O Markting Imobiliario

1. O medo de uma decisão que não contemple as expectativas de todos da família gera conflitos.

• Uma ação muito utilizada que ajuda a família a sentir-se mais segura é

• [pic 1]demorar para decidir.
• [pic 2]criar o seu comitê de compra.
• [pic 3]mostrar-se em dúvida sobre a postura do profissional.
• [pic 4]oferecer resistência aos valores monetários envolvidos.

2. Ao tratar as objeções manifestadas pelo cliente, o gestor imobiliário deve concentrar-se

• [pic 5]nas que permitem argumentar que não têm fundamento.
• [pic 6]nas que tornam possível convencer o cliente.
• [pic 7]nas que estão diretamente relacionadas aos motivos de compra.
• [pic 8]naquelas que são fáceis de serem respondidas.

3. Para estabelecer um clima de confiança, o gestor imobiliário deve mostrar que

• [pic 9]não tem experiência mas pode fechar a venda.
• [pic 10]é confiável, solícito, honesto, responsável e simpático.
• [pic 11]já realizou muitos negócios.
• [pic 12]tem uma apresentação impecável.

4. Habilidade é

• [pic 13]uma ação determinada, que exige criatividade e rigidez na sua execução.
• [pic 14]o entendimento de tarefas específicas e o domínio de sua execução.
• [pic 15]um vago conhecimento sobre o que precisa ser feito.
• [pic 16]mostrar aos colegas o esforço que você faz para concluir uma venda.

5. Identifique as providências que o gestor imobiliário deve adotar para que a "profecia autocumprida" aconteça.

• [pic 17]Estabelecer um conjunto de propósitos, definir um objetivo e um plano de ação, vincular os objetivos profissionais aos objetivos pessoais e colocar o objetivo por escrito.
• [pic 18]Após uma reflexão sobre os seus últimos resultados no mês, o gestor imobiliário deverá estar convencido do seu desejo e comentá-lo com os colegas em todas as reuniões que vier a participar.
• [pic 19]Estabelecer um conjunto de propósitos, avaliar a velocidade de vendas de imóveis, estabelecer os desejos que gostaria de atingir no período e comentar sobre os objetivos pretendidos com os seus colegas.
• [pic 20]Fazer um retrospecto dos seus resultados de vendas e avaliar se os seus resultados não foram afetados pela baixa velocidade de vendas de imóveis, identificada pela entidade profissional a qual ele está vinculado.

6. "É caro demais!" é a manifestação mais habitual que os clientes fazem.

• Identifique o procedimento mais recomendável que o gestor imobiliário deve adotar nesse caso.

• [pic 21]Justificar o preço apresentado.
• [pic 22]Não se importar com a manifestação do cliente.
• [pic 23]Explicar ao cliente porque o preço é alto.
• [pic 24]Formular a pergunta "Em relação a quê?".

7. Identifique a estratégia usada pelo cliente com a qual é mais difícil de se lidar.

• [pic 25]Justificativa.
• [pic 26]Não justificativa.
• [pic 27]Negociação.
• [pic 28]Não negociação.

8. Identifique quais são os motivadores de compra.

• [pic 29]Localização, financiamento habitacional.
• [pic 30]Lucro, financiamento habitacional, rua, calçada.
• [pic 31]Lucro, prazer, orgulho, paz de espírito, dor.
• [pic 32]Boa compra, financiamento, tamanho do imóvel.

9. Para conseguir persuadir o cliente, o gestor imobiliário deve fazer uso de uma boa

• [pic 33]relação com os antigos vizinhos.
• [pic 34]entrevista com o cliente.
• [pic 35]conversa com o antigo morador do imóvel.
• [pic 36]conversa com o comitê de compras.

10. Mesas ovais ou redondas são mais recomendáveis para reuniões que tenham discussões em pequenos grupos.

• Identifique uma vantagem que o gestor imobiliário consegue com essa providência.

• [pic 37]Contribuem para a informalidade e sensação de proximidade.
• [pic 38]São mais fáceis de mantê-las limpas e arrumadas.
• [pic 39]Limita o número de pessoas que fazem parte do "comitê de compra".
• [pic 40]São mesas menores, mais confortáveis e mais baratas.

11. Os clientes passam por várias etapas até tomarem suas decisões.

• O gestor imobiliário deve saber acompanhar e ajudar o cliente nesse processo, utilizando-se da empatia. Identifique uma pergunta essencial e imprescindível que deverá ser formulada ao cliente no início do relacionamento.

• [pic 41]Qual o tipo de imóvel desejado?
• [pic 42]A sua esposa dirige?
• [pic 43]Em que banco o senhor irá solicitar o financiamento?
• [pic 44]O senhor é natural de que cidade?

12. Observe abaixo:

• Quando é o gestor imobiliário quem atende ao telefone, é importante que ele se identifique e, em seguida, cite o nome da imobiliária ou da empresa na qual está trabalhando. O profissional deverá estar preparado, conhecendo bem todos os imóveis cadastrados, em especial aqueles que estão sendo anunciados. Identifique o procedimento que o gestor imobiliário deverá seguir.

• [pic 45]Desvalorizar os produtos similares da concorrência.
• [pic 46]Informar-se, minuciosamente, sobre o imóvel que o cliente atualmente habita.
• [pic 47]Apresentar somente dados informativos.
• [pic 48]Falar sobre o preço do imóvel, nos instantes iniciais do telefonema.

13. Que poderes o gestor imobiliário usa na fase da demonstração?

• [pic 49]Poder de referência e poder de recompensa.
• [pic 50]Poder de conhecimento e poder de persuasão.
• [pic 51]Poder de referência e poder de conhecimento.
• [pic 52]Poder de referência e poder de persuasão.

14. Identifique as barreiras psicológicas que o gestor imobiliário precisa saber superar.

• [pic 53]Medo de apresentar o imóvel, do ridículo e de falar em público.
• [pic 54]Medo de não ser aceito, do ridículo, do fracasso e do sucesso.
• [pic 55]Medo de falar em público, de abordar o cliente e do sucesso.
• [pic 56]Medo de prover soluções, de convencer o cliente e do gerente.

15. Identifique uma ação que a empresa pode adotar como procedimento de responsabilidade social.