Atividade Individual - Negociação e Adm Conflitos
Por: Este • 11/10/2018 • Trabalho acadêmico • 6.928 Palavras (28 Páginas) • 3.459 Visualizações
Atividade individual Matriz de análise | |
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos | Módulo: Módulo 4 |
Aluno | Turma: |
Tarefa: Identificação e Análise de Aspectos do Processo de Negociação no filme Coach Carter: treino da vida | |
Introdução | |
Esse trabalho tem como objetivo analisar a dinâmica de negociação no filme Coach Carter: treino para a vida.
Para iniciar uma negociação, deve-se conhecer as partes envolvidas no processo, além do objeto e contexto de uma negociação. Por essa razão torna-se necessário identificar o mapa de as partes num mapa multidimensional. Podem existir várias pessoas envolvidas em um processo de negociação, mesmo que apenas duas delas apareçam formalmente no cenário. Wood e Colosi propuseram um modelo de partes em sua obra A Negociação Envolve Mais que Duas Pessoas. Nesse modelo é possível identificar steakholders que estão ligados direta ou indiretamente no processo. O modelo é divido em quatro dimensões: horizontal, interna, vertical interna e vertical externa. Dimensão horizontal: são as partes visíveis, aquelas que sentam na mesa de negociação e executam o processo que é representada pelo negociador ou uma equipe. Dimensão interna: é a equipe de apoio, aquela que auxiliou no planejamento e está preparada para colaborar com movimentos táticos, ela defini interrupções, utilização do tempo e prepara a agenda. Dimensão vertical interna: negociação com o nível superior de hierarquia para alinhamento de expectativas e interesses, além da definição da autonomia de poder dentro da negociação. Dimensão vertical externa: identificar os tomadores de decisão de alto poder dentro e fora da organização e como ações podem ser desenvolvidas envolvendo esse meio.
A negociação é uma constante na vida das pessoas, ela ocorre no dia a dia, dentro e fora de casa. E para obter sucesso em negociações, os negociadores devem possuir e buscar o desenvolvimento de algumas competências e habilidades. A seguir serão citadas algumas competências consideradas essenciais:
Para o sucesso de uma negociação a negociador deve possuir o domínio de algumas habilidades, que serão citadas a seguir:
A identificação da técnica de negociação a ser utilizada baseada nas divergências e antagonismos dos interesses das partes. Quando os interesses são antagônicos utiliza-se de técnicas de mediação, conciliação e arbitragem. Esse tipo de negociação ocorre quando existe diferença de opiniões, disputas, conflitos, falta de confiança e uso tendencioso da informação. Quando os interesses são comuns utiliza-se análise de problemas, oportunidade e tomada de decisão. Essa concordância facilita a comunicação e a tomada de decisão de forma colaborativa, fortalece laços e facilita o fluxo de informações. Quando os interesses são comuns e antagônicos utiliza-se da negociação. Nesse caso há a busca de estreitamento de relação para aumento do nível de confiança, uso da informação de forma situacional, visam negociar as divergências.
Em uma negociação existem três variáveis básicas no processo: poder, tempo e informação. Poder O poder utilizado na negociação é o chamado poder bom, com o sentido de utilização de um meio para atingir algum fim, mudando a realidade para se atingir os objetivos. A utilização desse poder deve ser feita para mostrar a outra parte o caminho para ambas vencerem. Poder pessoal: aquele nato, quando a pessoa possui habilidade de influenciar a outra. Importante conhecer esse poder e desenvolvê-lo Poder da moralidade: adquirido por cultura e vivência no meio em que vive, formando padrões éticos. Poder da atitude: encarar a negociação com energia, disposição, sem excessos e tensão, demonstrando autoconfiança. Poder da persistência: não deixar desistir quando algo dá errado ou na primeira dificuldade. Poder da persuasão: levar a outra parte a acreditar, aceitar ou a decidir algo que o negociador propõe, para isso precisa de boa argumentação, clareza e evitar contestações. Poder do especialista: poder de conhecer o conteúdo da negociação e com quem está se negociando. Além disso, também considera-se a experiência e o preparo para e negociação como essa forma de poder. Poder da posição: poder que se tem devido a posição que ocupa, pode ser muitas vezes utilizado de forma abusiva. Poder da legitimidade: “está relacionado com a legitimidade do que está escrito, bem como com a necessidade de ordem e estrutura social, obtendo-se as bases para a legitimação do poder”. Poder de risco: é preciso se arriscar na medida certa, avaliando os cenários e as vantagens e desvantagens para se conseguir algo mais na negociação. Poder de compromisso: envolver pessoas com a negociação aumenta a exploração de oportunidade e diminui as incertezas, buscar o comprometimento é essencial. Poder de recompensa e punição: pode ocorrer quando o negociador exerce poder sobre a outra parte, manipulando-as. Poder de identificação: fazer com que a outra parte identifique-se com o negociador, isso aumenta as chances de acordo. Tempo O tempo é uma variável essencial para negociação. Negociar leva tempo, pois antes mesmo dela acontecer precisa-se criar um bom relacionamento com a outra parte. Normalmente, negociações são mais rápidas quando já se possui esse relacionamento. Logo, é essencial pensar no tempo e nos prazos, mas deve-se avaliar todas as etapas necessárias para a negociação para sua estipulação. Informação Numa negociação a informação é variável essencial para o bom andamento dela. O negociador precisa informar-se sobre a outra parte e sobre todo assunto relacionado com a negociação. Informação resulta em agilidade na negociação, evita falsas expectativas, encaminha-se para o ganha-ganha e estreita o relacionamento (duradouro). A informação pode tornar-se como aspecto de poder quando ela torna o negociador um especialista.
As moedas de troca estão no centro de uma negociação. O valor dessas moedas está associado as necessidades da outra parte que foram percebidas como de valor para o negociador. Essas moedas surgem nas argumentações e propostas da negociação, sendo a parte essencial da negociação, em que por meio de persuasão e comunicação tenta-se obter concessões da outra parte. As moedas de troca são levantadas no processo de planejamento, realizando suposições do que poderia possuir valor para outra parte e do que pode ser negociado sem perdas para o negociador, de forma que consiga concessões da outra parte e as duas partes ganhem.
Pode ser analisada pelo modelo de Thomas e Kilman (1974) e Blake e Mouton (1975) em que relacionam o grau do valor da tarefa com o valor de relacionamento entre as partes. Amaciamento: quando o grau de relacionamento é alto e o valor da tarefa é baixo. Há ênfase no relacionamento, buscando a minimização de conflitos. Muitas vezes os assuntos conflitantes são postergados para manter o bom relacionamento Fuga: Baixo grau de relacionamento e de valor na tarefa. Há negligência com o conflito (afasta-se e retrair-se). Barganha: quando há certo equilíbrio entre o relacionamento e grau de valor da tarefa. É caracterizada por uma negociação do tipo ganha/perde, em que usam-se de pressões para se obter o desejado e trazendo moedas de troca e concessões para a mesa e entrem em acordo de forma relutante, de forma que alguns necessitam desistir de alguns objetivos e as partes não saem completamente satisfeitas. Uso do poder: ocorre quando há baixo grau de relacionamento e alto grau de valor na tarefa. Há imposição de uma das partes sobre a outra, realizam uma negociação baseada no ganhar/perder, em que há grande disputa sobre o objetivo entre ambas as partes. Integração: ocorre quando há grande valor no relacionamento e na tarefa. Esse tipo de negociação é baseado no ganha-ganha em que ambas as partes buscam a melhor alternativa para todos, em que os dois saem ganhando, busca um relacionamento a longo prazo, estimulando o fluxo de informação e confiança. É a abordagem mais efetiva.
É “Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo”, o negociador na etapa de planejamento elabora estratégias e alternativas em caso de impasse, estabelecendo limites máximos e mínimos para que exista o acordo. É importante pois é uma referência para o negociador saber se é o momento de sair ou continuar a negociação. Quando se tem um MACNA forte maior são as chances de concessão da outra parte. O negociador, além de planejar seu Macna deve supor o Macna da outra parte, de forma que possa evitar imprevistos e atingir seus objetivos.
Ocorre quando os negociadores se deslocam dentro da faixa de objetivo, buscando a melhor forma de acordo. Normalmente, nessa tática, uma das partes saem perdendo em relação a outra ou acabam encontram o meio-termo para dividir. A utilização apenas dessa ferramenta distancia acordos com maior valor para ambas as partes, contudo, é uma ferramenta interessante para ser utilizada de forma moderada na negociação.
A negociação pode ser dividida em três fases principais: planejamento, execução e controle. Todas ocorrem em forma de ciclo em que o negociador pode passar por elas várias vezes até o encerramento. O planejamento é parte essencial para negociação e para o sucesso dela. Nessa etapa há o planejamento e preparação, em que o negociador elabora hipóteses das concessões que podem ser dadas pela outra parte e de persuasões na qual necessitará enfrentar. Nessa fase é possível realizar uma simulação para aumentar as hipóteses, encontrar moedas de troca e o macna da outra parte. A execução é o contato entre as partes. Ela pode ser dividida entre preliminar, abertura, exploração e encerramento. Na fase preliminar há contato para estreitar relacionamento e conhecer melhor as partes. Na abertura há também o estreitamento das relações e início de conversa sobre a negociação. Na exploração já encontram-se propostas, moedas de trocas e argumentações, em que maior troca de informações. No encerramento decide-se por um acordo ou fim da negociação. No controle há o acompanhamento dos termos acordados e também da avalição do comportamento dos negociadores para melhoria individual.
A comunicação verbal compreender as expressões faladas ou escritas. São aquelas que deixam claro aquilo que quer ser dito. A comunicação não verbal é composta por expressões, gestos, postura, contato visual, ou seja, pela linguagem corporal. Essa surge como um complemento da primeira, o corpo pode demonstrar vários sentimentos e esses devem ser controlados. Em uma negociação a linguagem não verbal deve surgir como complemento da comunicação verbal, para demonstrar confiança, segurança, receptividade e desperta coragem. Dessa forma, trabalhar a linguagem não verbal durante e fora da fala, demonstrando ouvir e buscando congruência com a fala aproximará a outra parte e facilitará a obtenção de informações. Logo, uma boa comunicação é a alma da negociação. | |
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito | |
Atores da Negociação Na dimensão horizontal tem-se Ken Carter e o time de basquete da escola de Rickmond, que são os atores que estão na mesa, envolvidos diretamente na negociação. Em determinado momento da negociação encontram-se nessa dimensão pais, time e Ken Carter, ao discutirem o contrato do time. Na dimensão vertical interna tem-se o conselho e a diretora da escola, que podem realizar decisões a partir de ação realizadas por Carter e também os pais dos jogadores, que também podem decidir se os filhos permanecem ou não no time após as propostas de Carter. Na dimensão vertical externa tem-se as universidades, que se atentam aos movimentos realizados por Carter e o desempenho dos alunos, buscando-os para jogar por eles. Etapas do Processo de Negociação Planejamento: essa fase pode ser notada logo no início do filme em que já se enxerga uma negociação. O professor atual de basquete propõe a Ken Carter o cargo de treinador por quatro meses e lhe propõe também um bom salário. Ken Carter acaba aceitando esse convite, contudo, antes mesmo desse aceite, quando vai ao jogo ver o time de seu filho e posteriormente conversa com o atual treinador avalia o time da escola, analisa seu jogo e sua disciplina dentro do vestiário. Nesse momento é possível notar que Carter está investigando e colhendo informações da outra parte para saber como negociar com eles. Durante todo o filme, com o desenrolar da trama é possível notar o planejamento do Coach Carter. Ele estabelece seu objeto de negociação desde o princípio e a partir dele planeja um contrato para o time, regras que o time deve respeitar, o desenvolvimento deles como jogadores de basquete, acompanhamento das notas, paralisação por não atendimento as regras do contrato, a busca de boas notas junto aos alunos, tornando-os grandes homens com oportunidades. Nota-se como uma negociação, em alguns momento Coach Carter revê seu planejamento devido desenrolar da negociação, como por exemplo quando estão em reunião com o concelho da escola e propõem-se a saída dele como treinador e posteriormente o fim da paralisação. Com isso, Carter vê-se fora de seu objetivo e se propõe a deixar o cargo caso optem pelo fim da paralisação. Provavelmente, no início, quando aceitou o emprego, não pensou nesse caso, no desenrolar de seu projeto teve de repensar algumas alternativas. Objeto de negociação: treinar estudantes e possuir comprometimento do time com notas e frequência em sala de aula. Interesse: fazer com que aquela parcela de estudantes tenham oportunidade de futuro, gerar mudança em suas vidas, desenvolver a vontade de crescer e ir para uma universidade. Execução: O início da execução da negociação está no primeiro contato entre as partes, fase preliminar, se dá com a apresentação do novo treinador ao time, bem rápida e sem estreitamento de laços. Em seguinte na abertura, Coach Carter já apresenta seu contrato e as regras para os alunos se manter no time, informa como trabalhará e afirma que se aceitarem o contrato serão vencedores a partir daquele momento. Existem vários momentos de negociação que podem ser citados além desse inicial. Em seguida, realiza uma reunião do time com os pais para falarem sobre o contrato proposto. Uma das mães questiona a nota muito elevada para os alunos se manterem no time, Carter explica que com aquela nota precisarão de uma nota inferior no SAT ao concorrerem a bolsa de atletismo. Um dos pais questiona o uso de gravata e terno em dias de jogos, argumentando que Carter está aumentando as despesas dos jogadores, Carter retruca dizendo que é possível realizar a compra em uma loja próxima. Finaliza então a reunião, avisando que só se manterão no time aqueles que aceitarem o contrato. Esse momento se enquadra no estágio de exploração, pois abre a discussão a todos e explana quais são os objetivos aos pais. Quando os alunos vão ao seu treino nota-se a fase de encerramento, pois houve acordo dos pais e filhos que assinaram o contrato aceitando os termos de Carter. Um pequena negociação se dá entre Carter e seu filho, o filho apresenta um dos contratos que Carter havia dado aos seus alunos com modificações, apresentando regras de maior comprometimento, pedindo a ele que o treinasse e o deixasse estudar em Rickmond. Contudo, Carter não aceita, logo, seu filho persistente argumenta que será destaque na escola em termos de nota e conseguirá entrar em qualquer universidade. Com isso, Carter aceita colocando condições de maior comprometimento. Nota-se nesse momento a fase de abertura, exploração e encerramento de forma muito rápida. Outra pequena negociação que pode ser citada é a volta de Cruz ao time. Tem-se na abertura Cruz perguntando o que deve fazer para voltar ao time, na exploração que é muito rápida apenas Carter fala das condições e então Cruz aceita executando-a. Posteriormente, vendo que Cruz não conseguiria alcançar o objetivo proposto por Carter, Lyle se propõe a ajudar, pedindo que fizesse parte da atividade por Cruz, argumentando que eles são um time e devem se ajudar, com isso, todo o time o ajudou e Carter aceitou o pedido. A negociação da volta de Battle ao time também foi pequena, mas pode ser citada aqui como o desenvolvimento de uma negociação. Em que Battle propõe sua volta prometendo participar das aulas e pedindo desculpas, Carter coloca condições e aceita sua volta e Battle aceita também as condições propostas. Tem-se nesse momento um negociação ganha-ganha, pois os dois saíram satisfeitos. No momento da paralisação Carter conversa com o time sobre o que está ocorre e abre o momento para eles falarem. Nesse momento alguns alunos dizem que Carter apenas quer aparecer na mídia, Carter coloca então o real motivo de seu projeto com o time e propõe que os que concordarem com a sua forma de trabalhar no momento retornem no outro dia (exploração). O encerramento pode ser analisado quando o time retorna aos estudos na biblioteca, aceitando os termos de Carter. A última negociação ocorre em uma reunião de concelho da escola com os pais. O concelho, em uma fase de abertura, chama Carter a falar sobre seus termos e condições de treinamento do time. O concelho então abre a discussão para os pais, num momento de exploração, e um deles pede o fim da paralisação, propondo a votação. Carter se manifesta colocando seus interesses nessa paralisação e na forma de treinamento do time e fala que se decidirem pelo fim da paralisação deixará seu cargo. A maioria do concelho decide por finalizar a paralisação, surgindo como um arbitro na negociação, que por autoridade decide o rumo da negociação.
Monitoramento: nessa fase encontram-se o desenvolvimento de todos os acordos feitos, os controles realizados por Carter e avaliação do que foi realizado. O primeiro momento de controle que pode ser analisado é o do atraso de Battle na aula, executando o acordo que fizeram. O momento em que Carter busca por relatórios acadêmicos com a diretora por duas vezes sem recebe-los é uma forma de controle do seu acordo. Não recebendo esses relatórios foi por conta saber dos estudos de seus alunos, descobrindo que Battle não estava frequentando uma de suas aulas, sendo então suspenso conforme acordo. Em todo momento Carter avaliava a disciplina do time em treino e em quadra, tomando medidas quando não cumpria as regras. No momento em que obteve o relatório acadêmico de seu time, teve uma grande decepção, pois estavam ganhando todos os jogos, contudo, a maioria dos alunos do time ou não estavam com boas notas ou não frequentavam as aulas. Como uma medida de controle e conforme o contrato suspendeu os treinos e jogos, mesmo para aqueles que estavam com boa performance, para entenderem que eles são um time e todos, inclusive Carter havia falhado. A partir desse momento, o time deveria estudar e só retornariam com a performance do próximo relatório acadêmico. Carter continuou acompanhando o desempenho dos alunos, se frequentavam as aulas e estudavam, assim que o relatório acadêmico chegou a ele e todos atingiram as metas, Carter retomou os treinos e a participação dos jogos. Ao final Carter realiza uma avaliação de todo esse projeto que realizou com o time, mostrando que todos conseguiram atingir as metas e ele estavam orgulhoso de se tratar com homens e não mais alunos e Carter havia então se tornado um treinador. Ele conseguiu fazer com que o time vencesse muitos jogos e com que eles crescessem, pensassem no futuro e também os disciplinou. Fontes de poder, ferramentas e táticas Competências essenciais de Carter: Durante todo o processo Carter mostrou ter inteligência emocional, não se abalava com os retornos negativos que tinha quando estava em meio a negociação. Alguns momentos apresentou magoa e tristeza com alguns fatos e raiva com o time em outros, como quando quis mostrar a eles que não estavam sendo cavalheiros nos jogos, provocando o oponente e quando o time saiu para comemorar em uma festa e Carter se revoltou com eles. Carter demonstrou assertividade, sabia sobre o que estava falando e sempre deixava claro ao time quais eram os objetivos e o que queria deles como performance. Além de deixar clara todas as regras. Sempre demonstrou confiança naquilo que estava fazendo e no time quando jogava. Ele sempre se comprometia dizendo que o time teria sucesso ao aceitar seus termos, eles conseguiriam vencer ou entrar na universidade. Pensamento sistêmico fica claro no filme todo. Carter sempre teve a visão do todo, sabia onde queria chegar com seu projeto e planejou de formar sábia como alcançar seus objetivos. Não olhou apenas para os treinos de basquete, mas para a vida e o futuro daqueles meninos. Carter atuou todo momento voltando para resultados, todas as ações que foram tomadas foram para chegar em suas metas. Sempre soube o momento de agir e quando devia negociar, demonstrando timing no processo. Carter soube analisar o problema que havia no time para propor uma solução e negociá-la. Preparou-se para a negociação de forma sábia, analisou as outras partes e propôs itens visionários, conseguiu pensar de forma sistêmica, sempre com visão de mudanças no futuro. Coach Carter trabalhou junto de seu time, ensinando o trabalho em equipe. Demonstrou boa comunicação, sempre dialogando e algumas vezes sendo radical em sua fala. Tomou decisões do que deveria ser feito para alcançar suas metas, como suspender alunos, suspender treinos e estipulando regras. Resolveu o problema da falta de disciplina, de comprometimento e das derrotas. Mostrou-se muito ético, pois em todas seus regras demonstrava que queria tornar seus alunos pessoas integras e também agia dessa forma, com muito respeito. Além disso, demonstrou ser confiável, uma vez que suas promessas foram cumpridas. Variáveis da negociação Poder: Carter utilizou-se de várias formas de poder para conseguir que suas metas fossem atingidas. Usou primeiramente o poder de posição, pois no cargo de treinador poderia determinar as regras na qual gostaria de trabalhar. Poder de persistência, pois mesmo com os pais, a mídia e a escola não apoiando sua suspensão de treinos para o aprendizado acadêmico do time, Carter persistiu em mantê-lo pelo futuro dos alunos. A persistência pode ser notada também no time que não abandonou o basquete mesmo com a determinações de Carter e do filho de Carter ao pedir para ser treinado pelo pai. Poder de persuasão, pois falando da importância de suas regras convencia o time de segui-las e realizá-las. Poder de especialista, pois entendia do assunto a ser negociado, sem seu entendimento sobre basquete o time não progrediria como progrediu. Poder de comprometimento; Carter fez com que toda a equipe se comprometesse com as metas negociadas, de forma que todos juntos as realizassem. Poder de recompensa e punição: em muitos momentos do filme tem-se Carter punindo o time por algo que saiu de suas regras, como atraso ao treino, falta de comprometimento com as aulas e baixo desempenho escolar. Poder e identificação: Carter fez com que a equipe se identificasse com as informações que lhes foi dada, principalmente na parte em que conversa com o time na biblioteca, mostrando estatísticas e refletindo sobre o que gostariam para o seu futuro. Tempo O tempo da negociação e o prazo de realização das metas foram estipulados desde início. O tempo que Carter tinha para trabalhar com o time eram de 4 meses, ele devia agir dentro desse prazo e ao negociar com estudantes e pais deu sempre um prazo para o retorno. Demonstrando que o tempo foi trabalhado de forma que Carter conseguisse seu objetivo nos 4 meses de trabalho. Informação Carter estava muito bem informado sobre como era o comportamento, a disciplina e o treino do seu time, munido de todas as informações, fez um grande planejamento para suas negociações e seu projeto. Posicionamento estratégico As primeiras negociações realizadas por Carter foram de uso de poder, pois havia grande interesse no objeto de negociação, para ele promover um futuro e ensinar basquete para os alunos e para os alunos continuarem jogando no time, além do alunos os pais que também desejavam a continuidade dos filhos no time de basquete. Contudo, não havia um bom relacionamento entre Carter, alunos e pais. Carter inicialmente apenas impôs suas condições e os pais e os alunos tinham de aceitá-las para continuassem jogando. As demais negociações de Carter com o time ou membros do time pode-se dizer que foi uma negociação integrativa, pois os dois lados ganhavam na negociação. Carter ganhava seus membros de volta em determinado momento e alcançava seu objetivo e o time ganhava experiência, técnica e maior aprendizado acadêmico. A negociação realizada para finalizar a suspensão dos treinos em reunião do concelho também foi realizada com o uso de poder, uma vez que não se tinha relacionamento na decisão e havia grande importância no assunto, por meio de uma arbitragem decidiu-se o fim da paralisação. Moedas de troca As moedas de troca nas negociações de Carter e seu time era treiná-los e o torná-los vencedores e para Carter manter o comprometimento com o acordo e as regras. Macna O macna (melhor alternativa para não acordo) de Carter pode ser percebido quando ele resolve deixar seu cargo caso intervenham em sua paralisação, pois para que existisse um acordo ele deveria manter o treinamento de seu time com independência (seu macna). Como a proposta era de retirar uma de suas forma de treinamento, Carter resolve deixar a equipe. Olha para seu Macna e nota que é melhor se retirar desse acordo. Nota-se, portanto, que Carter usou várias táticas para alcançar seus objetivos, demonstrando conhecimento sobre o assunto, planejando todos os seus passos, incentivando, usando seu poder, se posicionando de forma estratégica com o tipo de negociadores que teria como a outra parte, possuindo um macna, dentre outras que foram apresentadas anteriormente, de forma que ao final alcançou seus objetivos. Comunicação verbal e não-verbal Para ser ouvido em sua primeira negociação com o time, Carter precisou falar alto para que todos prestassem atenção nele. Carter conversa formalmente e tranquilamente falando dos termos que o time precisará cumprir, ao falar Carter enfatiza alguns pontos com entonação dizendo as partes que deverão ser cumpridas com maior entonação. Não utiliza palavras negativas como não, por exemplo ao falar que sobre atrasos não menciona uma palavra negativa para o caso de não cumprimento, fala que estarão atrasados às 02:55. Como uma estratégia, enquanto os alunos falam no meio de sua fala responde aos questionamentos internos e também comentários, sendo respeitoso, mas atingindo a pessoa que fala Cruz, por exemplo, faz um brincadeira maldosa com o novo treinador, usando o termo senhor solicitado pelo professor e mudando o tom de voz, demonstrando falta de interesse e desdém no que o professor dizia. Cruz se exalta com o treinador falando de forma ofensiva. Em sua primeira negociação com o time, nenhum dos alunos prestava atenção no novo treinador, como se ele não estivesse ali ou não dessem importância para ele, isso foi demonstrado com a falta de olhar para Carter, conversas paralelas e alunos não virados de frente para Carter. Carter se demonstra muito sério e com expressão séria, demonstrando que aquilo diz é de grande importância. É possível nesse momento notar a linguagem corporal dos alunos, Lyle, jogava bola e não prestava atenção no professor e ao dizer senhor para Carter como foi solicitado olhou para o lado e falou, demonstrando não gostar dessa nova regra. Quando cruz se exaltou falou andando em direção ao professor demonstrando ofensa. Ao final dessa conversa acaba confrontando Cruz contra a parede, mostrando rigidez e que estava ali para ser diferente dos demais. Na negociação com os pais, sobre o contrato de treinamento, nota-se logo no início uma das mães irritadas, pelo tom de voz e pelo posicionamento com um das mãos na cintura, reclamando sobre a média necessária para permanecer no time. Já Carter explica com tranquilidade e isso é demonstrado falando que tudo que está ali é possível, sua fala e seus gestos são calmos. Contudo, os pais se exaltam com o caminhar da conversa e aumentam o tom de voz e vários falam. Com isso, para que consiga atenção e mostre a importância do assunto Carter se levanta e fala com seriedade. Na negociação de Carter com seu filho, nota-se frustração de Carter ao saber o que o filho fez (expressão facial), contudo, logo volta a expressão normal dizendo que resolverá tudo no outro dia. O filho de Carter insiste no acordo e sua expressão se mostra séria e triste na busca de seu objetivo, ele fala com clareza e vontade, dessa forma Carter acaba aceitando. Na negociação de retorno de Cruz ao time, Carter para desestabilizar Cruz conversa de forma negativa com ele, demonstrando que não conseguiria atingir sua meta. Quando conversa com o time sobre a paralisação dos treinos e jogos, abre para que os alunos falem e como forma de contra argumentar o que haviam dito conta a história e as estatísticas de formação naquela escola e do futuro de afro descendentes. Utilizando isso como estratégia de convencê-los de que a paralisação era importante para eles. De forma geral, Carter se mostrou sério e com controle de suas emoções em todas as negociações que realizou, foi rígido, usou em sua estratégia argumentos indiretos, como citado anteriormente, e também de não utilizar palavras negativas ao convencer os alunos sobre o assunto. Já as pessoas com quem negociava, demonstravam impaciência e discórdia em suas expressões e falas em determinados momentos. O time, muitas vezes em que o treinador explicava algo importante demonstravam expressões de tristeza em relação ao que não estavam realizando e que podiam fazer para crescerem, demonstrando que o treinador estava certo. Aspectos positivos da negociação O principal ponto positivo dessa negociação é o objeto e o interesse de Carter na negociação, o crescimento profissional do time, o futuro dos alunos e a visualização de um mundo diferente do que vivem. Carter utiliza de várias técnicas de negociação e de gestão de pessoas. Carter possui visão sistêmica, essencial para uma boa negociação e também apresenta um planejamento, com esses dois itens consegue prever os possíveis entraves e também executar com eficiência seu projeto. Apresenta grande conhecimento e confiança, demonstrando ser um homem honesto que sabe o que está fazendo. Na execução de suas negociações sempre se mostrou sério e determinado, de forma que a outra parte não desconfie do que está realizando, além disso, sempre apresentou comprometimento com suas promessas. No decorrer das negociações, Carter passa a demonstrar uma negociação ganha-ganha, uma vez que explicita ao time seu objetivo e o quanto eles vão ganhar com cada item que foi acordado. Carter demonstra um exemplo de persistência e equilíbrio emocional, não deixou abater-se quando a escola, a mídia e os pais não o apoiaram, continuou a luta pelo seu projeto, apresentando também grande determinação. O treinador também controla os acordos realizados, provando ser o exemplo de uma boa negociação, além de se planejar, executar, deve-se controlar tudo aquilo que foi acordado, com intuito de monitorar e também solicitar alterações caso não estejam atendendo as demandas. Além disso, ele faz uma avaliação ao final do projeto, parte importante de uma negociação e também de um projeto, para que todos saibam como se saíram, como podem melhorar e também mostrar o sucesso alcançado. A liderança de Carter é indiscutível, apresentou-se como homem íntegro e diferenciado dos demais professores da escola, que buscava um objetivo para seus alunos e o comprometimento de trabalhar em equipe. O filme Coach Carter apresenta várias pequenas negociações no filme com um grande intuito no final. Mostra claramente a execução e o monitoramento, sendo um grande exemplo para negociações e de liderança. Algo que poderia ter sido utilizado e que poderia trazer êxito ainda mais rápido em suas negociações é a utilização de empatia e execução da fase preliminar. Em suas negociações demonstrou não ter proximidade com as outras partes, entendia o lado delas, se posicionava em seu lugar, contudo, não buscou aproximação. Se na conversa com os pais tivesse realizado a fase preliminar e buscado algo em comum entre eles, poderia ter suavizado aquele momento de tensão e também recebido maior apoio logo de início. Aos poucos Carter se aproxima com empatia de seu time, mas isso não ocorre logo de início, pois naquele momento o time precisava de um choque de realidade. Mas para a conquista dos pais, que poderiam ter o auxiliado na suspensão dos treinos e jogos poderia ser um diferencial. Na execução também existe pouca participação da outra parte, poderia ter utilizado e instigado a outra parte a pensar e talvez trazer soluções inovadoras para seu projeto. Paralelo com a realidade profissional Um paralelo das negociações envolvidas com crescimento e desenvolvimento do time aliada a atuação como líder com a realidade profissional é uma reunião de feedback e plano de desenvolvimento de carreira. Antes de realiza-se uma reunião com o gestor para o plano de carreira, o gestor avalia o desempenho do funcionário e pensa em alternativas de aprimorar os pontos fracos, o funcionário faz o mesmo. Durante a reunião conversam sobre esses pontos fracos e ambos discutem formas de melhoria e prazos, chegando a um acordo e prazo. Já realizei uma reunião desse tipo e é possível notar técnicas de negociação como planejamento, fase preliminar da execução para diminuir a tensão, comunicação com respeito, ética e confiança. Nessas reuniões deve-se ter uma visão sistêmica para pensar no futuro do desenvolvimento, controle emocional, para entender os pontos negativos e superá-los, trabalho em equipe para o melhor desenvolvimento, empatia e foco nos resultados. Todas as mediações e conversas que busquem o desenvolvimento do outro, com acordo firmados podem servir como um paralelo do filme com a realidade profissional. | |
Considerações finais | |
O filme Coach Carter: treino para vida mostrou-se um grande exemplo de negociação e liderança, trouxe técnicas e táticas da negociação para serem avaliadas. Demonstrou a importância de competências ao negociar e que deve-se posicionar estrategicamente de acordo com o momento e as outras partes em questão. Além disso, a importância de persistência, da credibilidade, ética, honestidade e conhecimento para conquistar a outra parte e também o sucesso da negociação e do projeto. Sobretudo, o filme mostrou não apenas a matéria de negociação e administração de conflitos, mas a gestão de projetos e de pessoas. Além de apresentar lições para vida e criar vínculo com a realidade profissional. | |
Referências bibliográficas | |
GABELINI, Viviane Maria Penteado. Negociação e conflitos. 1 ed. Curitiba, PR: InterSaberes, 2016. ZENARO, Marcelo. Técnicas de Negociação: como melhorar seu desempenho pessoal e profissional nos negócios. 1ed. São Paulo, SP: Atlas, 2014. CARVALHAL, Eugenio do. Negociação e administração de conflitos. 5.ed. Rio de Janeiro, RJ: Editora FGV, 2017 https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/educacao/macna/33300 - acessado em 15/03/2018. http://www.jrmcoaching.com.br/blog/comunicacao-verbal-e-nao-verbal/- acessado em 15/03/2018. |
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