A Descrição dos Canais Existentes da Empresa

 7. Descrição dos Canais Existentes da empresa

A) Tipos e funções

A Souza Cruz possui um canal indireto de distribuição, ou seja, os intermediários que estão encarregados de entregar o produto aos consumidores finais. Esses intermediários podem ser os varejistas, atacadistas, ou ainda, os distribuidores.

A empresa atua em todo o ciclo dos seus cigarros, desde a produção e processamento, até a fabricação e distribuição desses fumos. Sendo assim, todo o processo de produção desses cigarros (planejamento de produção, compras, produção e processamento de fumo, fabricação dos cigarros, logística industrial, e logística de distribuição), são integrados na própria Companhia.

O canal de distribuição indireto permite um alcance maior do número de consumidores, o que consequentemente, auxilia na propagação da marca, garantindo vendas com volumes maiores.

        B) Fluxograma dos canais

A fim de garantir o abastecimento de toda a sua base de varejos, a estrutura de distribuição da Souza Cruz conta com: seis Regionais de Marketing e Centrais Integradas de Distribuição (CIDs), localizadas em Minas Gerais, Paraná, Rio Grande do Sul, Pernambuco, Rio de Janeiro e São Paulo; 31 Centrais Operacionais de Distribuição (CODs), localizadas nas capitais e grandes cidades; dezenas de Postos de Abastecimento (PAs), localizados em todo o país, que podem ser próprios ou terceirizados.

A Souza Cruz atende diretamente, por volta de, 300 mil pontos de vendas, que, distribuídos em mais de 5.500 mil municípios brasileiros.

Após a fabricação dos produtos, os cigarros são direcionados para os Centros de Distribuição da Souza Cruz, podendo ou não, serem transportados para os postos de abastecimento, e só então, são distribuídos pelos veículos de entrega aos varejos.

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       C) Extensão e amplitude

Com relação à extensão, a quantidade de intermediários entre o fabricante e o consumidor final caracteriza a extensão de um canal de distribuição, podendo ser canal de nível 0, canal de nível 1, canal de nível 2, ou canal de nível 3. Quanto à amplitude, temos: distribuição exclusiva, distribuição seletiva, ou distribuição intensiva.

A Souza Cruz utiliza o sistema de distribuição intensiva. O sistema de distribuição intensiva, utilizado pela Companhia, objetiva distribuir o seu produto para o maior número possível de pontos de venda, aplicando a lógica do quanto mais, melhor. Como já mencionado, são inúmeros intermediários envolvidos nessas vendas. É o sistema de distribuição ideal para commodities e produtos de alto consumo, compra frequente e baixo custo.

Além dos formatos e tipos de canais de distribuição já estudados, há ainda os diferentes níveis de canais de distribuição.

A distribuição da Souza Cruz, é predominantemente de nível 1 (fabricante para revendedor para cliente), sendo reconhecidamente considerada como empresa modelo de distribuição no mercado varejista.

No nível 1, o fabricante vende a mercadoria para o distribuidor, que pode comercializar esse produto no varejo ou atacado para os consumidores. O distribuidor, nesse caso, detém parcialmente os direitos do produto. Sendo o responsável pelos custos de vendas e transporte até os pontos de venda.

Nesse sentido, destaca-se que a Companhia é responsável por distribuir diretamente até 80% do volume total por ela comercializado. Todavia, essa distribuição é complementada por outros grupos de distribuidores; como já analisado anteriormente, é utilizado o sistema de distribuição intensiva a fim de garantir a disposição dos seus produtos no maior número de pontos de vendas.

A Companhia conta com uma equipe de vendedores responsáveis por atender diretamente cerca de 300 mil varejos, em que as mercadorias da empresa são comercializadas. Esses vendedores realizam visitas semanais ou quinzenais, buscando identificar as demandas imediatas de estoques para efetuar os pedidos, e também para verificar se a exposição dos produtos da empresa no interior do ponto de venda está sendo realizada de forma correta, de acordo com a legislação vigente e considerando o perfil de compra do varejo.

A relação do vendedor com o varejista também envolve, capacitação. O vendedor realiza diferentes treinamentos de qualificação com os varejistas e seus funcionários, devendo informá-los sobre os diversos aspectos dos produtos Souza Cruz. Dessa forma, os varejistas se tornam mais capacitados para atenderem os consumidores finais.

Há também, o atendimento realizado pelo Interaction Center da Souza Cruz, responsável pelas televendas e outros serviços, como o atendimento a fornecedores e consumidores finais. O Interaction Center da Souza Cruz atende, atualmente, cerca de 100 mil varejos.

       D) Análise de poder dos canais

A rede de distribuição da Souza Cruz é considerada como a mais profunda rede de distribuição de toda a BAT. Sua área de distribuição e logística é tida como modelo pelas demais empresas do grupo, e também é vista como um benchmark internacional por outras empresas em matéria de distribuição, pontualidade e acuracidade das entregas.

São ao todo, 2.800 veículos e mais de 3.500 colaboradores envolvidos no processo de abastecimento dos pontos de vendas. Essa operação inclui a roteirização da entrega do produto mediante um sistema de roteirização informatizado com monitoramento da frota por satélite, GSM (celular), e rádio.

A Companhia investe fortemente em modernos sistemas de definição de rota e boas práticas de monitoramento e segurança, sendo essas, algumas das formas que garantem todo o sucesso da Souza Cruz com relação à distribuição. Afinal, a Souza Cruz consegue garantir em quase todas as áreas do país, um intervalo de 24 horas entre o pedido feito pelos varejistas e a entrega do produto.

O processo se inicia com o pedido realizado através da visita feita pelo vendedor ao varejo. O vendedor também é responsável por verificar a comunicação e exposição dos produtos no ponto de venda. Cabe a equipe de Trade Marketing e Distribuição prezar por um bom relacionamento com o comércio varejista, agregando serviços e fornecendo, para a Souza Cruz, informações capazes de possibilitar um melhor atendimento aos consumidores. Os pedidos são feitos através do TPV (Terminal Portátil de Vendas), baseando-se nas últimas visitas, podendo dessa forma, traçar a necessidade de cada consumidor.

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