AS PRINCIPAIS HABILIDADES DAS NEGOCIAÇÕES

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO.........................................................................................................2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO1...................................................................3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2........................4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3...................................5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4............................................................6

6. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5.............................................................7

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6.............................................................................8,9

REFERÊNCIAS..........................................................................................................10

1. INTRODUÇÃO

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias propósitos ou interesses, visando um melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Portanto, negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida.

PALAVRA - CHAVE: Competitividade, mudanças, arte e negociação.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da gravadora

Alegação: Perturbação da ordem pública

Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

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3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

3.1. Mapeamento das habilidades essenciais das partes

Associação de moradores

Estilo: Confrontador

Características: Questionador, preza pelo bem estar dos moradores que lá reside, sendo maioria 3ª idade.

Táticas: Usam-se táticas intercorrentes entre confronto e cooperação, dificultando a instalação da gravadora no bairro. Os moradores questionam que o pós instalação irá atrapalhar a vida deles.

Objetivo: Dificultar a instalação do novo empreendimento com apoio dos moradores.

Gravadora

Estilo: Amigável

Características: Relacionamento de confiança com o seu oponente, independente do desfecho da negociação.

Táticas: Cordialidade e paciência, pois, dependem dos moradores para a instalação do empreendimento.

Objetivo: Construção de uma filial pelo aumento da demanda, onde o local em questão foi aprovado por estudo realizado pela gravadora, local estratégico.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

4.1 Análise da situação (gravadora)

Após uma análise detalhada da situação do bairro, a instalação da gravadora será benéfica, por se tratar de um bairro novo e está alocada em local estratégico da mesma.

4.2 Planejamento (gravadora)

Para que ambas as partes sejam beneficiadas, a gravadora irá convidar alguns moradores para uma visita na matriz e apresentar toda estrutura, com isso, se liberada a construção, eles disponibilizaram de investimentos em melhorias na infraestrutura do bairro, além de garantir a cobertura total do prédio com isolamento acústico para evitar a propagação do som emitido. O objetivo do projeto é visar o crescimento profissional de alguns funcionários, pois serão remanejados e também, novas contratações, gerando empregos para os moradores do bairro. Quanto a segurança do bairro, a gravadora irá contratar vigias em parceria com a associação tanto diurno como noturno para garantir a segurança de ambas as partes e solicitar a instalação de iluminações, sobre a estrutura, o representante da gravadora irá solicitar junto a secretária de trânsito a instalação de sinalizações e faróis, e também a obra para construir retorno junto à rodovia para facilitar

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