A Importância da Qualificação do Time de Vendas Para o Alcance das Metas na Caixa Econômica Federal

São João Nepomuceno – MG

2018

Faculdade UnYLeYa

MBA em Gestão de Varejo Bancário

Maíra Ambrosio Fernandes leão

A Importância da Qualificação do “Time de Vendas” para o Alcance das Metas na Caixa Econômica Federal

Projeto de pesquisa apresentado à

Faculdade UnYLeYa como parte integrante

do conjunto de tarefas avaliativas da disciplina

Metodologia da Pesquisa e da Produção Científica.

Yan Blumenberg de Castro

São João Nepomuceno

2018

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SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO ...................................................................................................03

1. Tema .......................................................................................................03
2. Problema .................................................................................................03

1. OBJETIVOS ......................................................................................................03

1. Objetivo Geral .........................................................................................03
2. Objetivo Específico .................................................................................03
3. Justificativa ..............................................................................................04

1. REVISÃO DE LITERATURA .............................................................................04
2. METODOLOGIA ................................................................................................05
3. REFERENCIAL TEÓRICO ................................................................................06

                

1. INTRODUÇÃO

A evolução do Sistema Bancário Nacional vem trazendo grandes mudanças na cultura organizacional das empresas que compõem o setor. Até a década de 30, os bancos eram instituições fechadas, pois mantinham contas correntes apenas para grandes barões industriais e cafeeiros, bem como para algumas empresas.

Do século XXI em diante, passaram a se preocupar com a rentabilização das carteiras e com a fidelização dos clientes. A partir daí, o foco passou a ser a venda de produtos de seguridade.

Nesse contexto, surge a preocupação do planejamento estratégico com foco em vendas dos produtos de fidelização. E com ele surge o objeto de estudo deste trabalho.

1. Tema

A importância da qualificação do time de vendas para o alcance das metas na Caixa Econômica Federal

1. Problema

Como motivar os empregados a venderem os produtos de fidelização ?

1. OBJETIVOS

1. Objetivo geral

Criar um plano estratégico para o aumento das vendas dos produtos de fidelização.

1. Objetivos específicos

Analisar o peso do item negocial na nota final do sistema de mensuração de metas e difundir a importância que as vendas possuem no cumprimento das metas na CEF.

1. Justificativa

A definição do tema deve-se à importância que a venda dos produtos de fidelização possui para o alcance das metas em uma agência bancária. Uma empresa com forte volume de vendas representa solidez no mercado, na medida em que fideliza seus clientes e aumenta consideravelmente suas receitas de prestação de serviços. É nesse contexto, que deve-se estimular todos os empregados a conhecerem os produtos e a se desenvolverem para concluírem vendas eficazes.

1. REVISÃO DE LITERATURA

Na atual estrutura dos bancos, abrir contas e fazer empréstimos, não são suficientes para uma boa saúde financeira. A área de seguridade tornou-se umas das grandes propriedades para o alcance das metas das agências tanto do varejo como no atacado.

O vendedor é de suma importância nesse processo. Inclusive, um plano de carreira bem sucedido no setor bancário além de demandar todas as qualificações já conhecidas por todos, quais sejam: cortesia, pro- atividade, auto desenvolvimento, certificações etc,  é necessário que o empregado seja um bom vendedor.

A análise de revisão de literatura nos leva às seguintes conclusões:

Uma venda efetiva depende de preparo, conhecimento do produto e acima de tudo a motivação do vendedor. É imprescindível uma atitude positiva. Entretanto, o custo de aceitação trás consigo uma taxa mínima de atratividade, que na maioria das vezes, dá-se por um processo psicológico que envolve aspectos subjetivos e irracionais por parte dos compradores.

Diante dessa conjuntura, as instituições financeiras tem concentrado seus esforços na criação de valor através de melhorias no atendimento e no portfólio de produtos.