AS PRINCIPAIS HABILIDADES DAS NEGOCIAÇÕES

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 7

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 8

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 9

REFERÊNCIAS 10

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1. INTRODUÇÃO

Negociação Sistêmica entre uma gravadora eu uma associação de moradores.

No texto é encontrada e exposta uma negociação entre uma gravadora e um grupo de moradores classe média de um bairro no interior de SP. Este grupo é contra a instalação da mesma temendo problemas, prejuízos e insatisfação.

O texto serve como uma breve leitura aos interessados em métodos e formas de comportamento organizacional e técnicas de negociação, como funcionários em geral, líderes ou gestores e empresas buscando obter conhecimentos e atualizações.

Utilizaremos conceitos, normas e formas previamente adquiridos em estudos, leituras, aula e conhecimentos gerais para a construção da monografia sobre o tema.

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2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

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3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)

GRAVADORA

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora?

Quais são as suas características?

Quais as táticas utilizadas na negociação?

Amigável

Simpático e estrategista. Acredita no relacionamento de confiança.

Cordialidade, paciência e estratégia.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da Associação?

Quais são as suas características?

Quais as táticas utilizadas na negociação?

Confrontador

Conservador, questionador.

Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

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4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

Moradores relutantes na instalação da gravadora.

Expectativa de ganho e crescimento da gravadora.

Aprovada a instalação pela prefeitura, só dependendo exclusivamente desta negociação para ser liberada.

Infraestrutura do bairro e arredores favorável.

Benefícios com a infraestrutura do bairro, como.

Segurança para ambos;

Ligações com pontes e viadutos em conjunto com a prefeitura para afetar o mínimo possível o trânsito local;

Uma valorização predial para todos, melhorando a parte estrutural e utilizando a imagem dos artistas conhecidos atrelando-as ao bairro, trazendo moradores com o mesmo tipo de classe agregando valores aos já existentes;

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5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4

Cultura disseminada.

Proprietários exercem liderança participativa.

Funcionários participam das decisões em momentos oportunos.

Política de crescimento e oportunidades, tanto da empresa como dos funcionários, aproveitando ao máximo os mesmos.

Comas novas instalações funcionários serão remanejados e promovidos, provocando mudança geral em suas vidas, trazendo-os como novos moradores para a própria vizinhança, ajudando dessa forma a economia local dando novas oportunidades e parceiros, para o próprio Carlos Henrique em seu supermercado.

Caso a instalação não ocorra, os funcionários já existentes como as novas oportunidades não acontecerão. Causará um impacto negativo sobre eles e seus familiares, dando-se de exemplo o que já vem ocorrendo pelo simples boato do embargo. Já existe baixa na produtividade, desmotivação, frustações, um ambiente pesado e tenso.

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6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5

VISÃO DOS MORADORES APRESENTADA POR CARLOS HENRIQUE

Estrutura do bairro precária, para um aumento do trânsito com a nova rotatividade de pessoas, diminuirá a segurança, aumento do barulho da gravadora acabando com a tranquilidade de hoje.

Não querem a instalação no bairro e tomaram as providências legais para o embargo da obra.

VISÃO E ARGUMENTOS DA GRAVADORA APRESENTADAS POR JORGE ANDRADE

Gravadora de grande porte, possuí tecnologia e recursos suficientes para projetar um estúdio com excelente acústica para não haver vazamento de ruídos e som, deixando disponível à visitação e conferência dos próprios moradores.

Como o bairro é novo e ainda necessita de melhorias em sua infraestrutura, seria possível em conjunto pleiteá-las perante a prefeitura. Ocorrendo a instalação da gravadora aumentaria a arrecadação de impostos e tributos, tanto em pessoa jurídica com em pessoa física, caso os funcionários se tornem moradores do bairro, resultando em um poder de negociação maior com a prefeitura, sendo bom para as todas as partes.

Exemplificando:

Sinalizações, faróis, uma alça de acesso direta da rodovia para evitar o tráfego pelas vias do bairro.

Carlos Henrique e mais dois moradores analisam a proposta, aceitam agendar a visita para ver as instalações e projeto de acústica da gravadora e o restante da proposta levam aos outros moradores para analisarem em conjunto, voltando com uma contra proposta ou uma decisão para à última reunião.

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7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6

Depois da última reunião alguns pontos ficaram pendentes para serem avaliados pelos moradores com Carlos Henrique, assim sendo feito.

Visitaram as instalações e fizeram sua avaliação perante o projeto de acústica, acompanhados por Jorge Andrade e chegaram à conclusão que tiveram a melhor imagem possível.

Colocaram algumas propostas sendo:

Utilizar uma parte do terreno da gravadora para ser feito um espaço de recreação para as crianças do bairro, com a manutenção à cargo da gravadora.

Analisaram com a prefeitura a questão do trânsito local, sendo que a mesma se comprometeu a fazer ajustes.

E por fim a segurança, propondo contratar uma empresa de segurança privada no bairro 24 horas, com o pagamento distribuído da seguinte forma, 30% moradores e 70% gravadora.

Pós consulta com os proprietários da gravadora, Jorge Andrade concordou com as condições mas com uma ressalva, o pagamento da segurança. Propondo a divisão em, 70% moradores e 30% gravadora alegando que na divisão entre os moradores o valor para cada parte ficaria pequeno e em breve reduziria ainda mais, pois as famílias dos moradores iriam residir no bairro e ajudar a ratear o valor, Carlos Henrique e os moradores acharam justo o argumento e acabaram aceitando. Desta forma a negociação foi concluída e a gravadora liberada para sua instalação, causando uma grande motivação para todos os funcionários.

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8. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Nesta negociação foram colocadas algumas hipóteses que poderiam ter levado a não existir um acordo entre o negociador e o líder, mas da forma que foi conduzida com propostas dentro da ética, respeito e soluções verdadeiramente possíveis, acabou levando a uma negociação tranquila e de fácil entendimento entre as partes, grande mérito dos negociadores que foram claros, objetivos e pontuais em suas avaliações e propostas.

No final todos saíram ganhando, o bairro e seus moradores que conquistaram benfeitorias, a gravadora seu principal objetivo, sua instalação no bairro. E até a prefeitura com novas arrecadações de impostos e tributos e quem sabe novos eleitores pela condução agradável e correta da administração.

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REFERÊNCIAS

Exemplos:

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.

CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008.