Trabalho Sobre Negociação

TRABALHO EM GRUPO – TG

                  Aluna:

  Raphaela Coutinho dos Santos      R.A 1403848

Polo

Bueno Brandão

2015

Negociação:

O Mundo Globalizado no Ambiente dos Negócios

Semelhanças entre Negociação Cooperativa e Negociação Competitiva

• Troca de Informações: É importante que haja troca de informações, pois depende dela o resultado da negociação. Informações claras e coerentes colaboram com a demonstração de seus objetivos perante o outro negociador.

Ex.: _ Eu gostaria de lhe mostrar alguns prospectos do meu produto. Estes são relatórios que comparam o meu produto com os melhores concorrentes, e estes são os relatórios financeiros, eles mostram a lucratividade dele para a minha organização.  

• Saber Argumentar: Defender seu posicionamento, explicar o porquê da sua ideia, e mostrar provas e fatos comprados por meio de relatórios, é imprescindível para que o outro saiba seu ponto.

Ex.: _ Eu tenho negociado com outras empresas do mesmo setor que a sua, e elas se mostraram muito mais interessadas neste produto incrível, que estou lhe oferecendo, mas se você está reticente é melhor fechar negócio com outra empresa...

• Fazer Concessões: Ás vezes é necessário ceder um pouco ao outro negociador para que seu maior objetivo seja alcançado. Nem sempre é possível alcançar o que se quer sem desistir de algo, contudo é importante demonstrar seus motivos e sua importância para a negociação ao ceder ou pedir que o outro ceda.

Ex.: _ Tudo bem, podemos então diminuir os percentuais de juros. Negócio fechado?

        _ Negocio Fechado.

• Mostrar-se Sincero: É muito importante mostrar ao outro negociador que você está sendo tão sincero quanto possível. Até mesmo na negociação competitiva é importante que haja pelo menos um pouco de verdade naquilo que se diz, isso demonstra empenho na negociação.

Ex.: _ Para ser honesto, não concordo completamente com você, mas podemos conversar e quem sabe chegar a um acordo vantajoso para ambos.

• O Objetivo é o Lucro: Independente do tipo de negociação, todas visam o lucro, às vezes ao máximo e ás vezes apenas em partes, dependendo de qual delas se trata.

Ex.: _ Esta saia custa R$70,00.

       _ Eu adorei, ficou perfeita em mim, pode embrulhar.

Diferenças entre Negociação Cooperativa e Negociação Competitiva

• Riscos: Enquanto na negociação cooperativa os riscos são iguais para ambos os negociadores, na negociação competitiva geralmente apenas um deles sofre com os riscos, aquele que possui menos poder.

Ex.: _ Não, assim só você está seguro, não quero arriscar a minha organização. Se você mudar suas condições e os riscos forem menores faremos um acordo.

• Confiança: Mesmo que de certa forma exista confiança em ambas as negociações é apenas na cooperativa que ela existe de forma verdadeira, sincera. A transparência comum à negociação cooperativa e o fato de que a cooperação e a igualdade nos lucros gera mais confiança na integridade da negociação e do próprio negociador.

Ex.: _ Pode confiar, não há em nenhuma outra loja produto mais moderno e com menor custo do que este. Estes relatórios mostram os índices de qualidade do produto, não tem melhor.

• Individualidade: Na negociação competitiva o negociador busca seu lucro individualmente, mesmo que isso prejudique a outra parte. Já a negociação cooperativa se baseia justamente no oposto, os negociadores buscam trabalhar juntos para atingir seus objetivos, às vezes em sua totalidade ou não, no entanto mantem-se o bom relacionamento entre eles, o que pode vir a gerar novos negócios em um futuro próximo.

Ex.: _ O valor foi fixado pela fábrica, não tenho autorização para lhe dar desconto.

       _ Tudo bem, já que não tem jeito, eu levo mesmo assim.

• Etapas: A negociação competitiva tem como etapas, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. Já a negociação cooperativa possui as seguintes etapas: abertura, ciclo da cooperação, o fechamento e por fim o acordo.

Ex.: _ Nesta reunião abriremos as negociações com a Empresa Pão de Açúcar. Nesta primeira etapa estabeleceremos nossos objetivos, na próxima trocaremos informações e experiências, em seguida ambos mostraremos nossos argumentos e posições e por fim analisaremos o fechamento ou não do acordo.

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