A Negociação FGV

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Daniel Chinelato Balestrero	Turma: 0721-1_12
Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação do filme Senhor das Armas
Introdução
A negociação sempre acompanhou a humanidade desde os primórdios, nessa época era comum um ser humano tomar algo de outro na força (em alguns casos, ainda acontece nos dias de hoje), porém em um determinado momento percebeu-se que ele poderia realizar trocas de objetos ou alimentos uns com os outros.   Nos dias atuais, isso acontece com muita frequência, seja no trabalho, na escola, com a família, amigos, vizinhos, entre outros. A negociação é uma ferramenta fundamental  e tem se tornado cada dia mais importante dentro dos complexos processos de relacionamento das pessoas ou empresas. Essa competência tem se tornado cada dia mais valiosa e procurada nos indivíduos, pois é um fator determinante de sucesso em qualquer situação.     “Pode-se dizer que a arte de negociar, bem ou mal conduzida, dá forma boa ou má aos assuntos gerais e a um grande número de particulares, e que há nela mais poder sobre a conduta dos homens do que todas as leis que eles inventaram”  (FRANÇOIS DE CALLIÈRES) O intuíto das negociações é de buscarmos nossos objetivos e necessidades, levando em consideração o outro lado e as suas questões, ou seja, as melhores negociações são sempre onde as partes conseguem atingir parcialmente ou totalmente suas necessidades. Analisando esse fato, a estratégia, o planejamento e os objetivos devem estar muito bem traçados. “O dogma básico da filosofia de (SUN TZU) é que, se sua estratégia estiver bem fundamentada, você prevalecerá e, se tiver uma estratégia verdadeiramente boa, prevalecerá sem lutar”. “Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas.” Está atividade tem por finalidade analisar a dinâmica de negociação ocorrida no filme Senhor das Armas (2005), do diretor Andrew Niccol.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Breve resumo da cena analisada A cena analisada se trata do momento onde Yuri Orlov (traficante de armas) está negociando a venda de helicópteros de guerra não mais utilizados pelo exército da extinta União Soviética com o suporte do tio dele, o general Dimitri. A documentação não permitia a venda desse tipo de equipamentos, porém nesse momento, sabendo que a Interpol estava à caminhho, Yuri tem uma grande ideia de desmontar as partes bélicas do helicóptero, configurando assim, não mais uma arma de guerra. Nesse momento a equipe da Interpol, comandada por Valantine, chega ao local tentando um novo flagrante de tráfico de armas. Claramente com as provas a vista, Valantine tenta prender Yuri por tráfico, pois ali estavam o helicóptero e ao lado os foguetes, entretando com a estratégia desenhada pelo traficante e com o seu conhecimento do negócio e das leis, ele consegue evitar a prisão com a justificativa que o helicóptero seria enviado a ajuda humanitária, já que estava desermado. Classificação das partes envolvidas. Yuri evidencia características extremamente importantes na negociação, comunicação e persuasão, raciocínio sob pressão e incertezas, exposição à riscos, flexibilidade e solução de impasses. Seu controle emocional é evidenciado em várias cenas do filme. Goleman (1995) afirma que o controle emocional potencializa a aplicação, e a falta dele pode levar a consequências imprevisíveis No caso do tenente Valantine, é um homem ético, moral, escuta ativa e bem preparado. Nesta negociação, os interesses são totalmente opostos, porém, existe um mediador que é a lei, que nesse caso com aparente brecha ajuda Yuri na negociação. Um fator positivo na negociação é que os objetivos são claros de ambas as partes, onde o Valantine quer prender Yuri e o mesmo escapar daquela situação, isso fez com que Yuri entendesse as emoções de Valantine, além da sua ética e moral. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas. Nesta negociação Yuri possui muito conhecimento, tanto das leis vigentes em relação ao negócio de vendas de armas, quanto das características pessoais do detetive Valantine, tem claro conhecimento do caráter, moral e ética do mesmo. Durante a cena ele utiliza isso na negociação.  Durante a cena percebe-se que o Yuri possui o poder real, pois está com a lei ao seu lado, mesmo com as provas do crime visíveis.   Com essa jogada, Yuri demonstra forte Coerção através de suas argumentações, demonstranto real capacidade de prejudicar o tenente e isso faz com ele recue no momento e não tente nenhum outro lance mais ousado. Além disso, Yuri utiliza a legitimidade para negociar, apesar da brecha da lei e as provas visíveis, sua estratégia foi extremanete perspicaz, quando separou os mísseis do helicóptero. E claramente Yuri demonstra alta capacidade de correr riscos, em alguns até de forma imprudente, entretanto nessa cena foi muito bem utilizada. Avaliação das etapas da negociação Planejamento Inicialmente identificamos que se tratam de adversários, pois as ideias são divergentes e não há confiança entre as partes. Dentro do quadro de interesses, analisamos que os interesses são totalmente opostos, gerando conflitos. Dentro da matriz de concessões, vemos que são dadas mediante as leis que regulamentam o negócio de venda de armas. Pois em nível de importância, seria o quadrante 01, conforme descrito abaixo, sendo alto para Yuri e alto para Valantine, dificultando assim a ZOPA (zona de possível acordo) e também a MACNA (melhor alternativa em caso de não acordo), pois ambos estão limitados pela lei. [pic 1] Execução Preliminar: Ambiente bem ostil, com as provas de crime presente e os envolvidos claramente com o emocional fora de controle, em especial o tenente Valantine. Etapa bem complexa diante do cenário apresentado. Interesses: Interesses opostos e expostos de forma clara, Yuri tantando enganar o tenente e o tenente tentando prender o traficante de armas. Nesse caso Yuri tenta passar para o tenente um benefício comum, pois com o desmembramento do helicóptero ambos estariam dentro das leis e Valantine não correria nenhum risco de cometer algum tipo de abuso de autoridade. Exploração: Dentro da negociação, Yuri identifica brechas na lei a qual utiliza com argumentação e subterfúgio para segurar o ímpeto de tenente. Com base nessa estratégia, o traficante  demonstra um benefício comum para ambas as partes. Encerramento: Mesmo uma das partes extremamente insatisfeitas (Valantine), ambos chegam em um acordo, porém não em definitivo, já que Valantine não atingiu seu objetivo. A relação em questão se enquadra no padrão de concessão 02, pois os negociadores irão até o limite para que ocorra algum tipo de concessão, não há confiança.     Exploração [pic 2] Decrição da comunicação verbal e não verbal Verbal Importante ressaltar que mesma diante de uma situação de extrema pressão a comunicação verbal deve ser enfática e de forma positiva, trazendo palavras que gerem na outra parte bons sentimentos e sensação de que as coisas estão caminhando de forma positiva. No caso da Cena, a comunicação é clara e objetiva. O tenente Valantaine relata já conhecer Yuri e puxa um breve histórico do encontro que tiveram, tentando claramente desestabilizar Yuri e monstrar que já sabe de que se trata de um criminoso com artimanhas. Quando pressionado, Yuri tenta desconversar e criar algum tipo de aproximação, além de sempre manter a situação sobre controle e pacífica. Ele possui excelente comunicação e profundo conhecimento do assunto. Não Verbal Yuri possui uma linguagem corporal visual, bem apresentado, com bons vestimentos, olhar confiante e seguro, trás congruência em seus gestos e apesar da situação estar crítica, consegue demonstrar um certo relaxando, mostrando alto controle.   Avaliação dos Aspectos positivos da negociação observada. Yuri possui conhecimento das leis; Yuri possui conhecimento do tenente Valantaine; Capacidade de negociar sobre extrema pressão; Possibilidade de melhorias. Escolha de um local/ambiente adequado para negociar com Dimitri, sabendo que a Interpol estava atrás dele;  Conhecendo a lei, poderia ter melhorado as questões de planejamento, onde deveria já ter verificado a questão de retirar a parte bélica do helicóptero e preparado as etiquetas de entregas previamente. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.   Atualmente trabalho na Audi do Brasil, área comercial. Óbviamente que se trata de um segmento distinto do abordado no filme. Porém, se tratamento da área comercial, me deparo com diversos tipos de negociações, onde envolve uma ou mais pessoas, como acontece na cena, como por exemplo: Yuri com Dimitri, Yuri com Valantaine. No meu caso, negocio com áreas internas, com o meu superior, com os meus pares e com os concessionários da marca. Outro fator relevante, se trata da negociação sob pressão, onde você precisa atender as suas necessidades, a da empresa e a do concessionário. Importante ressaltar que o conhecimento da assunto, do negócio e dos envolvidos é de fundamental importância para obter êxito da negociação, já fazendo um paralelo com a cena. E por fim, a minha empresa sempre busca trazer produtos inovadores e aumentar o seu mix de produtos para atender oportunidades e demandas de mercado, que também foi o caso do Yuri, que foi atrás de helicópteros para atender novos mercados.
Considerações finais
O desafio desta atividade se iniciou com a escolha da cena, pois o filme é muito bom e repleto de cenas onde envolve negociações em situações críticas e de enorme pressão.   A atividade foi de extrema importância e aprendizado, pois realmente quando paramos para analisar, vemos que há diversas etapas das negociações que realmente precisamos praticar em nossas vidas, além das características importantes que são fundamentais para se tornar um bom negociador. O conteúdo e o filme trouxeram vários insightes sobre práticas de negociações, habilidade, planejamento, preparação e execução. E por fim, um dos pontos base para uma boa negociação é a confiança. Um exemplo claro de criação de confiança no filme, foi quando Yuri disse que conseguiria a arma do Rambo para o filho do ditador Africano. “Só quem vislumbra algo maior à frente e um propósito de vida é capaz de construir confiança” (Michael Gibbs)
Referências bibliográficas
https://www.em.com.br/app/noticia/patrocinado/hsm/2016/06/09/hsm,769167/para-aprender-a-negociar-tudo https://www.agendor.com.br/blog/fases-processo-de-negociacao/ https://experience.hsm.com.br/posts/negociacao-comportamental

        

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