MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

UNIABC - ANHANGUERA

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVERSITÁRIOS:

TUTOR EAD:

SANTO ANDRÉ

2012

UNIABC - ANHANGUERA

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

UNIVERSITÁRIOS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividade Prática Supervisionada apresentada em ambiente virtual AVA, da UNIABC-ANHANGUERA como requisito parcial à obtenção de aprovação na disciplina de Técnicas de Negociação sob a orientação do Tutor EAD - Professora Ma.Cristiane Vinholi de Brito.

SANTO ANDRÉ

2012

SUMÁRIO

Resumo ....................................................................................................................................04

Introdução ................................................................................................................................05

Roteiro de preparação para negociações salariais ....................................................................06

Considerações finais ............................................................................................................... 09

Anexos

Texto I ......................................................................................................................................10

Texto II ....................................................................................................................................11

Texto III ..................................................................................................................................14

Referências Bibliográficas .......................................................................................................16

RESUMO

Neste trabalho foram consultadas várias fontes sobre o tema de Negociação, com o intuito de formular um roteiro para negociações salariais, visando agregar o comportamento humano às técnicas necessárias para alcançar o objetivo proposto. Tendo como base uma análise de comportamentos e habilidades de cada indivíduo, tema relevante à conclusão do trabalho acadêmico.

Palavras-chave: Negociação; aumento salarial; técnicas; comportamento; habilidades.

INTRODUÇÃO

Desde crianças aprendemos a negociar, a negociação faz parte do nosso dia-a-dia, pois negociamos a todo o momento.

Neste trabalho veremos que nos últimos anos vários autores desenvolveram teorias definindo alguns conceitos importantes sobre a teoria e a arte da negociação e a importância de se ter uma visão sistêmica sobre este processo.

No passado o negociador visava atender a próprias necessidades, mas hoje buscam a satisfação dos dois lados envolvidos na negociação, porque a tendência atual é de se procurar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro, mantendo e melhorando o contato entre as partes. Neste processo é de fundamental importância o desenvolvimento da confiança e da administração correta das variáveis básicas da negociação: poder, tempo e informação.

Outro aspecto importante é a comunicação eficaz onde saber ouvir e falar objetivamente são fundamentais para um bom negociador. O ato de negociar é essencial para atingirmos nossos propósitos, é discutindo ideias e trocando informações que podemos chegar a uma negociação positiva.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS.

Desafio:

Durante o ano que passou você, assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente a empresa para qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO”, como resposta aos seus anseios e pretensões. Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

1. Preparação:

Analisar o desenvolvimento da empresa e o quanto seu esforço contribuiu para este desenvolvimento, verificar se é realmente o momento oportuno de propor uma negociação de aumento salarial, estudar o estilo de negociação dos gerentes antes da abordagem, analisando seus comportamentos com relação ao bem estar dos colaboradores e o comprometimento com relação a melhorias e benefícios. Utilizar-se do tempo para se preparar e planejar a negociação, ser um estrategista imaginando as ações que poderão tomar e que argumentos terão que ser usados para alcançar o objetivo. Levando em