AS PRINCIPAIS HABILIDADES DAS NEGOCIAÇÕES

TELÊMACO BORBA

2014

SUMÁRIO

1 – introdução------------------------------------------------------------------------------------4

OBJETIVO-----------------------------------------------------------------------------------------5

OBJETIVO ESPECIFICO----------------------------------------------------------------------5

1 - MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES----------------------------------6

1.1. Perfil Associação de moradores do bairro-----------------------------------------6

1.2. –Perfil da gravadora-----------------------------------------------------------------------6

2. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES----------------------------7

3 – ANALSE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO-------------------------------------9

3.1. –Principais pontos a serem negociados da gravadora-------------------------9

3.2. – Principais pontos a serem negociados associação de moradores-----9

3.3. – Análise da situação da gravadora---------------------------------------------------9

3.4. Análise da situação da associação dos moradores----------------------------9

3.5. – Planejamento----------------------------------------------------------------------------10

3.6. – Argumento--------------------------------------------------------------------------------10

4. – CULTURA e CLIMA ORGANIZACIONAL-----------------------------------------11

5. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES----------------------------------------------------------12

6. PROPOSTA DE PLANEJAMENTO----------------------------------------------------13

7. PROPOSTA FINAL-------------------------------------------------------------------------14

7.1. Proposta final da gravadora------------------------------------------------------------14

7.2. Proposta final da Associação dos moradores----------------------------------14

8 – CONCLUSÃO------------------------------------------------------------------------------15

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICA--------------------------------------------------------16

APENDICE---------------------------------------------------------------------------------------17

 

INTRODUÇÃO.

Neste trabalho falaremos sobre a instalação de uma gravadora em um bairro de classe media no interior de São Paulo, em que isso esta levando a uma grande revolta de uma associação de moradores que estão contra essa construção, pois, justifica que, isso irá atrapalhar a vida cotidiana deles, e esta gravadora esta tentando mostrar que essa construção muita pelo contrario do que eles pensam ira trazer muitos benefícios a todo o bairro tanto em infraestrutura quanto em comodidade nas vias de acesso de automóveis e pessoas, e cada um dos lados da situação dessa construção, terá um mediador para que melhor possam esclarecer as duvidas de ambos os lados e para que nenhuma saia ganhasse de mais ou de menos, usando as táticas denominas como ganha- ganha na área de negociações administrativas.

OBJETIVO

Este Desafio Profissional tem como objetivo o planejamento e apresentação de uma proposta de negociação sistêmica, entre uma gravadora de musica e a associação de moradores de um bairro.

OBJETIVO ESPECÍFICO

Objetivo especifico deste Desafio, é criar um acordo entre a gravadora e a Associação dos moradores, assim beneficiando ambas as partes. A estratégia dos negociadores da gravadora será apresentar projetos de melhorias para o bairro, sendo assim bem aceita pela Associação dos moradores para que então possa ser dada continuidade nos projetos da gravadora no bairro.

 

1 – Mapeamento do Perfil dos Oponentes.

1.1 - Perfil Associação de Moradores do Bairro.

A associação de moradores tem como líder e porta voz Carlos Henrique que tem formação administrativa e é conhecedor de várias técnicas de negociação. O bairro em que será criada a gravadora de música é de classe média sendo a maioria das pessoas da terceira idade. O bairro possui apenas cinco anos de formação, localizado as margens de uma grande rodovia estadual e ainda necessita de algumas melhorias.

1.2 – Perfil da Gravadora.

O porta voz da gravadora é Jorge Andrade, estrategista de negócios tem como objetivo conseguir a liberação para instalar a gravadora no bairro, visando melhorias e não irá causar perturbação aos moradores. A gravadora possui equipamentos adequados, sistema acústico e possui materiais especiais que isola o som no ambiente interno.

2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Mapeamento Gravadora

Estilo Amigável.

Características – Os negociadores pretendem manter o relacionamento independentemente do desfecho da negociação.

Táticas– Ser cooperativo, mantendo um bom relacionamento com os moradores, facilitando o acordo e bons resultados para as duas partes interessadas.

Mapeamento Associação de Moradores

Estilo – Confrontador e Contestador.

Características – Os negociadores contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.

Táticas usadas na negociação – Dominar o bairro, contestar as questões da negociação para beneficio maior dos moradores.

Carlos Henrique porta voz da Associação de Moradores, não aceita a Construção da Gravadora de Música, alegando que com a instalação da empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores com o barulho, envolvendo a segurança dos moradores do bairro pela quantidade de estranhos que irão frequentar o local, com o trânsito ficando mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local. Outra questão é que no bairro residencial a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, sendo pessoas com o psicológico introvertido, que não possuem interesse voltado

para o mundo externo, são voltadas totalmente para si próprias e para seu interior, acreditando que o bairro não precisa de melhorias que a gravadora pode proporcionar.

De outro lado, Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da

gravadora de música, defende a liberação do empreendimento e instalação da gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem afetar ninguém, e informa que com a instalação desta gravadora o progresso é inevitável, gerando empregos e muitos benefícios ao bairro e as pessoas que moram ali. Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro, como iluminação, sinalização e

viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual, desde que, a negociação seja o benefício para todos.

 

3 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

3.1 - Principais pontos a serem negociados da Gravadora

Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores para a construção da gravadora de música.

3.2 - Principais pontos a serem negociados Associação de Moradores

Impedir a construção da gravadora no bairro.

3.3 - Análise da situação da Gravadora

Pela análise da situação, a Gravadora insiste em montar sua empresa neste bairro pelo fato de estudos realizados serem de acordo com os padrões requisitados. E a proposta da empresa é as melhores possíveis, quer manter uma relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir confiança e manter um relacionamento simpático com todos. Tendo como pontos negativos nesse projeto que a associação de moradores é composta em sua maioria por pessoas da terceira idade fechada para mudanças, podendo assim influenciar negativamente na negociação da implantação da gravadora no bairro.

3.4 - Análise da situação da Associação dos Moradores

Os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da gravadora. Foi encaminhado um ofício para o embargo da obra, porém a gravadora propôs levar os moradores a uma visita no estúdio para tirar suas dúvidas sobre qualquer perturbação sonora, em questão da segurança e da infraestrutura, irão solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas as partes. Os pontos negativos para os moradores do bairro são que a gravadora está disposta a fazer grandes melhorias no bairro, possuindo também tecnologia com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno.

3.5 – Planejamento

O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa em uma cidade do interior de São Paulo, propriamente em um bairro,

a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores e levar alguns moradores a uma visita à matriz da gravadora, explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som. A gravadora utilizara os seguintes argumentos:

• Barulho – a gravadora é revestida com matérias especiais que isola o som no ambiente interno;

• Estrutura do bairro com relação ao trânsito – poderá investir em sinalizações e farol, negociar também com secretaria de trânsito responsável pela cidade sobre uma obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do •.

• Segurança – pensaremos juntos em algo para atender as necessidades dos

moradores no horário diurno e noturno, algumas ideias como o aumento da

iluminação nas ruas, instalações de câmeras de seguranças aos arredores da

gravadora, e contratar vigias diurnos e noturnos para fazer a ronda no bairro.

3.6 Argumentos: A Gravadoras expos suas ideias, sua alta tecnologia de ponta, e visando que o mundo está em crescimento, a instalação pode contribuir para melhorias no bairro.

A gravadora apresentou a seguinte proposta de negociação:

Sobre o barulho, será feito isolamento acústico em toda área de gravação, com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno.•.

 

Quanto ao trânsito, será construído um estacionamento exclusivo da gravadora, assim como serão feitas sinalizações de trânsito nas imediações.

Em relação à segurança tanto para os moradores quanto as pessoas da gravadora, medidas serão tomadas para tranquilidade de todos, será adotado a ronda motorizada por 24 horas, e câmeras nas principais entradas e saídas do bairro.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

A empresa tem planos de carreiras e sucessão como motivação para seus colaboradores, focando na liderança participativa o que possibilita que eles também possam opinar em algumas decisões importantes no momento certo. Devido à mudança de localidade, o clima tornou-se desafiador, pois existem expectativas de todos com novas oportunidades. A noticia de que o projeto pode ser embargado tornaram o clima tenso, devido ao manifesto dos moradores da localidade. Essa situação causou desmotivação e sentimento de insegurança entre todos. Estes fatos refletiram negativamente na Gravadora, onde o absenteísmo cresceu e consequentemente aconteceu queda na produção.

A empresa entrara com a ajuda de custo da moradia na nova cidade, e também investirá em uma frota de carros para ajudarem nos transportes de seus funcionários.

A empresa reuniu – se com os funcionários juntamente com os diretores, gerentes e investidores, onde estariam dando uma estabilidade de 1 ano para

os funcionários, em função da mudança.

5. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES

Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique colocou em pauta para Jorge, as reclamações e reivindicações dos moradores.

- O barulho irá incomodar a tranquilidade dos moradores;

- A estrutura do bairro não comportaria o transito intenso;

- A segurança está sendo ameaçada.

outro local, para que eles não sejam prejudicados.

Carlos Henrique fez algumas reuniões com os moradores do bairro, onde entraram num consenso que o bairro terá muito prejuízo entrando assim com um pedido junto à prefeitura para que a obra fosse embargada e obtiveram êxito. A proposta da associação é que a Gravadora desista de se instalar no bairro e que procure outro local para se instalar.

A gravadora, está totalmente disposta a negociar e oferecer propostas de melhorias para o bairro, entendendo a preocupação dos moradores com a questão do ao barulho, se comprometendo a manter as mesmas características da matriz, onde foi utilizado material para o isolamento acústico , onde não haverá nenhum tipo de incomodo para os moradores.

Vigilância no Bairro 24 horas, e também instalações de câmeras de seguranças aos arredores da gravadora.

Entrar com uma petição no órgão especifico da prefeitura para Melhorias na pavimentação;

Praça principal, área de ginástica para 3º idade;

Ajuste e melhorias nas sinalizações;

Usamos como argumentação que todos os bairros precisam de melhorias, até mesmo para obterem mais valorização imobiliária, ou seja, neste

momento o bairro encontra-se estável, mas futuramente com seu crescimento, tornando um bairro desejável para se morar, e atrair famílias e até quem sabe ser um bairro referência na cidade.

6. PROPOSTA DE PLANEJAMENTO

• Apresentação do contexto da Associação de Moradores, e os benefícios maiores dos moradores.

• Apresentação da proposta de Jorge Andrade para a Associação dos Moradores que beneficie ambas as partes e seja um acordo amigável.

 

7 – PROPOSTA FINAL

7.1. Proposta final da gravadora

1- Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos e éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário.

2- Por serem os moradores a maioria das pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um espaço de lazer (como danças, aulas de danças, festas).

3- Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores;

4- Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que não haja perturbações e barulho que possam incomodar os moradores.

7.2. Proposta final da associação de moradores.

1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o

representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as diferenças e com elas construindo a cidadania;

2- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas das afirmativas da mesma;

3- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário recorrer ao Estatuto que for criado.

 

8.CONCLUSÃO

Marcado no ultimo encontro, que voltariam a se encontrar os representantes Jorge Andrade e Carlos Henrique. O Resultado foi que a Prefeitura acabou acatando todas as melhorias como responsabilidade municipal. Determinou que para ainda um melhor desenvolvimento e melhor relacionamento entre Gravadora e Associação funcionaria um Centro de Eventos para o Bairro, desenvolvendo continuamente para os moradores eventos voltados a terceira idade: tal como, festividades, esporte, bailes etc..

Diante de tantas melhorias, novidades com benfeitorias, visando totalmente o bem estar dos moradores, não teve como Carlos recusar.

A gravadora também se beneficiou com esse novo estudo, pode verifica que minimizaria seus investimentos, visto que a prefeitura arcaria com a maior parte.

Com isso, apresentou o novo conceito de contratar transporte particular aos colaboradores que necessitassem.

Assim os moradores desistiram do pedido de embargo da obra e funcionários receberam a noticia com muita satisfação.••.

 

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem

Sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva 2009. (Livro Principal)

OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. Disponível em:

<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO. pdf> Acesso em: 13 fev. 2014.

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva 2009. (Livro Principal).

AZEVEDO, Carlos E.;HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional. [online]. Valinhos, 2014, p. 01-10. Disponível em:< www.anhanguera.edu.br/cead >. Acesso em: Fev.2014

 

APÊNDICE

APÊNDICE I

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.