A introdução e o uso de mecanismos e políticas que podem aumentar a possibilidade de atingir novos clientes

O fenômeno da globalização, aliado a outros fatores como a revolução que o avanço tecnológico produziu nos meios de comunicação, viabilizando, hoje, o amplo e ágil acesso a todo e qualquer tipo de informação, fez alterar totalmente a forma de se exercer a ADVOCACIA.

O esquema tradicional de prestação de serviços jurídicos através de pequenos escritórios, tocados por um ou quando muito dois profissionais, tornou-se inviável em face não só dos elevados custos que a qualificada prestação do serviço hoje exige, mas também e principalmente em razão da dificuldade enfrentada pelo advogado liberal autônomo para competir num mercado em que cada vez mais predominam as grandes corporações jurídicas.

A advocacia tradicional, assim, tem cedido espaço à advocacia prestada de forma empresarial, através de sociedades de advogados ou, como no nosso caso, através de parcerias multiprofissionais, vocacionadas à prestação de serviços mais amplos e que englobam a assessoria jurídica, o que tem dado uma faceta comercial aos serviços profissionais do advogado – inexplicavelmente tão repugnada pelo nosso Código de Ética – fazendo acirrar a competitividade na disputa do mercado de clientes, suscitando não raras vezes discussões sobre os aspectos éticos relacionados com a captação comercial de clientela.

Nesse quadro, o grande desafio que hoje se apresenta às corporações multiprofissionais que prestam serviços na área jurídica, diz com a implementação e utilização de mecanismos e políticas aptas a aumentarem a capacidade de conquistas de novos clientes, bem como de manutenção daqueles já conquistados, adequando-se ao perfil comercial que a prestação do serviço jurídico assumiu, sem infringir, todavia, os rígidos preceitos éticos que historicamente sempre procuraram impedir o exercício comercial da advocacia.

A seguir, valendo-me do magistério de Rodrigo D. Bertozzi[1], apresento alguns caminhos que o referido profissional sugere sejam trilhados para, com ética e eficiência, ter-se êxito na conquista e manutenção de clientes.

SEDUÇÃO DO CLIENTE

O cliente, segundo bem anota o referido profissional[2], está cada vez mais consciente de seus direitos, bem como daquilo que necessita e espera dos serviços de assessoramento e consultoria na área jurídica, de modo que se apresenta cada vez mais exigente não só quanto à qualidade dos serviços que busca lhe sejam prestados, como também quanto à relação custo benefício, valorizando sobremaneira, nessa relação, o seu tempo e dinheiro.

Esse novo perfil de cliente, outrossim, também busca uma relação de cumplicidade com o profissional. Quer, de um lado, a eficiência e o dinamismo que hoje só os grandes escritórios lhe podem dar, sem perder ao mesmo tempo a relação personalizada e o tratamento diferenciado e único que a advocacia tradicional permitia se estabelecer entre cliente e advogado, diferencial este que dificilmente tem sido oferecido pelas grandes corporações.

A sedução desse cliente, assim, exige a conciliação do novo com o velho, do profissional com o emocional, o que segundo o autor antes citado é mister cujo êxito é possível de se perseguir sem afrontar os preceitos éticos da profissão, trilhando o seguinte roteiro por ele sugerido:

“Roteiro de conquista e sedução do cliente

I – Informando-se

O que de pior pode acontecer numa primeira reunião é a total desinformação do advogado sobre seu cliente, ainda mais se for na área empresarial. (i) Sempre é de ótimo tom possuir boas e abundantes informações sobre seus clientes, pois durante a conversa isso irá transparecer naturalmente e impressionar quem estiver conversando com você. (ii)Tente compreender aspectos das necessidades emocionais, além das necessidades corporativas. Os funcionários são importantes peças de xadrez nesse intrincado jogo de sedução. Sem dúvida a preparação adequada para reuniões importantes é fundamental para causar uma ótima impressão. Abaixo, formas de levantar informações:

· observação;

· discrição;

· mídia;

· instrução;

· induzir o cliente a falar, sem fazer perguntas diretas;

· pesquisa sobre dados na internet – empresa, estatísticas, ramo de negócios, empresas concorrentes.

II – Conversando

A linguagem que utilizamos diz muito sobre nós, e creio ser de suma importância a eliminação dos excessos de termos jurídicos. É necessário saber adaptar-se de acordo com a pessoa que está conversando. Por exemplo, se é um executivo, sua fala deve ser influenciada por revistas como a Exame e Dinheiro, dessa maneira você conquista quem estiver a sua frente. A verdade é que a maioria esmagadora dos advogados imagina que falar difícil demonstra elevado grau de conhecimento, o que é um tremendo e lamentável engano. Quanto mais simples e adaptado você falar, maiores as chances de sucesso.

· dirija a conversa, escolha um assunto interessante que possa ser agradável;

· passe a impressão de que está atento, quase encantado;

· esteja informado, para, hábil e sutilmente, introduzir assuntos que interessem à empresa; aqui cabe ressaltar que a maioria dos funcionários pode até ter bom treinamento, mas dificilmente conseguem manter uma conversa interessante por muito tempo;

· evite discussões sobre coisas muito irrelevantes ou muito profundas; as primeiras enfadam, e a outra pode demorar muito, o que também não é saudável;

· assuntos proibidos: política, futebol e religião (são assuntos geralmente perigosos, pois você não tem como antever a opinião do outro e pode ofendê-lo sem querer).

III – Postura/Roupas

Devemos ter normas específicas sobre esses itens, pois a discrição em todos os níveis é mais que desejável, e constitui parte integrante do negócio. Ninguém está aqui afirmando que se devem cercear liberdades individuais, mas controlar, com treinamento, os excessos. Quando somos discretos, poupando gestos desnecessários e fala abusiva, atraímos para nós, invariavelmente, uma espécie de aura de inteligência. Evite os excessos. Nosso escritório deve ser como uma senhora distinta, inteligente, elegante, agradável companhia e educada.

Sedução não é beleza, e sim empatia, discrição e inteligência.

É aí que entra a grande vantagem competitiva

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