Tennicas De Negociação

1. Sumário

Introdução

Capitulo 1

1.1. Definições de Negociação

Capitulo 2

1.2. Conceito de Negociação

Capítulo 3

1.3. Resumo e Respostas das Questões sobre Negociações

Bibliografias

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e

Humanismo. Disponível em:

< http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm >. Acessoem: 30 abr. 2003.

Introdução

Este trabalho foi desenvolvido durante o curso de Logística na disciplina Técnicas de Negociação.

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

ETAPA 1

1.1 DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. O que fazer para tornar a negociação num sucesso? •

Tempo suficiente para nos prepararmos; • Conhecer o assunto em questão; •

Tratar com respeito todas as partes; • Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar; • Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu; • …

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS A negociação com princípios parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas. Como?

1. Distinguir as pessoas do problema A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.

2. Prestar atenção aos interesses e não às posições É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.

3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final Definir tantas opções quantas as possíveis pode aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.

2.1 Conceito de negociação na visão de Quatro autores

1º Conceito de negociação na visão de Fisher e Ury, 1985

Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma a decisão conjunta.

2º Conceito de negociação na visão de Steele, Murphy e Russill, 1995

Negociação é um processo