar como local de importância para guiar posteriormente as ações de marketing.

• Dentre as marcas preferidas, o Guaraná Antarctica saiu em primeiro lugar ocupando a importância de 52% dos entrevistados;

• Sobre a preferência entre refrigerantes comum ou light, nota-se um equilíbrio nos resultados: 51% preferem o comum e logo atrás 49% preferem o light;

1.2. Analise Swot

FORÇAS FRAQUEZAS

A empresa possui uma marca forte e imagem de qualidade. A marca tem forte penetração apenas no Sul, ainda não entrou em outros Estados.

Revendedores bem preparados e treinados para vendas. Novo no Mercado.

Preço Praticado. Rede de distribuição ainda não formada.

Suporte. A empresa não tem cultura de investir em comunicação e marketing, enquanto seus grandes concorrentes investem pesado nas duas áreas.

Disponibilidade de cores.

Brasil é bem visto neste segmento.

A Holtz é uma empresa sólida que

confirma o conhecimento de sua marca no

RS