AI Negociação e Administração de Conflitos FGV

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Admin. de Conflitos	Módulo: Encerramento
Aluno:	Turma:
Tarefa: Atividade Individual – Análise do filme “Coach Carter”
Introdução
A negociação sempre esteve e está cada vez mais incorporada na vida contemporânea. Em um ambiente caracterizado pelas constantes alterações econômicas e sociais, a negociação torna-se uma competência fundamental para obter cada vez melhores resultados. A negociação é um processo de comunicação quanto duas ou mais partes buscam estabelecer um acordo para atender a seus interesses. Em oposição às práticas passadas, na qual a negociação visava a vantagem de uma parte sem considerar as necessidades do outro lado envolvido na negociação, atualmente as práticas de negociação buscam relações duradouras, identificar interesses comuns entre as partes e atingir a satisfação de ambos os lados. A negociação é uma habilidade que pode ser aprendida e as competências do negociador podem ser desenvolvidas, como, por exemplo, inteligência emocional, comunicação, tomada de decisão, confiança, empatia, pensamento sistêmico, raciocínio lógico, flexibilidade e criatividade. À vista disso, o presente estudo tem por objetivo analisar aspectos do processo de negociação presentes no filme “Coach Carter – Treino para a vida” (2005), inspirado na história de Ken Carter, um atleta destaque que jogou basquete durante a sua adolescência no time de basquete da Richmond High School, na periferia da Califórnia.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Breve resumo da cena analisada; Anos depois de jogar no time de basquete da escola Richmond, Carter é convidado para ser o treinador do time, que no momento encontrava-se tecnicamente com um baixo desempenho e várias perdas consecutivas na temporada. Além disso, os jogadores apresentavam comportamentos de insubordinação, indiferença, indisciplina e agressividade, e não eram comprometidos com os estudos em sala de aula, sendo que muitas vezes preferiam sair pelas ruas da cidade a frequentar os treinos e as aulas. Deste modo, ao assumir a função, Carter percebe a oportunidade de desenvolver não apenas os jovens como jogadores, mas também como alunos e indivíduos. A sua luta é para transmitir aos alunos o valor da educação e para que eles percebam a possibilidade de um futuro e uma vida mais digna. Sua primeira ação é a elaboração de um contrato com cláusulas que os jovens devem seguir para estarem aptos a jogar basquete: não faltar às aulas, sentar-se na frente na sala de aula, obter média de 5.75, realizar 10 horas de trabalho comunitário e usar ternos em dias de jogos. No entanto, logo de início ele encontra resistência por parte dos jogadores e é contestado pelos pais dos alunos, que tiveram de ser convencidos sobre as razões pelas quais o contrato estava sendo imposto. Após as assinaturas e compreensão das partes sobre as regras e a metodologia, o time passa a treinar rigorosamente e, em consequência, passa a ter destaque nos seus resultados e vencer todas as partidas. Apesar disso, após o recebimento do relatório de desempenho escolar de cada jogador, o treinador percebe que os jovens não estavam seguindo o acordo, já que a maioria dos jogadores apresentava notas baixas e ausência de compromisso com a frequências às aulas. Isto posto, o treinador decide fechar as portas do ginásio da escola e proíbe os treinos para que os membros da equipe se dedicassem aos estudos. Os jogadores, mesmo resistentes, fizeram plantão na biblioteca na escola com o auxílio dos professores para recuperar as notas. O treinador sofreu contestações pela comunidade local, diretoria e conselho estudantil, que inclusive votou pelo encerramento da suspensão dos treinos e abertura do ginásio, porém, o treinador mostrou-se inflexível e defendeu seus princípios, os alunos se recusaram a jogar e continuaram estudando até atingir a média exigida no contrato. Os alunos perceberam a importância dos estudos e do esporte quando começaram a ser percebidos pelas universidades, que exigiam um bom rendimento escolar para a concessão da bolsa de estudos. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); Considerando não somente as pessoas que participam diretamente das decisões, mas também os que participam de qualquer fase do processo de negociação, nota-se que as partes envolvidas abrangem o treinador Carter de um lado como negociador e decisor e, de outro, os atletas do time de basquete, pais, direção, conselho estudantil e comunidade local. Cabe citar ainda as universidades, que exigem um padrão dos jogadores para que eles possam ter a oportunidade do ensino superior. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; A negociação depende de três aspectos: tempo, informação e poder. Ou seja, uma negociação depende de selecionar a melhor oportunidade, a informação correta e o poder do negociador. Tempo: O treinador Carter recebe uma proposta para ser técnico de basquete do colégio por quatro meses, período suficiente para agir e conquistar o seu objetivo de transformar a vida dos jovens atletas. Informação: O treinador Carter apresenta conhecimento sobre a realidade econômica e social da comunidade local, incluindo estatísticas sobre o índice de alunos que se formam no ensino médio naquele colégio e que vão para a universidade ou até mesmo o índice de criminalidade no bairro. Além disso, possuía demasiada experiência e conhecimento técnico sobre o esporte e suas táticas de jogo, fator este que contribuiu para estabelecer uma relação de confiança entre o treinador e os membros da equipe. Os relatórios de desempenho escolar dos alunos também são válidos como ferramenta para a tomada de decisão do treinador. Carter também utilizou o antigo treinador do time como fonte de informação. Poder: O poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas (CASTRO, 2020). O treinador possuía fontes de poder que funcionavam bem com os membros da equipe. Destaca-se o poder baseado na recompensa, coerção, legitimidade, risco e conhecimento. No que tange as estratégias de abordagens negociais, notou-se inicialmente o posicionamento de uso do poder, com uma abordagem mais incisiva sobre as regras e punições em caso do não cumprimento, como, por exemplo, pagar flexões ao chegar atrasado. No entanto, com o estreitamento da relação e aumento do nível de confiança entre as partes, o treinador passa a ter uma abordagem integrativa, com a procura de obtenção de melhores resultados para ambos os lados. Avaliação das etapas da negociação; O processo negocial pode ser dividido em três fases distintas: planejamento, execução e controle (CASTRO, 2020). A etapa de planejamento engloba a preparação para a negociação por meio do estudo de vários cenários e o preparo do negociador para enfrentar cada um deles, uma vez que cenários desconhecidos podem gerar ansiedade e insegurança, além de definir objetivos, interesses e estratégias. No filme, esta fase pode ser observada quando Carter analisa a atuação do time em quadra e o comportamento dos atletas quando ainda nem era o treinador, e, ao conhecer bem o público com quem ia atuar, pôde preparar-se para as fases seguintes de execução e monitoramento. No que tange os interesses, ambas as partes tinham o objetivo de ganhar os jogos, vencer o campeonato estadual, concluir o ensino médio e ingressar na universidade. A fase de execução é a fase na qual as partes interagem para chegar ao acordo ou não. Essa fase é observada no esforço do treinador para que os jogadores cumpram o contrato estabelecido, demonstrando rigidez nos casos de descumprimento e inflexibilidade quando contestado pela diretoria e pais dos atletas. Carter logo no início confirma expõe as regras que os membros precisam seguir e confirma o objetivo de mudar o histórico de derrotas da equipe. Apresentou determinação ao cumprimento do contrato em relação a pontualidade, disciplina e respeito, aplicando sanções para garantir a disciplina que ele buscava. Não cedeu concessões, mas a partir da explanação da importância de uma boa média escolar para o ingresso na universidade e melhoria de vida, os pais e alunos passam a compreender os valores do treinador e a influência deles no alcance dos objetivos. O momento em que é possível perceber que o treinador conseguiu atingir o seu objetivo e ser um transformador de pessoas é quando os membros do time se unem para pagar as flexões que ainda faltavam para que um membro pudesse reingressar no time. A etapa de controle compreende verificar se o acordo está sendo cumprido e, caso não esteja, avaliar os motivos. Essa fase é muito presente no filme, já que, por ter estabelecido regras no contrato sobre a frequência, notas e disciplina no horário, o treinador tem a responsabilidade de verificar se tudo está sendo realizado. A sua ferramenta de controle principal eram os relatórios dos professores. Exemplos da metodologia de controle estabelecida pelo treinador são as punições quando um atleta se atrasa para o treino, ou quando decidiu suspender os treinos ao descobrir que não estavam cumprindo as exigências de média e frequência em sala de aula, ou até mesmo quando os alunos fugiram do hotel para uma festa sem a autorização dele. Descrição da comunicação verbal e não verbal; A comunicação se divide em dois tipos: verbal e não verbal. Conforme Chiavenato (2004), a comunicação verbal utiliza palavras faladas ou escritas para compartilhas a informação com outros, e, por outro lado, a comunicação não verbal remete ao compartilhamento da informação sem a utilização de palavras para codificar os pensamentos, sendo os gestos, tons vocais e expressões faciais ou corporais os fatores usados para esta comunicação. Cenas como a apresentação do treinador para o time, a reunião com os pais e o incentivo aos estudos na biblioteca são destaques da comunicação verbal do treinador. Nestas cenas foi necessário o treinador expor argumentos para que seus valores pudessem ser validados pelas outras partes e mostrar rigidez na fala para que pudesse ser levado a sério. Na reunião com os pais, por exemplo, percebe-se irritação das mães pela agitação, tom de voz e mãos na cintura. Um outro exemplo é quando o filho de Carter apresenta o contrato assinado ao pai com emendas realizadas por ele para que possa mudar de escola e jogar no time. Neste momento o filho usa um tom sério, postura ereta e bate a caneta na mesa para que o pai possa assinar o acordo. Toda sua postura demonstra seriedade e compromisso no que fala. Balançar a cabeça enquanto o pai fala demonstra entendimento do que está sendo dito. Ou ainda a expressão facial e corporal dos membros do time quando o treinador pune o Sr. Cruz, que demonstra discordância da decisão. De maneira geral, Carter apresenta uma comunicação verbal assertiva e eficiente, demonstrando controle emocional e seriedade em todas as negociações durante o filme, além de ter escutado as outras partes. Destaca-se ainda para o fato de que o treinador não utilizou termos negativos em nenhum momento que precisou convencer a outra parte. avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; O aspecto positivo mais relevante observado na negociação foi a definição e explicitação do objetivo do treinador: fazer o time do Colégio Richmond vencer as partidas e mudar o futuro dos jogadores pelo incentivo ao estudo e ingresso na universidade. E, mesmo com resistência e contestação das outras partes, Carter demonstrou inteligência emocional, foco no seu propósito e autoconfiança, graças ao seu conhecimento sobre as táticas do esporte e sobre a realidade econômica e social daqueles jovens. Deste modo, conhecer os aspectos que podiam afetar o seu processo proporcionou uma negociação favorável a ele. Além disso, apesar de a fase de planejamento ter sido bem estruturada e definida, ter realizado um controle eficiente da negociação garantiu um bom resultado do treinador com a sua equipe. No entanto, como sugestão de melhoria, o treinador poderia ter sido menos audacioso na preliminar da negociação e criado um clima positivo com a equipe, sem escutar as necessidades e expectativas das outras partes. Carter podia ter defendido uma postura de aproximação com os jovens e com seus pais, a fim de suavizar conflitos e situações de tensão. estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. É fato que negociar é um ato constante da vida de todos os indivíduos, em diversas situações, e praticado naturalmente. Mesmo assim, ainda é um processo subestimado na administração, apesar de apresentar forte influência nos resultados da empresa. No lugar de criar soluções e resolver os conflitos, muitas vezes o foco está em discutir as causas e consequências de um problema, além de a perspectiva ganha-perde ainda estar enraizada nos indivíduos.   Em relação a minha realidade profissional no segmento de varejo farmacêutico, a negociação é vista principalmente na tentativa de barganha com os fornecedores para ganhar desconto na compra dos produtos e concessão de brindes e parcerias para realizar ações promocionais no ponto de venda em datas âncoras como, por exemplo, Dia da Mulher, Dia dos Pais, Outubro Rosa, Dia Mundial da Saúde, Dia do Cliente e Dia do Idoso. A partir da análise do processo negocial estabelecido no filme e da minha realidade profissional, é possível perceber a importância da fase de planejamento da negociação, bem como a identificação das partes interessadas, estabelecimento de objetivos comuns, concessões que podem ser feitas e solicitadas, os limites para o acordo, argumentos que podem ser utilizados e que podem ser usados pela outra parte. Além disso, é importante também definir um MACNA em caso de não acordo.
Considerações finais
A partir da análise do filme Coach Carter é possível perceber que os conflitos podem surgir mesmo quando as partes parecem ter objetivos e interesses comuns, e que acordos claros e por escrito facilitam a negociação, mas não necessariamente são suficientes para evitar tais conflitos e disputas. Desta forma, é importante que a negociação tenha um propósito bem definido. Além disso, o negociador deve ter, além de boa comunicação e poder de persuasão, apresentar controle emocional, escuta ativa, objetividade e flexibilidade, para que a negociação alcance os objetivos mais relevantes e transcorra de forma harmoniosa.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflito. Rio de Janeiro: FGV, 2020. CHIAVENATO, Idalbeto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Thomson, 2004. COACH Carter: Treino para a Vida. Direção de Thomas Carter. California: Paramount, 2005.

        

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