DESAFIO PROFISSIONAL: COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE PIRASSUNUNGA

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSITCA

FABIANO DA FONSECA DA COSTA RA 1983992267

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PIRASSUNUNGA/SP

2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO................................................................................................        04

1- PERFIL DOS OPONENTES........................................................................        05

• – Associação de Moradores do Bairro .................................................        05

1.2 - Perfil do Negociador - A Gravadora ....................................................        05

2- HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADORES................................        06

3- ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMNETO.........................................        07

3.1- Análise da situação................................................................................        07

3.2- Planejamento..........................................................................................        08

4- CULTURA ORGANIZACIONAL ................................................................        09

5- FEED BACK................................................................................................        09

6- PLANEJAMENTO.......................................................................................        10

6.1 - Planejamento final da gravadora............................................................        10

6.2 - Planejamento final da associação de moradores..................................        10

REFERÊNCIAS:...............................................................................................        11

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo principal analisar uma situação incerta entre uma gravadora e uma associação, o objetivo é negociar a construção e instalação de uma gravadora em uma comunidade. Visto que hoje em dia as negociações são algo presente em toda sociedade atual.  

Hoje em dia a concorrência entre as companhias dos mais diversos ramos e a evidência são fatores de estabilidade nos negócios que implicam em períodos de contínuas modificações na sociedade, onde pressões políticas, sociais, tecnológicas, culturais e educacionais afetam expressivamente a vida das pessoas e a performance das organizações.

Saber negociar e uma desenvoltura essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio atingir seus objetivos. Seja com fornecedores, com clientes ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.

A responsabilidade de se fazer o melhor é atribuída ao diálogo, devendo chegar ao melhor acordo possível entre as partes envolvidas em uma negociação. Com isso, montar um documento onde visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano e em conjunto com a sociedade.

Assim sendo, não há como negar que a negociação está presente em quase todas as circunstâncias, pois faz parte da interação humana.

Podemos assegurar que através da negociação é que se obtém o sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas limitações, e com isto, poder atingir a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

1- PERFIL DOS OPONENTES:

1.1 – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

1.2 - Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2- HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.

Entendemos por negociação o processo utilizado para resolver conflito, visto que na sociedade atual existem regras, leis e normas que devem ser cumpridas para vivermos em total harmonia na sociedade.

Para ACUFF (1993.p.21) “a negociação é o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”.

Segundo WANDERLEY “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismo de interesses, ideias e posições” (1998:21).

ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES:

• ESTILO: RESTRITIVO

• CARACTERÍSTICA: Este estilo utiliza as características do negociador com os impulsos de controle e desconsideração com a outra parte. O negociador que utilizar este estilo não acredita na cooperação e colaboração por parte dos oponentes. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO:

- Representante: utilizar um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

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