A ATIVIDADE INDIVIDAL NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS FGV

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de conflitos	Módulo:
Aluno: Victor Salvador	Turma: 0422-2_3
Tarefa: Atividade Individual
Introdução
Para essa atividade teremos como base o filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter, será analisado o processo de negociação de algumas cenas do mesmo tema. 1ª Cena – 08min: O novo treinador Carter é apresentado ao time e de início enfrenta a resistência dos jogadores e um proconceito por estar bem vestido, e pré-julgado como alguém superior aos jogadores. O treinador apresenta um contrato para cada jogador, onde descreve os termos e condições que deverão cumprir para fazer parte do time, e caso alguma clausula não for cumprida o jogador não fará parte do time. A recompensa será o sucesso, cada um sairá vencedor dentro e fora das quadras. A cláusula mais importante do contrato, objeto da nossa análise, relata que cada jogador deverá manter uma nota/média mínima em cada matéria escolar, assistir todas as aulas e se sentar nas mesas da frente na sala de aula. 2ª Cena – 20min: Coach Carter se reúne com os familiares e jogadores do time para discutir sobre o contrato e a clásula sobre a média escolar é alvo de crítica pelos familiares, mas o treinador insiste que é para o beneficio de cada um. A partir dessa cena começa o conflito sobre o entendimento da média ser importante/relevante ou não. 3ª Cena – 01hr e 20 min: O treinador recebe as notas/médias dos atletas e percebe que não cumpriram a clásula contratual e assim decide trancar a quadra de basquete e cancelar os treinos e jogos. 4ª Cena – 01hr e 30 min: Após grande conflito de ideias envolvendo o treinador, familiares dos atletas e outros professores do colégio, um comitê foi criado para discutirem e votarem para reabertura ou não do ginásio. A reabertura do ginásio foi definida e com isso o treinador pediu demissão, por entender que as condições de notas boas dos jogadores são indispensáveis para formação de cada um como aluno, pois estão acima do jogo de basquete. 5ª Cena – 01 hr e 43 min: Para surpresa do treinador ao chegar no ginásio os jogadores/alunos estão sentados em mesas escolares no mei oda quadra, com os professores de outras matérias, estudando para atingirem a média e cumprirem o contrato assinado.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
1 – Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): Os atores de uma negociação são calssificados tendo como base semelhanças e diferenças em relação as ideias (o que e como se pensa) e a confiança (a segurança e o crédito que cada parte sente em relação às demais envolvidas). Os atores podem ser classificados como Aliados, Oponentes, Interlocutores ou intermediários e Adversários. Com base no filme analisado, temos: Oponentes: Existe confiança entre as partes, jogadores e treinadores, porém algumas ideias convergem, ou seja, os jogadores não concordam com as clausulas contratuais que o treinador impõe para que consigam atingir o objetivo. A ideia de atingir uma média mínima no boletim escolar, não agrada os jogadores e pessoas envolvidas nas cenas (familiares e alguns professores). 2 – Identificação das fontes de poder: Com base nas cenas do filme em questão, identificamos que quem tem o Poder Real é o treinador Carter, ele decide se os jogadores farão parte do time ou não, impondo as cláusulas contratuais e regras necessárias para o jogador fazer parte do time. Encontramos como fonte de poder a Recompensa, pois as questões e exigências específicas são declaradas abertamente pelo treinador e as verdadeiras necessidades dos jogadores não são verbalizadas por eles ou seus familiares, o treinador sabe dessas necessidades e por isso faz suas exigências. O treinador entende que não somente jogar basquete, mas os jogadores precisam ter estudo e formação para seguirem nas faculdades e mercado de trabalho, prepará-los para vida. Riscos: coragem e bom senso, é outra fonte encontrada no filme, e isso o Coach Carter teve de sobra, com inteligência analisou os prós e os contras para aceitar o cargo de treinador do time em que foi vitorioso quando criança, e esteve preparado para derrota quando o comitê decidiu reabrir o ginásio, indo contra suas exigências no contrato com os jogadores. Evidenciando ainda mais a fonte de poder, é que o treinador foi racional a todo instante e nunca impulsivo, por toda vulnerabilidade dos jogadores/crianças apresentadas no filme, ele nunca cedeu suas convicções. Por ultimo encontramos como fonte de poder o Invetimento: tempo, dinheiro e energia, apesar do inicio de resistência, os jogadores/alunos entenderam as exigências do treinador e com o passar dos dias notaram a evolução do time e que estavam no caminho certo, confiando no treinador. O treinador Carter deixou o problema emocional para o final, esperou os jogadores gastarem energia e investindo no tempo para cobrar as médias/notas em outras disciplinas escolares, daí que iniciaram asa negociações mais difíceis do filme. Uma das táticas de negociação utilizada no filme foi a tática da perplexidade, onde os jogadores se manifestaram contra as condições, e apresentaram um semblante de aborrecimento. Depois de esclarecido o sentido das exigências e porque o treinador Carter às fez, os jogadores endentedaram e decidiram seguir. Outra tática encontrada é a tática da hierarquia, de inicio o entendimento seria que os jogadores tomariam as decisões por si só, depois com toda confusão os familiares começaram a toamr as decisões indo contra as exigências do treinador, formando até um comitê com os professores. No final, os jogadores decidiram por eles em conjunto, aceitando o que assinaram em contrato com o treinador. 3 – Avaliação das etapas de negociação: O processo de negociação é dividio em três etapas, e com base no filme em questão, são elas: Planejamento: Essa etapa o negociador terá uma visão mais clara dos cenários que irá encontrar e poderá prevê-los e se preparar para enfrentá-los. O treinador Carter sabia extamente o que queria entregar aceitando a sua função e o que podia proporcionar aos jogadores, bastava eles aceitarem. O treinador conseguiu identificar dados e estilos dos jogadores, traçou o plano para cada um deles que seria entrar em uma faculdade e o principal que foram os pontos em comum com todos os jogadores, pois era morador do bairro, tinha uma loja de materiais esportivos no bairro e já foi aluno da mesma escola e jogador como eles. Uma das ferramentas utilizadas para um melhor planejamento é através do quadro de interesses abaixo: QUADRO DE INTERESSES Interesses comuns e complementares interesses opostos outros interesses ser um time vitorioso de basquete formação academica entrar para uma faculdade ser vencedor jogar apenas basquete formar pessoas de repsonsabilidade oferecer algo melhor para familia     Execução: Essa etapa é onde os negociadores interagem entre si para chegarem a um acordo e o planejamento é posto em prática. A execução também é acontece em 04 etapas: - Preliminar: Apesar do clima no inicio não ter sido tão amistoso, os limites foram expostos, com um clima positivo e valores firmados nas exigências do treinador. O treinador deixou claro como gostaria de ser tratado e como os jogadores deveriam se portar entre si. - Abertura: Os interesses foram identificados no primeiro contato, o treinador ao apresentar o contrato informa que deseja que os jogadores tenham sucesso dentro e fora das quadras, com bom estudo e acesso a faculdade. Já os jogadores querem apenas jogar e ganhar. - Exploração: Os jogadores começaram a entender as exigências do treinador, respeitando uns aos outros, treinando pesado e aos poucos cederam quanto a frequencia de aulas e médias escolares. - Encerramento: Os jogadores tiveram que ceder e entenderam que estudar, frequentar as aulas e entregar a média exigida pelo treinador seria bom para eles, e cosnequentemente para o treinador. 4 – Descrição da comunicação verbal e não verbal: Comunicação Verbal: Temos a comunicação verbal na cena em que o treinador fecha o ginásio após os jogadores não atingirem as notas exigidas, e a Diretora do colégio se impõe indo contra a decisão do treinador, com palavras e frases negativas, alegando que o basquete é a única salvação dos alunos/jogadores. O treinador insite com a comunicação verbal, fazendo com que a Diretora entenda o sentido das exigências e desmontrando que o objetivo é formar os alunos para a vida, com educação e não somente o jogo de basquete. No fim, após criação do comitê para votação da reabertura da quadra, a diretora apoiou a decisão do treinador. Comunicação não verbal: O treinador tem uma boa ocmunicação não verbal, pois ele já esteve na pele dos jogadores/alunos, viveu a vida no inicio como eles, e por isso fez algumas exigências de vestimenta e como se portar nos jogos. Podemos identificar as 05 percepções da seguinte forma: Contexto: No inicio do filme, quando o treinador se apresenta aos alunos e impõe as suas exigências, acontece uma discussão e quase briga entre o treinador e o aluno Timo Cruz. O aluno se retira da quadra e ameça o treinador, e o treinador só olha, vira de costas e age como se nada tivesse acontecido, ali com seu movimento ele já informa que não existe outra opção a não ser cumprir o contrato. Conjunto: O treinador possui um conjunto de gestos que sempre significam a mesma coisa, principalmente quando os alunos confrontam suas exigências. Os gestos transmitem a mensagem de reprovação e que suas exigências não irão mudar por essas atitudes. Congruência: O treinador possui congruência nos gestos e palavras desde o incio em que resolveu fechar o ginásio e cancelar os jogos/treinos, confrontando a diretora, alunos e familiares. Quando precisou dar entrevista para televisão sobre seus motivos, insitiu e os jogadores perceberam que o assunto era sério. Consistencia: O treinador é consistente em todas as suas exigências e tomada de decisões. Desde o inicio em sua apresentação é firme com suas convicções, e em todos os momentos visa a educação e formação dos jovens. Cultura: O treinador aceitou o convite de treinador pois conhecia a vida dos alunos e jogadores, foi aluno e jogador no passado, viu seus amigos levarem uma vida difícil no crime. E soube desde o inicio o que iria enfrentar para mudar a vida dos alunos, e no final todos entenderam e seguiram as exigências do treinador. 5 – Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: A negociação como um todo acontece no filme inteiro, com o treinador totalmente preparado, convicto das duas exigências e ideias, sabendo exatamente onde estava e onde queria estar, preparado para qualquer contratempo. A sugestão de melhoria seria apenas para os alunos, que foram resistentes boa parte do tempo, identificaram apenas no final o que o teinador queria de fato (o bem deles). 6 – Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: Pessoas em posições de liderança, responsáveis por processos importantes vivem negociações no dia a dia do mercado de trabalho. Antes de iniciar uma negociação é preciso planejar, conhecer a outra parte, traçar uma estratégia para conduzir a negociação, desde uma simples venda, negociação com fornecedores ou até grandes negócios. Em caso de não acordos, se faz necessário ter um plano B, e por isso o conceito MACNA é indicado nesses casos, uma alternativa para alinhar expectativas.
Considerações finais
Através do material de estudo é possível identificar diversas formas de negociação, e todos os aspectos técnicos para se aplicar em nosso dia a dia. O Filme escolhido, Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter, possui diversas cenas em que cosneguimos identificar negociações, e que elas acontecem muito antes de uma reunião/encontro, o treinador se planejou para aceitar a função, traçou sua estratégia e esteve pronto para o insucesso.
Referências bibliográficas

        

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