MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO CARRO AUTOMÁTICO

UNIBERO

GESTÃO COMERCIAL

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTOR A DISTÂNCIA ALEX

SÃO PAULO/SP

2013

Roteiro de preparação para negociações salariais.

Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Em um primeiro momento, não. Não estaria preparada. Infelizmente, não é muito comum lidar com respostas negativas em relação a um pedido de aumento salarial. Encarar de uma forma menos dolorida e analisar toda a situação vivida, em outro momento, ajuda a entender e analisar o que aconteceu. Assim pode ser um bom começo e iniciar um planejamento, outra estratégia a seguir. É bem provável que ocorreu um erro, é necessário recapitular os passos seguidos e saber contornar os obstáculos e agregar valores e benefícios para mim e para a empresa me conceder o aumento salarial.

Qual seria sua reação?

Em momento algum iria demonstrar um sentimento negativo ou decepção. Manteria a mesma postura profissional e entenderia os motivos e a recusa, porém não concordaria, e por isso gostaria de outra oportunidade para retomar o assunto. Nesse período, teria mais atenção aos detalhes, mais informação sobre a empresa e o cargo ocupado, buscaria novos cursos para aprimorar minha carreira.

Como administraria a situação?

Com muita cautela e manteria total discrição, sem bajulações. É necessário não compartilhar um assunto como esse com colegas de trabalho, devemos lembrar que é um assunto particular entre você e seu chefe.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para um aumento salarial?

Para acontecer de uma maneira mais efetiva, com bom senso e planejamento elaborado, seguiria os seguintes passos e argumentos:

Escolher um momento apropriado, o ideal é quando seu trabalho vem sendo constantemente elogiado, não só pelos superiores, mas também pares e pessoas de outros departamentos.

Ter uma proposta embasada em mente ("busco um aumento na ordem de 15%") e esteja preparado para a negociação. Apresentar uma pesquisa de mercado e jornais sobre a média salarial vigente para seu cargo e os benefícios e apresentar esses números para a chefia.

Mostrar sempre o valor que você tem na instituição, em números se puder, mas não se esqueça de que isso é válido se você superou as expectativas do cargo. Ninguém ganha uma promoção por só fazer aquilo para o qual foi contratado. Isso só acontece no funcionalismo público.

Manter-se calmo e comedido durante o diálogo e se preparar para eventuais contrapartidas e reações de seu interlocutor incluindo as críticas ao seu desempenho, mesmo porque, de certa maneira, você está forçando sua chefia a confrontar com uma realidade inesperada.

Não dar indiretas ou mensagens subliminares para conseguir conversar sobre o assunto. Marque uma reunião formal com seu superior para falar sobre sua condição salarial.

Conhecer o momento seu superior e sua empresa estão. Se no último ano ela acumulou um prejuízo enorme, mesmo que você seja o melhor funcionário, dificilmente conseguirá alguma coisa.

Se no final de tudo a resposta for positiva, agradeça seus superiores (calmamente, nada muito exagerado) e não relaxe no trabalho, justamente para mostrar que a decisão foi acertada.

Os Modelos de Negociação: As diferentes definições.

Modelo Jung: Alia a capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona: Estilo restritivo, estilo ardiloso, estilo amigável e estilo confrontador.

Modelo Bergamini: É um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo: Estilo dá e apoia, estilo toma e controla, estilo mantém e conserva, estilo adapta e negocia.

Modelo Marcondes: Para Marcondes o negociador além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele: Estilo ativo (afirmação e persuasão) e estilo receptivo (ligação e atração).

Modelo Goottschalk: Estilo duro, estilo caloroso, estilo dos números, estilo negociador.

Modelo Matos: Também elaborou quatro estilos de negociação: Estilo racional, estilo sociável, estilo metódico e estilo decidido.

Estilo Miranda: Para Miranda na negociação não existem regras e tudo é negociável e define quatro estilos: Estilo diretivo ou empresarial, estilo sociável ou superstar, estilo afável ou bem relacionado, estilo metódico ou perfeccionista.

Modelo Junqueira: Para Junqueira todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar. O autor identifica quatro estilos: Estilo catalisador, estilo apoiador, estilo controlador e estilo analítico.

Após o conhecimento dos diversos modelos e estilos de negociação deve-se compreender que são tentativas de enquadrar os indivíduos, por meio da análise dos comportamentos que eles apresentam. A classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos características que contemplem mais de um estilo.

É preciso deixar claro quem em uma negociação não enfrentamos as pessoas e sim os problemas, é preciso buscar um acordo que satisfaça a todas as partes.

O bom negociador deve também ter simpatia e bom humor, linguagem simples e correta, postura, apresentação, atitude, criatividade, objetivo, ser educado usando palavras como por favor, obrigado e desculpe e por fim ter o objetivo claro

Conceito de Negociação

Introdução

O termo “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos desde os primórdios da humanidade. A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todos, é necessária para se definir um ponto de contradição e chegar a um acordo que seja benéfico para os dois lados.

Miranda (2000:18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento