Desafio Profissional - Técnicas de Negociação e Comportamento Oganizacional
Por: Renan Naspolini • 21/5/2015 • Trabalho acadêmico • 2.045 Palavras (9 Páginas) • 253 Visualizações
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CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA
CURSO: TECNÓLOGO EM GESTÃO PÚBLICA
RENAN NASPOLINI BERNARDO - RA 2807888884
DESAFIO PROFISSIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
CRICIÚMA/SC
2015
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
1. PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO
2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG
3. PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
4. VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
4.1. Variáveis que afetam o resultado da negociação:
4.2. Variáveis que podem influenciar negativamente o desempenho dos colaboradores:
5. RESULTADO DA 1ª REUNIÃO E AJUSTES DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO.
6. RELATÓRIO FINAL
REFERÊNCIAS
INTRODUÇÃO
Será abordada nesse desafio profissional a construção de um planejamento para uma negociação sistêmica estando neste contexto: uma gravadora de músicas conceituada no Mercado (empresa fictícia); a associação dos moradores de um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo (fictícia) e a Prefeitura da Cidade.
Esse desafio tem como objetivo detalhar o processo das partes negociadoras através da análise das propostas, dos negociadores, as variáveis que poderão surgir ao longo do processo e o resultado da negociação.
PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO
1. PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO
Encontram-se em um cenário de adversidade os interesses de uma conceituada gravadora de música, a qual pretende instalar-se em um bairro de classe média de uma cidade do interior e as alegações dos moradores do bairro sobre os malefícios que seriam causados pela gravadora na região .
Sendo o perfil das partes o seguinte:
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro Líder: Carlos Henrique Formação: Administrador Objetivo: Impedir a construção da gravadora Alegação: Perturbação da ordem pública Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito). Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade. Estímulos à negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. |
Perfil do Negociador - A Gravadora Negociador: Jorge Andrade Formação: Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos Objetivo: Obter a liberação do empreendimento, instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. |
2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG
Citado por Sparks (1992), o modelo de estilos apresentado por Carl Jung, alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nas outras pessoas com as quais se relaciona.
Segue tabela dos estilos dos negociadores conforme modelo de Jung:
Estilo do Negociador (Gravadora) | Sim, não, por quê? |
Restritivo | Não, porque ele está aberto a negociações e ele pessoalmente a conduzirá. |
Ardiloso | Não, porque chegar a um acordo é prioridade e ele não desconsidera e não teme a outra parte. |
Amigável | Sim, pretende estabelecer um bom relacionamento de confiança para instalações futuras. |
Confrontador | Sim, pois ele busca confiança no outro e trabalha em colaboração. |
Estilo do Negociador (Associação dos moradores) | Sim, não, por quê? |
Restritivo | Sim, porque eles estão visando seus próprios interesses. |
Ardiloso | Não, porque ele não está fugindo da negociação e ele não desconsidera e não teme a outra parte. |
Amigável | Não, pois não existe um interesse inicial de um vínculo com a gravadora. |
Confrontador | Não, porque ele define limites. |
3. PONTOS PRINCIPAIS: ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
Análise da situação:
Pode-se constatar que é um bairro novo, apenas cinco anos, de classe média às margens de uma rodovia estadual com melhorias a serem feitas em certas áreas como Iluminação, sinalização e viabilização de retornos.
Proposta do Negociador (Gravadora):
Diante da situação exposta o negociador usa uma abordagem sistêmica, pois se encaixa perfeitamente com o resultado da análise. Conforme Martinelli (2002, p. 103, grifo do autor) ”É a abordagem que intensifica a estratégia global. Vê todas as abordagens como táticas a serem empregadas conforme a necessidade, sempre com vistas ao cenário futuro desejado, com a visão sistêmica dando o contexto”.
Usando de princípios norteadores para o planejamento como: separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os lados; buscar alternativas de ganhos mútuos (ganha-ganha) e estabelecer critérios objetivos o negociador elabora sua proposta inicial:
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