Definições sobre negociação

DEFINIÇÕES SOBRE NEGOCIAÇÃO

O tema negociação tem sido estudado por diversos autores e trazem diversas definições e podem variar de acordo com o objetivo adotado.

A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos Nec (bem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, por´me, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.

Para Kozicki (1998) negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.

De acordo com a pesquisa de Estilos de Negociadores: uma análise inicial. A negociação é fato diário e inevitável na vida de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos.

Cohen (1980) argumenta que a negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, isso se considerarmos a negociação voltada exclusivamente para a obtenção de vantagem unilateral.

Fisher e Ury (1985) definem que negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Neste mesmo raciocínio, Acuff (1998) argumenta que negociação é o processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.

Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é uma das habilidades mais importantes para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.

São muitas as definições de negociação, o aproveitamento de cada uma delas e seus estilos vai depender das partes envolvidas e que tipo de negócio ou processo o negociador está envolvido.

A decisão de pedir um aumento salarial se torna uma tarefa complicada, mas não impossível se tomarmos como premissa, um bom planejamento, bons argumentos e resultados positivos obtidos no trabalho.

No desenvolvimento do trabalho vamos abordar estilos de negociação para obter um resultado satisfatório para ambas as partes e, caso não ocorra, o que poderá ser delineado para um futuro próximo de uma nova tentativa.

De acordo com Andrade, Alyrio e Macedo, (2004), a importância dos tipos de negociação para a solução de conflitos, além de planejamento, dos princípios universais da negociação e dos perfis do negociador são fundamentais para um bom encaminhamento de um processo de negociação e solução de conflitos.

É importante ressaltar que além de levar em conta os tipos de negociação devemos fazer uma análise geral do perfil da empresa e como ela está posicionada financeiramente no mercado.

Para Fisher e Ury, (1985) o conceito de negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Através deste conceito podemos entender que negociar envolve ambas as partes durante todo o processo até que se chegue a um resultado