ESTILOS DE NEGOCIADOR - O Modelo de Wanderley

ESTILOS DE NEGOCIADOR - O modelo de Wanderley

Por Carlos Buzetto

Segundo Wanderley (2016), por meio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal, o autor afirma que as pessoas podem ser agrupadas em quatro estilos básicos: catalisador, apoiador, analítico e controlador.

Identificando seu estilo de negociação

No quadro a seguir, em cada linha, assinale, com um X na coluna A ou na coluna B, a descrição que melhor lhe caracteriza (por exemplo, você é mais organizado ou mais improvisador?). Só deverá ser marcada uma característica em cada linha.

Procure ser totalmente sincero e analise, sob o aspecto mais geral possível, não considerando somente as situações vivenciadas no ambiente de trabalho. Não existem respostas melhores ou piores – todas são igualmente aceitáveis, não existindo características positivas ou negativas.

Preste bastante atenção se você não está respondendo o que gostaria de ser ou o que corresponde a uma imagem idealizada que possui de si mesmo. Se não responder de fato o que é, irá distorcer e alterar o resultado da identificação do seu estilo, comprometendo a eficácia do exercício!

Depois de preencher o quadro 1, faça o mesmo no quadro 2: em cada linha, assinale com um X, na coluna C ou D, a descrição que melhor o caracteriza. Lembre-se: só deverá ser marcada uma característica em cada linha.

Coluna A		Coluna B
Organizado		Improvisador
Autocontrolado		Espontâneo
Oculta sentimentos		Expressa sentimentos
Visão macro (olha apenas o todo)		Visão micro (detalhista)
Frio (racional)		Voltado para pessoas
Voltado para resultados		Voltado para fora (extrovertido)
Mantém distância		Aproxima-se
Realista		Sonhador (idealista)
Difícil de conhecer		Fácil de reconhecer
	Soma dos pontos (somente somar a coluna “B”)

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Coluna C		Coluna D
Faz afirmações		Faz perguntas
Direto		Sutil
Prepotente		Ponderado (reservado)
Age		Reflete
Toma iniciativa		Espera ser solicitado
Objetivo (direto)		Subjetivo
Competitivo		Cooperativo
Decisões rápidas		Decisões analisadas
Sentido de urgência		Sentido de paciência
Desafiador		Encorajador
	Soma dos pontos (somente somar a coluna “D”)

Some quantos X existem na coluna B do Quadro. Cada X corresponde a 1 (um) ponto. Anote, na última linha da coluna B, quantos pontos você tem nesta coluna. Faça o mesmo para a coluna D.

Agora que você já tem a soma das colunas B e D, marque seu resultado na matriz dos estilos. Marque a localização do ponto definido pelo par (D,B) e verifique em que quadrante ficou seu estilo predominante como negociador.

[pic 1]

Descrição dos estilos

• Catalisador:

Conhecido como influenciador, expressivo, indutor e sociável, esse estilo é orientado para ideias.

Se usado pelo lado positivo, o catalisador é otimista, entusiasta, auto estimulante, persuasivo, emotivo e confiante, voltado para ideias e pessoas. Possui uma personalidade animada e costuma ser agradável e interessante, sabendo atrair as pessoas. É criativo, empreendedor, espontâneo, entusiasta e persuasivo.

Se usado pelo lado negativo, o catalisador é superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer e inconstante. Tende a exagerar as coisas, em suas afirmações, não cumprir o que promete, traçar metas irrealizáveis e vender a si mesmo em demasia. Sob tensão, fala alto, agita-se e explode.

• Apoiador:

Conhecido por ser cordial, afável e estável, esse estilo está voltado para relacionamentos. É tido como alguém amável, compreensivo, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, que gosta de dar apoio às outras pessoas, leal e de confiança.

Se usado pelo lado positivo, é cordial, ponderado e paciente, agradável e moderado. Gosta de apoiar outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Sabe ouvir e tem bom relacionamento com quase todos.

Se usado pelo lado negativo, é dissimulado, perde tempo, evita conflitos, agrada em demasia, o que diz muitas vezes não é o que pensa, tem dificuldade de dizer não, é passivo e “levado na conversa”, por excesso de credulidade. Sob tensão, concorda, mas depois não cumpre, podendo apresentar resistência passiva ou não se manifestar

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