A Negociação e Administração de Conflitos FGV

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos

Módulo: 6

Aluno: Vinicius Izidoro de Castilho Santos

Turma: 1119-9_6

Tarefa: Analise de uma Cena do Filme Hotel Ruanda

Introdução

            A habilidade de negociar nos ajuda tanto na nossa vida profissional quanto na vida pessoal. A negociação faz parte da história da vida humana e está presente naturalmente em nosso cotidiano, mas, nem todas as pessoas conseguem identificar quando estão negociando. Usamos a negociação para resolver problemas, diferenças, chegar a um acordo ou encontrar a melhor solução tanto em casa como no trabalho. Com o passar do tempo, muitas pessoas conseguem desenvolver melhor as habilidades como negociador e, por isso, tendem a ocupar cargos mais importantes pois são capazes de gerenciar pessoas e resolverem conflitos.

            Esse presente trabalho, tem o objetivo de fazer uma análise dinâminca do filme Hotel Ruanda (2004), tratando dos aspectos técnicos da cena analisada sobre o processo de negociação e administração de conflitos.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

            O filme a ser analisado se passa em Kigali, capital da Ruanda, no ano de 1994, e Paul Rusesabagina é o gerente do Hotel des Mille Collines. Nesse período há um aumento de tensão entre o povo hutu e tusti, que são dois grupos que habitam o mesmo país, porém não é possível distinguir as pessoas, a não ser através de documentos de identidade. O conflito se inicia quando o presidente da Ruanda sofre um acidente de avião após tentar assinar um acordo de paz. Nesse momento, os hutus entram em guerra contra os tutsis, dando início a uma guerra civil cheia de homicídios.

            A principal cena de negociação é quando o protagonista do filme, o gerente do hotel, Paul, inicia uma série de negociações com membros do exécito hutu para que não levassem os refugiados e suas famílias do hotel pois temia que fossem todos mortos. A situação teve início no momento em que o militar chega ao quarto de Paul e sua família, que estavam dormindo e, acordam a todos pedindo que saíssem imediatamente do hotel. Nesse momento o gerente mantém a calma e oferece bebidas aos soldados em troca de tempo. Paul sem muito recursos para negociar com o exército, pede aos funcionários da recepção que levassem mais bebidas aos soldados para acalmá-los e demorassem com a entrega da lista de hóspedes do hotel. Nesse momento, Paul liga para um executivo do hotel na Bégica, usando um tom de voz calmo e pausado, e explica a grave situação que está passando. Após isso, o executivo liga para o presidente da França a fim de intervir e cancelar a missão do exército em levar todos do hotel.    

           A respeito dos conceitos associados ao processo de negociação, pode-se observar que Paul possui muitas características de um ótimo negociador, mas a que ficou mais evidente na cena descrita é a de raciocínio sob pressão e incerteza. Isso se deve ao fato dele ter sido abordado pelo militar armado ameaçando sua família de morte e, mesmo assim, conseguir ter a capacidade de elaborar pensamentos e estratégias em um cenário de alto risco e pressão. Nesse momento sob estress, o fator tempo era muito precioso na situação pois o militar queria a lista dos hóspedes imediatamente e Paul precisava fazer a ligação para Bélgica em busca de ajuda. Para isso, o gerente usou a estratégia da barganha, oferecendo bebidas para o major e todo o seu exército, sendo de fato uma tática de sucesso.

           Do ponto de vista da negociação sob os aspectos relacionais, é interessante observar na comunicação verbal de Paul ele ouvindo com atenção a outra parte, identificando os objetivos e agindo na hora certa. No diálago entre o gerente e o militar, Paul evita usar a palavra não para evitar sentimentos ou reações negativas. Durante a sua comunicação não verbal, o gerente observa atentamente as expressões corporais do major, sabendo ler nas entrelinhas o que está sendo dito pelo militar. Com isso, percebe-se que Paul usa a técnica do espelhamento, que consite em tornar seus gestos corporais semelhante a outra parte, criando laços de confiança entre ambos.  

            Ao conseguir a confiança do militar, Paul parte para tática do blefe aos pedir que seus funcionários demorem para imprimir a listadas das pessoas que estavam no hotel. Com isso, Paul consegue ligar para seu superior na Bélgica e conseguir uma invertenção da França na ação militar, sendo sua estratégia bem sucessida.

            Quanto aos aspectos positivos da negociação pode-ser dizer que Paul busca o tempo todo fazer uma negociação ganha-ganha, fazendo com isso que a outra parte se sinta confiante e não se sinta lesado. Isso fez com que o major desse mais tempo e reduzisse o nível de pressão e ameaça ao gerente do hotel e, assim conseguindo salvar vidas. Já os pontos negativos da negociação no meu entendimento foi o risco que Paul correu ao utilizar a técnica do blefe pois caso não fosse bem-sucedida poderia causar a perda da confiança e trazer consequências graves no momento.

            Ao assistir ao filme e fazer toda a análise do processo de negociação, foi possível assimilar e aprender boas práticas de um bom negociador. Atualmente, sou co-piloto e minha função é de dar assistência ao comandante da aeronave, dividindo tarefas e alertando sobre eventuais desvios operacionais que afetem a segurança do voo. Com isso, a forma e a maneira de conversar com meu superior para alterar alguma decisão que ele tenha tomado requer muitas vezes uma negociação. Ao perceber as características de Paul em conseguir raciocinar sob pressão e buscar compreender os objetivos da outra parte, consigo ligar diretamente as necessidades que a minha profissão requer. Com isso, foi muito construtivo assistir esse exemplo de negociação e trazer novos conhecimentos.

Considerações finais

        Ao assistir o filme Hotel Ruanda e fazer esse trabalho foi possível visualizar e entender na prática as boas características de um negociador, percebendo as necessidades e entendendo como funciona o processo de negociação. Realizar essa tarefa de descrever uma cena do filme e fazer uma análise técnica da negociação trouxe um melhor entendimento da máteria Negociação e Administração de Conflitos e sua importância no mundo em que vivemos.

Referências bibliográficas

Hotel Rwanda (br/pt: Hotel Ruanda) 2004 direção de Terry George. Interpetres: Don Cheadle, Nick Nolte, Joaquin Phoenix, Desmond Dube e Sophie Okonedo.

COSTA – Vagner Nascimento – A habilidade de negociação na gestão de conflitos nas organizações – 2019 – (acesso em 22/01/2020)  https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negociação-na-gestão-de-conflitos-nas-organizações

CASTRO, Marcela, Negociação e Administração de Conflitos, FGV, 2019.